≈коном≥ка п≥дприЇмства >  омерц≥йн≥ переговори

 омерц≥йн≥ переговори

ѕроцес плануванн¤ переговор≥в

ћетоди веденн¤ переговор≥в

 ласиф≥кац≥¤ питань, ¤к≥ виникають в ход≥ переговор≥в.

ѕ≥дведенн¤ п≥дсумк≥в переговор≥в

1. «а зм≥стом комерц≥йн≥ переговори - це процес поетапного дос¤гненн¤ згоди м≥ж партнерами при на¤вност≥ суперечливих ≥нтерес≥в. ¬ менеджмент≥ комерц≥йн≥ переговори розгл¤дають ¤к окремий вид д≥лового сп≥лкуванн¤ по форм≥ ≥ зм≥сту. ѕо форм≥ вони под≥бн≥ до ≥ндив≥дуальноњ бес≥ди, разом з тим вони провод¤тьс¤ м≥ж делегац≥¤ми партнер≥в, ¤ким необх≥дно волод≥ти навичками впливу на групу людей ¤к≥ мають свою ч≥тку ц≥ль.

“аким чином комерц≥йн≥ переговори Ї складовою управл≥нськоњ д≥¤льност≥ ≥ служать налагодженню корпоративних звТ¤зк≥в. ѕереговори це не просто розвТ¤занн¤ проблеми або прийн¤тт¤ р≥шень, а й знаходженн¤ р≥зних умов ¤к≥ спри¤ють дос¤гненню мети кожного

ѕроцес плануванн¤ переговор≥в д≥л¤ть на три етапи, ¤к≥ розгл¤даютьс¤ на прот¤з≥ п≥в року:

п≥дготовка до переговор≥в

безпосереднЇ веденн¤ переговор≥в

анал≥з результат≥в ≥ п≥дбитт¤ п≥дсумк≥в переговор≥в

ѕ≥дготовка до переговор≥в включаЇ три аспекту, що стосуЇтьс¤ менеджера

зм≥стовний

орган≥зац≥йний

тактичний

«м≥стовний аспект включаЇ:

≥Їрарх≥ю ц≥лей переговор≥в

опис пропозиц≥й ≥ проблем що винос¤тьс¤ на переговори

можлив≥ вар≥анти њх дос¤гненн¤ та шл¤хи дос¤гненн¤ поставлених питань

ћенеджер повинен усв≥домити, що даний аспект не т≥льки предмет майбутн≥х переговор≥в, а питанн¤ на¤вних ≥нтерес≥в ≥ можливостей њх реал≥зац≥њ.ѕроцедура реал≥зац≥њ зм≥стовного аспекту вимагаЇ в≥д менеджера:

ретельний анал≥з на¤вноњ ситуац≥њ

прогнозуванн¤ њњ зм≥ни

проектуванн¤ найб≥льш спри¤тливих умов дл¤ ф≥рми

ѕ≥дсумки проведеного анал≥зу проводитьс¤ колективно робочою групою за такими напр¤мками:

визначенн¤ позиц≥йних ≥нтерес≥в переговор≥в, усв≥домленн¤ власних ц≥лей у переговорах (особистих, групових, ф≥рми) прогнозуванн¤ ц≥лей те ≥нтерес≥в партнера на переговорах, оц≥нка ступеню узгодженн¤ ≥нтерес≥в за тактикою, що використовуЇтьс¤ дл¤ посиленн¤ власноњ позиц≥њ на переговорах;

тактичне забезпеченн¤ переговор≥в та визначенн¤ здобутк≥в при кожному вар≥ант≥ прийн¤тих р≥шень:

м≥н≥мум витрат

терм≥н використанн¤ продукту

гарант≥ використанн¤ умов

максимальний прибуток

¬иб≥р тактики веденн¤ переговор≥в (закрита, в≥дкрита)

ќрган≥зац≥¤ аспект≥в охоплюЇ таке коло питань:

м≥сце и≥ час проведенн¤

орган≥зац≥¤ зустр≥ч≥ делегац≥й ≥ поселенн¤

п≥дб≥р команд ≥з розпод≥лом функц≥й ≥ ролей

ћенеджер повинен розум≥ти що комерц≥йн≥ переговори поЇднують в соб≥ так≥ процеси:

м≥жособового сп≥лкуванн¤

профес≥йн≥ комун≥кац≥њ

гра ¤ка нагадуЇ театрал≥зовану виставу

–обота по п≥дбору кадр≥в включаЇ дек≥лька момент≥в:

