ћаркетинг > ќрган≥зац≥¤ ефективного персонального продажу

Х скр≥зь, де це можливо, варто зам≥нити слова Ђц≥наї й Ђзаплатити на звороти типу: Ђасигнувавши ст≥льки, ви матимете...ї або Ђвклавши ст≥льки, ви натом≥сть одержите...ї тощо. а ’оч ¤ким досв≥дченим ≥ вправним не був би торговий агент, в нього теж бувають моменти ≥ розгубленост≥, ≥ втрати в≥ри у сн≥ сили, ≥ нав≥ть в≥дчаю. ўоб пол≥пшити поганий настр≥й, знову Ђприхилити фортунуї до себе, фах≥вц≥ рад¤ть:

Х ставитис¤ до в≥дмови покупц¤ ¤к до гри, ¤ка даЇ змогу тор≠говому агенту тренувати профес≥йну вправн≥сть ≥ км≥тлив≥сть;

Х зрозум≥ти, що торговий агент не просить просто купити ¤кусь р≥ч, в≥н пропонуЇ те, що задовольнить певну потребу поку≠пц¤, тобто пропонуЇ часточку житейського щаст¤.

ј дл¤ того, щоб довести к≥льк≥сть невдач до м≥н≥муму, наве≠демо ще к≥лька дуже простих порад:

Х пропонуйте нер≥шучим покупц¤м вар≥анти покупок. ќдин з них обов'¤зково спрацюЇ;

Х в≥дмовл¤ючи в чомусь, не ховайтесь за спину вашого кер≥вника;

Х провод¤чи бес≥ду з кл≥Їнтом, в≥зьм≥ть в руки бланк замов≠ленн¤, напиш≥ть номер ≥ ще щось, аби кл≥Їнт в≥дчув вашу ц≥лко≠виту впевнен≥сть у позитивному зак≥нченн≥ бес≥ди;

Х не давайте покупц¤м безапел¤ц≥йних порад, а т≥льки реко≠мендац≥њ;

Х не роб≥ть ус≥ пропозиц≥њ в≥дразу, починайте з чогось найме≠ншого;

Х контакт з покупцем починайте з банальноњ фрази (наприклад про погоду);

Х н≥коли не заган¤йте кл≥Їнта в глухий кут Ч такого прини≠женн¤ вам не подаруЇ жодний кл≥Їнт;

Х разом з товаром завжди продаЇтьс¤ ≥м≥дж торгового агента або його репутац≥¤: л≥пше втратити грош≥, н≥ж дов≥ру покупц¤;

Х усм≥хнене обличч¤ кл≥Їнта Ч це потенц≥йн≥ грош≥ в кишен≥ торгового агента, а насуплене або ображене Ч реальна д≥рка в н≥й;

Х торговий агент маЇ справу не т≥льки з покупц¤ми, а й з колегами сваритис¤ з ними, та ще й на очах у покупц≥в, ≥ неетично, ≥

матер≥ально невиг≥дно;

Х будь-¤кий покупець Ч роботодавець, ¤кий платить зароб≥тну плату торговому агенту;

Х розумн≥ ≥ не дуже, толерантн≥ ≥ брутальн≥, доброзичлив≥ ≥ агресивн≥ покупц≥ Ч будь-хто маЇ отримати в≥д торгового агента 1 все те, чого в≥н побажаЇ, ≥ отримати швидко, з упевнен≥стю в т≥м що матиме найл≥пше за таку ц≥ну;

Х люди з пост≥йним попитом на товар торгового агента Ч це його золота жила. Ќеобх≥дно њх прив'¤зати до себе ≥ знати њхн≥ ≥н≠тереси;

Х важк≥ кл≥Їнти Ч це ≥нша золота жила торгового агента. «а 1 необх≥дност≥ зустр≥чаючись ≥з ними к≥лькаразово, в≥н маЇ чудову нагоду встановити ¤кнайм≥цн≥ш≥ д≥лов≥ контакти, що згодом можуть перетворитис¤ на справжн≥ дружн≥ стосунки;

Х трет¤ золота жила Ч це нов≥, ще не освоЇн≥ конкурентами види послуг ≥ торгов≥ стимули.

