ћаркетинг > ƒ≥¤льн≥сть експонента п≥сл¤ закритт¤ виставки (¤рмарку)

ƒ≥¤льн≥сть експонента п≥сл¤ закритт¤ виставки (¤рмарку)

÷¤ стад≥¤ починаЇтьс¤ з моменту закритт¤ виставки (¤рмарку) ; триваЇ доти, доки не буде складено зв≥ту. ” пер≥од складанн¤ зв≥ту передовс≥м анал≥зуютьс¤ контакти, що в≥дбулис¤ на вистав≠ц≥ (¤рмарку), за такими параметрами:

Х класиф≥кац≥¤ та оц≥нка угод, ¤к≥ було укладено;

Х чи Ї потреба в актив≥зац≥њ виробничоњ д≥¤льност≥ п≥дприЇмст≠ва дл¤ виконанн¤ отриманих замовлень у визначений терм≥н;

Х куди, ск≥льки, коли ≥ ¤к≥ зразки товару треба над≥слати поку≠пц¤м зг≥дно з уз¤тими на себе зобов'¤занн¤ми;

Х чи Ї потреба в проведенн≥ додаткових заход≥в ≥з в≥дв≥дувачами Ч потенц≥йними покупц¤ми (наданн¤ додатковоњ ≥нформац≥њ, додатков≥ покази, коктейл≥, запрошенн¤ зустр≥тис¤ на ≥нших ви≠ставках або ¤рмарках).

Ќасл≥дком анал≥зу зд≥йснених контакт≥в, на думку фах≥вц≥в, може бути:

Х створенн¤ банку даних про в≥дв≥дувач≥в Ч фактичних ≥ по≠тенц≥йних покупц≥в;

Х п≥дтримуванн¤ стосунк≥в ≥з засобами ≥нформац≥њ та практич≠не використанн¤ цих стосунк≥в службами пабл≥к рилейшнз;

Х з'¤суванн¤ ефективност≥ участ≥ п≥дприЇмства у виставц≥ (¤р≠марку) ≥з визначенн¤м напр¤мк≥в зб≥льшенн¤ ц≥Їњ ефективност≥.

”часть п≥дприЇмства у виставках та ¤рмарках потребуЇ знач≠них витрат, що, у свою чергу, зобов'¤зуЇ в≥дпов≥дального за цю участь зробити детальний анал≥з результат≥в цих ≥нвестиц≥й, по≠р≥вн¤ти варт≥сть участ≥ п≥дприЇмства у цих акц≥¤х з отриманими результатами, перев≥рити, що зроблено, що необх≥дно буде зро≠бити, щоб пол≥пшити цю сферу своЇњ д≥¤льност≥ в майбутньому.

ƒетальному ≥ п≥дкр≥пленому фактичними даними анал≥зу п≥д≠л¤гають:

кошторисн≥ та реальн≥ витрати;

витрати на рекламу, пабл≥к рилейшнз ≥ практичн≥ насл≥дки та≠ких витрат (реакц≥¤ в≥дв≥дувач≥в);

враженн¤ в≥д стенда, ¤к пор≥вн¤ти з≥ стендами конкурент≥в;

ефективн≥сть роботи персоналу й в≥дпов≥дн≥ результати в кон≠курент≥в;

оц≥нка складу в≥дв≥дувач≥в стенда (пор≥вн¤ти з попередньою ставкою), складу ц≥льових груп-адресат≥в (сегментуванн¤ уча≠сник≥в);

сп≥вв≥дношенн¤ реальноњ та оч≥куваноњ к≥лькост≥ замовлень.

—учасна концепц≥¤ участ≥ п≥дприЇмств у виставках та ¤р≠марках не бере безпосередн≥й продаж товар≥в за головний кри≠тер≥й ефективност≥. «начно важлив≥шими показниками Ї ефек≠тна презентац≥¤ товар≥в та пол≥пшенн¤ маркетинговоњ пол≥тики комун≥кац≥й, ¤к≥ не п≥дл¤гають к≥льк≥сн≥й оц≥нц≥, але можуть докор≥нно зм≥нити позиц≥ю п≥дприЇмства на ринку. ÷е стосуЇ≠тьс¤ також вивченн¤ зм≥н у бажанн¤х та смаках споживач≥в, пошук≥в нових ц≥льових аудитор≥й, створенн¤ ф≥рмового ≥м≥≠джу тощо.

Ќе треба також робити остаточних висновк≥в стосовно ефек≠тивност≥ виставки (¤рмарку) в≥дразу ж п≥сл¤ закритт¤ експозиц≥њ: замовленн¤ можуть над≥йти значно п≥зн≥ше.  р≥м того, дл¤ нале≠жноњ оц≥нки виставки (¤рмарку) необх≥дно вз¤ти участь не менше н≥ж у трьох однотипних виставках (¤рмарках) посп≥ль.