¬изначенн¤ комун≥кативних функц≥й дл¤ усп≥шного веденн¤ переговор≥в

орган≥затора переговор≥в

допов≥дача сут≥ питанн¤

забезпеченн¤ розум≥нн¤ м≥ж групами делегац≥й

функц≥¤ експерта (прораховуЇ вс≥ плюси ≥ м≥нуси по вс≥х вар≥антах)

встановленн¤ неформального каналу комун≥кац≥й

2. ¬изначенн¤ профес≥йного складу команди

3. ќрган≥зац≥¤, п≥дготовка, завершенн¤, розробка сценар≥ю майбутн≥х переговор≥в

“актичний аспект забезпечуЇ профес≥йну спр¤мован≥сть розроблених пропозиц≥й за сукупн≥стю питань, починаючи в≥д тактично технолог≥чних до ф≥нансово-юридичних питань

“ехнолог≥чна насичен≥сть кожноњ фази переговор≥в достатньо висока ≥ залежить в≥д нац≥ональноњ культури, традиц≥й крањни орган≥затора чи учасник≥в переговор≥в

“ехн≥ка веденн¤ переговор≥в охоплюЇ так≥ фази:

”точненн¤ позиц≥й стор≥н (10% часу)

ѕошук альтернатив розвТ¤занн¤ завдань(60% часу)

ƒос¤гненн¤ домовленост≥ або укладанн¤ угод (30% часу)

–екомендац≥њ менеджеру щодо веденн¤ переговор≥в

1.¬≥дправною точкою Ї усв≥домленн¤ необх≥дност≥ дл¤ вас цих переговор≥в

2.¬певнено дос¤гайте поставлених ц≥лей, аргументуйте своњ позиц≥њ, але не будьте впертим ≥ глухим до думки партнера

3.√≥дно представл¤йте своњ ≥нтереси дотримуючись при цьому вв≥чливост≥, проте ≥ толерантност≥

4.Ќамагайтес¤ дос¤гнути таких ухвал ¤к≥ б в≥дпов≥дали ≥нтересам обох стор≥н. якщо Ї труднощ≥ тод≥:

спробуйте п≥д≥йти до проблеми з ≥ншоњ сторони

не намагайтес¤ перехитрити партнера за допомогою р≥зних уловок ≥ трюк≥в

не зат¤гуйте переговор≥в, не Увикручуйте руки партнеру У терм≥нами

обдумайте позитвн≥ ≥ негативн≥ сторони пропозиц≥њ партнера

точно анал≥зуйте сп≥вв≥дношенн¤ власних ≥нтерес≥в ≥ ≥нтерес≥в партнера

не губ≥ть самоконтролю ¤кщо йде не так

5.—пасаючи головне в позиц≥¤х поступ≥тьс¤ але незадов≥льн¤йтесь частковим результатом

6.¬процес≥ переговор≥в ¤сно ≥ ч≥тко передавайте ≥нформац≥ю при цьому не навчаючи партнера

7.¬ед≥ть переговори впевнено, стримуйтесь в≥д зав≥р¤нь

8.¬рахуйте тип темпераменту

9.ƒос¤гн≥ть згоди по принципових питанн¤х,а пот≥м переход≥ть до деталей

10.ѕочн≥ть з не суперечливих питань тим самим позбудетесь блокади

11.”никайтеФповерхневих в≥дпов≥дей

12. онтролюйте свою мову говор≥ть (не голосно, не тихо, не швидко)

13.якщокомпром≥сна пропозиц≥¤ не оч≥кувана дл¤ партнера дайте час на обдумуванн¤

14.—вою незгоду з ≥ншою думкою виражайте конструктивно ≥ аргументовано не принижуйте г≥дност≥ партнера

3

ƒл¤ ефективного веденн¤ переговор≥в на думку американських вченихсл≥д використовувати так≥ запитанн¤:

ѕитанн¤ про нам≥ри та погл¤ди

ѕитанн¤ про факти

Ќав≥дн≥ питанн¤

ѕитанн¤ по¤сненн¤

ѕитанн¤ про згоду

ѕитанн¤ повТ¤зан≥ з пошуком партнер≥в

ѕитанн¤ за¤ви

«апитанн¤ Ц думки

ћетоди веденн¤ переговор≥в

1.¬ар≥антний

¬икористовуЇтьс¤ при складних переговорах у на¤вност≥ незгоди м≥ж партнерами.ћенеджер повинен дати в≥дпов≥дь на так≥ запитанн¤:

