ћаркетинг >  омун≥кативн≥сть стимулюванн¤ продажу товар≥в

 омун≥кативн≥сть стимулюванн¤ продажу товар≥в

—тимулюванн¤ продажу так само ¤к ≥ реклама, за допомогою ¤коњ ≥нформац≥¤ про стимулюванн¤ доводитьс¤ до покупц≥в, Ї елементом маркетинговоњ системи комун≥кац≥й. « погл¤ду мар≠кетингових комун≥кац≥й стимулюванн¤ продажу Ї короткочасною ефективною комун≥кац≥Їю м≥ж учасниками процесу пре ” товар≥в з метою зб≥льшенн¤ цього продажу та отриманн¤ належного зиску в≥д такого зб≥льшенн¤. Ќайважлив≥шим ≥нструментом ц≥Їњ комун≥кац≥њ Ї стимул ≥ його розм≥р. ƒл¤ усп≥ху планованоњ акц≥њ необх≥дно визначити певний м≥н≥мальний j м≥р стимулу. ўо б≥льший стимул, то б≥льший ефект матимуть заходи з≥ стимулюванн¤ продажу товар≥в п≥дприЇмством-виробником.

 омун≥кац≥њ в галуз≥ стимулюванн¤ збуту мало чим в≥др≥зн¤тьс¤ в≥д ≥нших маркетингових комун≥кац≥й, х≥ба що конкретн≥ та короткочасн≥стю заход≥в. як вже зазначалось ран≥ше, стимулюванн¤ продажу ведетьс¤ в основному т≥льки в поЇднанн≥ з рекламою. ” найпрост≥шому вигл¤д≥ модель комун≥кац≥њ можна зобразити так:

комун≥катор зверненн¤ нос≥й зверненн¤ одержувач.

”с≥ ц≥ елементи об'Їднано зворотним зв'¤зком.  р≥м тог процес≥ можуть виникати завади на етапах отримуванн¤ одер: вачем (покупцем) ≥нформац≥њ та за зворотного зв'¤зку одержуи з комун≥катором.

ƒетальн≥ше процес можна в≥добразити так:

рекламне зверненн¤ з≥ стимулом Ѓ кодуванн¤ Ѓ передача рекламного зверненн¤Ѓ декодуванн¤Ѓсприйн¤тт¤ЃвзаЇмод≥¤ (повед≥нка покупц¤).

Ќа процес комун≥кац≥њ у цьому раз≥ впливають дв≥ групи з≥ них величин (¤сна р≥ч, що в реальному житт≥ њх значно б≥льше). ѕершим Ї стимул, його ≥нтенсивн≥сть, ≥нформативн≥сть, но на, позиц≥¤ та контекст (оточенн¤). ”се це в≥д≥граЇ вир≥шальну роль. ƒруга група зм≥нних в≥дображаЇ умови конкретноњ ц≥ль аудитор≥њ або ≥ндив≥дуальн≥ особливост≥ людей за ≥нших однакових умов. ¬ ”крањн≥, проте, через невиправдано велике майї розшаруванн¤ людей Ђ≥нш≥ умовиї просто не можуть бути однаковими.

«розум≥ло, що процес комун≥кац≥њ нав≥ть за ≥деальних у буде дуже р≥зним стосовно р≥зних людей ≥ р≥зних стимул≥в. –≥ч у т≥м, що вс≥ ми маЇмо р≥зн≥ смаки та вподобанн¤.  омусь товар: ст≥льки подобаЇтьс¤, що в≥н одразу купуЇ його.  омусь товар: ст≥льки гидкий, що в≥н не купить його нав≥ть за найменшу. Ќа процес комун≥кац≥њ впливаЇ ще й спос≥б тлумаченн¤ потенц≥йними споживачами ≥нформац≥њ рекламного зверненн¤ щодо стимулюванн¤ продажу товар≥в.