Ѕагато важать особист≥сн≥ характеристики торгового агента, а саме:

в≥к Ч розрив м≥ж покол≥нн¤ми ≥нколи утруднюЇ порозум≥нн¤;

зовн≥шн≥й вигл¤д Ч незвичний стиль од¤гу може спричин¤ти! утрудненн¤ у сп≥лкуванн≥ (або, навпаки, спри¤ти сп≥лкуванню);

походженн¤ Ч соц≥альне походженн¤ позначаЇтьс¤ на систем≥ ц≥нностей;

осв≥та Ч що вищим Ї р≥вень осв≥ти, то ширшим стаЇ лексичний д≥апазон, а отже, профес≥йн≥шим процес орган≥зац≥њ куп≥вл≥ продажу;

стан здоров'¤ Ч слух, з≥р, ум≥нн¤ протисто¤ти стресам, швидк≥сть пристосуванн¤ до зм≥ни умов;

психолог≥чн≥ ¤кост≥ характеру Ч енерг≥йн≥сть, наполеглив≥сть, товариськ≥сть, в≥длюдькуват≥сть, брутальн≥сть, н≥жн≥сть, самовпевнен≥сть ≥ т. п.;

рел≥г≥¤ Ч може утруднювати сп≥лкуванн¤ з в≥руючими ≥нших конфес≥й;

стать Ч те саме;

квал≥ф≥кац≥¤ Ч р≥вень знань, ум≥нь, профес≥онал≥зму.

Ѕажано, щоб торговий агент розум≥в мову м≥м≥ки ≥ жест≥в потенц≥йного покупц¤. ўодо цього ≥снують так≥ нескладн≥ рекомендац≥њ:

а) постава:

руки схрещено на груд¤х Ч тримаЇ дистанц≥ю, в≥длюдькуватий;

руки в кишен¤х Ч спод≥ваЇтьс¤ завести в оману, не за≥нтересований в угод≥;

голову п≥дн¤то Чсамовпевнений, але охоче в≥дгукуЇтьс¤;

голову схилено наб≥к Ч сп≥вчуваЇ, готовий до сп≥вроб≥тництва;

голову похилено, дивитьс¤ вниз Ч упертий, готовий до бою; тулуб нахилено вперед Ч за≥нтересований, в≥дкритий до сп≥вбес≥дник;

тулуб нахилено назад Ч готовий в≥дмовитис¤, скритний;

поза Ђнога за ногуї у напр¤мку до партнера Ч в≥дкритий до д≥њ; поза Ђнога за ногуї у напр¤мку в≥д партнера Ч закритий, не≠п≥ддатливий;

б) дистанц≥¤:

швидке наближенн¤ Ч рад≥сний, натхненний;

в≥дстань б≥льша за 1,2 метра Ч формальний, незадоволений;

в≥дстань менша за 1,2 метра Ч упевнений, нав'¤зливий;

с≥даЇ навпроти Ч займаЇ вич≥кувальну позиц≥ю, тримаЇ дис≠танц≥ю;

с≥даЇ поруч Ч в≥дкритий, упевнений у соб≥;

в) жести та м≥м≥ка:

м≥цний потиск руки Ч самовпевнений;

часто знизуЇ плечима Ч безпорадний;

погладжуЇ предмети Ч дел≥катний;

пальц≥ грають предметами Ч знервований, неуважний;

великий палець руки п≥дн¤то вгору Ч упевнений, що волод≥Ї ситуац≥Їю;

руки складено Ч в≥дштовхуванн¤, невпевнен≥сть;

долоню п≥дн¤то в напр¤мку до партнера Ч захист;

рукою тре лоба Ч в≥дган¤Ї в≥д себе ¤к≥сь нав'¤злив≥ думки;

тре руки Ч задоволений;

рукою закриваЇ п≥д час переговор≥в рота Ч невпевнений, н≥би зв≥льн¤Ї себе в≥д тиску ззовн≥;

торкаЇтьс¤ носа Ч збентежений, схвильований;

пальц≥ барабан¤ть по столу Ч нетерпл¤чий;

машинально протираЇ окул¤ри Ч задумливий;

зн≥маЇ окул¤ри Ч хоче виграти час;

дивитьс¤ вб≥к Ч поступливий;

погл¤д, спр¤мований униз Ч обережний;

пост≥йно в≥двертаЇ оч≥ Ч невпевнений, бо¤зкий;

вертикальн≥ зморшки на лоб≥ Ч сконцентрований, р≥шучий;

часто червон≥Ї Ч схвильований, розгублений;

г) голос:

п≥двищений Ч волод≥Ї ситуац≥Їю, сердитий;

тихий Ч невпевнений, байдужий;

тривал≥ паузи Ч невпевнений або занадто самовпевнений;

монотонний Ч невпевнений, байдужий;

багато обмовок Ч невпевнений, неуважний.

1	2

Ќазва: ќрган≥зац≥¤ ефективного персонального продажу
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (810 прочитано)