Ќа результати участ≥ вир≥шальний вплив мають так≥ фактори:

Х загальна економ≥чна кон'юнктура;

Х масштаби, вид та характер виставки (¤рмарку);

Х час њњ проведенн¤;

Х придатн≥сть прим≥щенн¤;

Х конкретне розм≥щенн¤ стенда;

Х тип стенда, естетичн≥сть його оформленн¤ ≥ його функц≥о≠нальн≥сть;

Х склад експонат≥в та спос≥б њхнього показу;

Х граф≥чн≥, образотворч≥ та ауд≥ов≥зуальн≥ елементи п≥дтримки;

Х реклама до ≥ в пер≥од проведенн¤ акц≥њ дл¤ залученн¤ в≥дв≥ду≠вач≥в;

Х к≥льк≥сть ≥ профес≥онал≥зм обслуговуючого персоналу тощо. як≥сний анал≥з в≥дв≥дувач≥в маЇ включати так≥ критер≥њ оц≥нки:

Х крањна походженн¤ або в≥дстань у к≥лометрах до м≥сц¤, з ¤ко≠го прибув в≥дв≥дувач (дл¤ в≥тчизн¤них виставок та ¤рмарк≥в): до 99 км, в≥д 100 до 199 км, понад 200 км;

Х стать ≥ в≥к (к≥льк≥сть чолов≥к≥в, ж≥нок, к≥льк≥сть ос≥б у в≥ц≥ до 29 рок≥в, в≥д 30 до 49 рок≥в, в≥д 50 рок≥в ≥ б≥льше);

Х частота в≥дв≥дань ¤рмарк≥в або виставок (к≥льк≥сть людей, що жодного разу не в≥дв≥дала виставки за останн≥ чотири сезони, або в≥дв≥дала три, два, один раз);

Х основн≥ запити в≥дв≥дувач≥в (з перел≥ком запит≥в ≥ к≥лькост≥ людей щодо кожного з них);

Х р≥вень компетенц≥њ в≥дв≥дувач≥в щодо прийн¤тт¤ р≥шень (к≥льк≥сть ос≥б з ус≥ма повноваженн¤ми, к≥льк≥сть консультант≥в, к≥льк≥сть ос≥б з обмеженими повноваженн¤ми, к≥льк≥сть ос≥б без повноважень);

Х сфери п≥дприЇмницькоњ д≥¤льност≥ в≥дв≥дувач≥в (к≥льк≥сть ос≥б з≥ сфери оптовоњ торг≥вл≥, роздр≥бноњ торг≥вл≥, к≥льк≥сть влас≠ник≥в супермаркет≥в, виробничник≥в тощо);

Х найб≥льш типов≥ посади в≥дв≥дувач≥в;

Х розм≥ри п≥дприЇмства (к≥льк≥сть зайн¤того персоналу);

Х вид контакту, що в≥дбувс¤ (отриманн¤ ≥нформац≥њ, економ≥ч≠не сп≥вроб≥тництво, отриманн¤ зразк≥в, укладенн¤ угоди тощо);

Х час перебуванн¤ б≥л¤ стенда (б≥знесове сп≥лкуванн¤): 20 хв., 15 хв., 10 хв., 5 хв., менше за 5 хв.

 р≥м того, в≥дв≥дувач≥в под≥л¤ють на три основн≥ категор≥њ: пост≥йн≥ покупц≥, утрачен≥ кл≥Їнти й нов≥ в≥дв≥дувач≥.  ожна з цих груп в≥дв≥дувач≥в оц≥нюЇтьс¤ певною к≥льк≥стю бал≥в. «а≠гальний п≥дсумок бал≥в даЇ можлив≥сть визначити витрати п≥дприЇмства-експонента на один бал ≥ одного в≥дв≥дувача та пор≥в≠н¤ти ц≥ цифри з результатами попередн≥х виставок або з даними

конкурент≥в.

¬арт≥сть в≥дв≥дин одн≥Їњ людини Ї спрощеним показником, ¤кий не враховуЇ ¤к≥сного фактора. “ому варт≥сть одного бала проти попередн≥х рок≥в даЇ б≥льш об'Їктивну картину ефективнос≠т≥ участ≥ експонента. “ак≥ п≥драхунки допомагають планувати за≠ходи дл¤ залученн¤ в≥дв≥дувач≥в (публ≥кац≥њ в прес≥, запрошенн¤ на презентац≥њ, шоу, роздаванн¤ зразк≥в, в≥дкрит≥ коктейл≥ тощо).