” потенц≥йного покупц¤, ¤к уже зазначалос¤, можуть бути чо≠тири причини звернути увагу на рекламн≥ пов≥домленн¤: це ба≠жанн¤ отримати ¤кусь корисну ≥нформац≥ю взагал≥; отримати ≥н≠формац≥ю, що п≥дтверджуЇ слушн≥рть зробленоњ покупки; отримати ≥нформац≥ю, що спец≥ально ц≥кавить покупц¤ з тих чи тих м≥ркувань; отримати ≥нформац≥ю, що стимулюватиме його наступн≥ д≥њ (куп≥влю).

Ќевелика тривал≥сть акц≥њ з≥ стимулюванн¤ випливаЇ з теор≥њ умовних рефлекс≥в ≤. ѕ. ѕавлова. «г≥дно з ц≥Їю теор≥Їю численн≥ повторенн¤ безумовного стимулу (заходи з≥ стимулюванн¤) пере≠творюютьс¤ на умовний рефлекс. —тосовно нашого предмета ба≠гаторазове повторенн¤ заход≥в з≥ стимулюванн¤ неодм≥нно ство≠рюЇ у споживача у¤вленн¤, що вс≥ товари мають продаватис¤ з≥ знижкою або з використанн¤м ¤когось ≥ншого стимулу, оск≥льки виробник спец≥ально спочатку завищуЇ ц≥ну. ќтже, варто трохи почекати, щоб купити те саме значно дешевше. «розум≥ло, що це матиме дуже негативн≥ насл≥дки дл¤ виробника. як треба д≥¤ти, щоб зн¤ти такий Ђумовний рефлексї? ÷е залежатиме в≥д стерео≠типу, ¤кий утворивс¤ в покупц¤.

“ак, ¤кщо стереотип маЇ зм≥ст: Ђ оли виробник стимулюЇ продаж, то це значить, що в≥н ≥з самого початку встановив на нього завищену ц≥нуї, Ч треба за допомогою реклами впровади≠ти у св≥дом≥сть покупц¤ таке: Ђ¬иробник або посередник св≥домо зменшують св≥й зиск задл¤ вигоди споживачаї. јбо так≥, наприк≠лад, ман≥пул¤ц≥њ: стереотип Ђочевидно, товар невисокоњ ¤кост≥, оск≥льки його не можна продати без стимулюванн¤ї, Ч треба пе≠ретворити на Ђтовар у повн≥й м≥р≥ Ї сучасним, динам≥чним, а стимулюванн¤ забезпечуЇ т≥льки додатков≥ вигоди покупцев≥ї. ÷¤ мотивац≥¤ може стати ≥деЇю рекламноњ кампан≥њ або реклам≠ного зверненн¤.

” модель Ђстимул-в≥дпов≥дьї було згодом внесено певн≥ зм≥≠ни, ¤к≥ привели до виникненн¤ моделей ≥Їрарх≥њ навчанн¤, њх нин≥ ≥снуЇ понад 20. ÷е вже згадуван≥ ран≥ше модел≥ AIDMA (пох≥дна в≥д AIDA). ¬они забезпечують знанн¤ того, ¤к треба д≥¤ти п≥д≠приЇмцю, щоб обірунтовано стимулювати продаж своњх товар≥в: привернути увагу рекламним зверненн¤м, збудити ц≥кав≥сть ≥ ба≠жанн¤ купити цей товар, закр≥пити це бажанн¤ аргументац≥Їю на користь покупки, у т≥м числ≥ за допомогою системи стимулюю≠чих п≥льг. ќсобливу увагу з боку маркетингових служб необх≥дно прид≥лити ситуац≥њ, коли споживач уже маЇ даний товар≥ ≥ купу≠вати його вдруге не збираЇтьс¤. ” такому раз≥ активне стимулю≠ванн¤ продажу може спонукати його повторити покупку.

1

Ќазва:  омун≥кативн≥сть стимулюванн¤ продажу товар≥в
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (947 прочитано)