в чому заключаЇтьс¤ ≥деальне вир≥шенн¤ проблеми

в≥д ¤ких аспект≥в ≥деального р≥шенн¤ можна в≥дмовитись

отриманий вар≥ант вир≥шенн¤ проблеми з насл≥дками ≥ труднощами

¤к≥ аргументи необх≥дно вам щоб ч≥тко реагувати на пропозиц≥ю партнера через несп≥впаданн¤ ≥нтерес≥в

¤ке вимушене р≥шенн¤ можна прийн¤ти на обмежений терм≥н

¤к≥ експерементальн≥ пропозиц≥њ партнера сл≥д в≥дхилити ≥ за допомогою ¤ких аргумент≥в

2.ћетод ≥нтеграц≥њ

¬икористовуЇтьс¤ в умовач, коли партнер п≥дчодить до вир≥ш проблеми ≥з вузько в≥домих позиц≥й

3.ћетд збалансованост≥

«адопомогою даного методу р≥шенн¤ приймаютьс¤ ¤кщо партнери м≥н¤ютьс¤ рол¤ми ≥ дивл¤тьс¤ на проблему очима партнера. ѕри цьому менеджер мусить ви¤снити:

причину повед≥нки партнера

ступ≥нь зрозум≥лост≥ проблеми

р≥вень компетентност≥

можлив≥сть ризику в≥д пропозиц≥й

чи просто звол≥каЇ час

4. омпром≥сний метод

¬ раз≥ незгоди пропонуЇтьс¤ дос¤гненн¤ згоди поетапно. ѕартнери в≥дход¤ть частково в≥д своњх вимог,дають нов≥ прпозиц≥њ. ћенеджер повинен:

оц≥нювати ступ≥нь ризику в допустимих межах

¤кщо нова пропозиц≥¤ перевищуЇ вашу компетенц≥ю то р≥шенн¤ приймаЇтьс¤ п≥сл¤ узгодженн¤ з кер≥вником

не бажано призначати повторн≥ переговори,нести додатков≥ видатки, а призначити попередн≥ наради та зустр≥ч≥

4. –езультати переговор≥в оформл¤ютьс¤ таким чином

ѕротокол р≥шенн¤

ѕротокол за результатами переговор≥в

ѕ≥дсумковий протокол

ƒосл≥вний (на м≥жнародному р≥вн≥)

Ќезалежно чи були переговори дл¤ вас усп≥шними чи безрезультатними њх р≥шенн¤ повинн≥ бути обговорен≥ в колектив≥ за такими питанн¤ми:

ћаксимальне ≥ м≥н≥мальне дос¤гненн¤ результат≥в,њх оц≥нка

ѕричини дос¤гненн¤ таких результат≥в

¬исновки зроблен≥ на майбутнЇ

„и достатньо ви п≥дготувались до переговор≥в по зм≥сту

„и в≥рно ви визначились стосовно партнера

ѕозитивн≥ ≥ негативн≥ моменти д≥¤льност≥

„и вистачило вам повноважень дл¤ участ≥ у переговорах

як≥ аргументи були використанн≥ на переговорах дл¤ переконанн¤ партнер≥в

як≥ аргументи були в≥дхиленн≥ ≥ чому?

Ќеспод≥ван≥ пропозиц≥њ партнера дл¤ вас та критер≥њ њх оц≥нки

„и поступилис¤ ви на переговорах ≥ чому

„и все зроблено дл¤ дос¤гненн¤ ц≥л≥ переговор≥в

ўо спри¤ло конструктивному веденню переговор≥в

якщо мета не дос¤гнута ¤к≥ заходи прийн¤ти

як зменшити вплив негативних фактор≥в на д≥¤льн≥сть ф≥рми

ѕринципово нов≥ висновки щодо учасник≥в переговор≥в

¬исновки дл¤ б≥льш усп≥шного проведенн¤ переговор≥в у майбутньому

—’≈ћј ¬≈ƒ≈ЌЌя ѕ≈–≈√ќ¬ќ–≤¬

ќбгрунтуванн¤ тактики веденн¤ переговор≥в

¬изначенн¤ суперечливих проблем

‘ормуванн¤ завдань

јнал≥з ситуац≥њ

¬исновки що допомагають дос¤гти згоди

–еал≥зац≥¤ угоди

 онтроль виконанн¤

1

Ќазва:  омерц≥йн≥ переговори
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-02-15 (569 прочитано)