 орисними дл¤ експонента можуть бути досл≥дженн¤ тип≥в в≥дв≥дувач≥в (пост≥йн≥ кл≥Їнти, нов≥ в≥дв≥дувач≥ тощо), географ≥ч≠них рег≥он≥в њхн≥х п≥дприЇмств та специф≥чних ≥нтерес≥в окремих в≥дв≥дувач≥в. “акий анал≥з спри¤Ї:

Х л≥пш≥й адаптац≥њ експонат≥в п≥дприЇмства до вимог в≥дв≥ду≠вач≥в конкретноњ виставки (¤рмарку);

Х розробц≥ в≥дпов≥дноњ пол≥тики комун≥кац≥й дл¤ залученн¤ та≠ких в≥дв≥дувач≥в на виставку (¤рмарок) у майбутньому;

Х п≥дготовц≥ в≥дпов≥дних друкованих ≥ ауд≥ов≥зуальних матер≥≠ал≥в мовою в≥дв≥дувач≥в;

Х правильному п≥дбору персоналу стенда з погл¤ду знанн¤ мов та рег≥ональних особливостей.

 р≥м того, оц≥нка кл≥Їнтури за рег≥онами може спри¤ти роз≠ширенню ц≥льовоњ аудитор≥њ за рахунок освоЇнн¤ певних рег≥он≥в, ¤к≥ ще не охоплено маркетинговою д≥¤льн≥стю експонента.

јнал≥зу п≥дл¤гаЇ також д≥¤льн≥сть персоналу стенда. ƒл¤ цьо≠го визначаютьс¤ загальн≥ та спец≥альн≥ критер≥њ оц≥нки. ƒо за≠гальних належать: активна сп≥впрац¤ з колегами, усв≥домленн¤ своЇњ в≥дпов≥дальност≥ за к≥нцев≥ результати; ототожненн¤ влас≠ноњ особи з п≥дприЇмством-експонентом. ƒо спец≥альних Ч фахов≥ знанн¤, точн≥сть ≥ методичн≥сть, к≥льк≥сно-¤к≥сний результат≥ (у сп≥вв≥днесенн≥ з витратами).

ќтже, п≥дсумкова д≥¤льн≥сть п≥сл¤ закритт¤ виставки Ї дуже важливою дл¤ плануванн¤ участ≥ п≥дприЇмства у майбутн≥х ви≠ставках (¤рмарках).

√оловними причинами негативних насл≥дк≥в роботи п≥дприЇм≠ства на виставц≥ (¤рмарку) найчаст≥ше бувають так≥:

Х брак точно визначених ц≥лей маркетингу;

Х помилкове визначенн¤ ц≥лей участ≥ ≥ груп-адресат≥в (ц≥льовоњ аудитор≥њ);

Х невдалий виб≥р ¤рмарку чи виставки (за м≥сцем, часом, тема≠тикою тощо);

Х брак швидкоњ реакц≥њ на зм≥ну обставин через позбавленн¤ персоналу права приймати в≥дпов≥дальн≥ р≥шенн¤;

Х фахова непридатн≥сть персоналу;

Х брак часу дл¤ п≥дготовки;

Х занадто обмежений бюджет;

Х невдалий виб≥р експонат≥в, незадов≥льна упаковка;

Х неефективне розм≥щенн¤ стенда;

Х недостатньо активна рекламна д≥¤льн≥сть перед виставкою та п≥д час њњ проведенн¤;

Х погана ¤к≥сть матер≥ал≥в п≥дтримки (друкован≥ матер≥али, ауд≥о- та в≥зуальн≥ засоби);

Х незадов≥льне попереднЇ вивченн¤ умов виставки, що призво≠дить до потреби складноњ корекц≥њ д≥й вже п≥д час проведенн¤ ви≠ставки (¤рмарку).

‘ах≥вц≥, однак, рад¤ть не дуже сумувати з приводу недостат≠ньоњ к≥лькост≥ угод чи недостатньо жвавого продажу товар≥в. ≤но≠д≥ найц≥нн≥шими Ї т≥ техн≥ко-комерц≥йн≥ в≥домост≥, така ≥нформа≠ц≥¤ щодо конкурент≥в ≥ економ≥чноњ кон'юнктури, ¤ку можна з≥брати т≥льки там. ¬дале використанн¤ здобутих в≥домостей мо≠же з надлишком компенсувати зроблен≥ витрати.

1

Ќазва: ƒ≥¤льн≥сть експонента п≥сл¤ закритт¤ виставки (¤рмарку)
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (517 прочитано)