ћаркетинг > ќрган≥зац≥¤ участ≥ п≥дприЇмства у виставках та ¤рмарках

ќрган≥зац≥¤ участ≥ п≥дприЇмства у виставках та ¤рмарках

ќрган≥зац≥¤ участ≥ п≥дприЇмства у виставц≥ (¤рмарку) Ч це створенн¤ п≥дприЇмством-експонентом такоњ орган≥зац≥йноњ стру≠ктури, ¤ка б з максимальною ефективн≥стю реал≥зувала б надан≥ њй можливост≥ Ч люди, ф≥нансов≥ ресурси, експонати, а також т≥ переваги, що њх забезпечуЇ п≥дприЇмству-експоненту конкретна виставка (¤рмарок).

ќрган≥зац≥¤ участ≥ у виставц≥ (¤рмарку) будуЇтьс¤ на основ≥ розробленого граф≥ка д≥¤льност≥, ¤кий враховуЇ ту обставину, що процедура п≥дготовки займаЇ в≥д 20 до 52 тижн≥в залежно в≥д розм≥ру п≥дприЇмства, м≥сц¤ проведенн¤ акц≥њ ≥ завдань, що сто≠¤ть перед п≥дприЇмством, ¤ке вир≥шило вз¤ти участь у виставц≥ (¤рмарку). ÷ей граф≥к повинен м≥стити ч≥ткий перел≥к вид≥в ро≠б≥т, точн≥ дати виконанн¤ ≥ перел≥к в≥дпов≥дальних ос≥б. Ѕез цього неможлива координац≥¤ окремих д≥й, њхньоњ посл≥довност≥, а за необх≥дност≥ Ч певне коригуванн¤. Ќайефективн≥шим методом –озробки плану Ї застосуванн¤ принцип≥в с≥тьового плануванн¤.

” ход≥ п≥дготовки до виставки (¤рмарку) пер≥одично провадитьс¤ перев≥рка готовност≥ з тим, щоб своЇчасно в≥дреагувати ц ¤к≥сь непередбачен≥ обставини. ¬ажливу роль в≥д≥граЇ група людей, ¤ка в≥дпов≥даЇ за п≥дготовку. ƒо складу ц≥Їњ групи належать ¤к позаштатн≥ прац≥вники, так ≥ в≥дпов≥дальн≥ прац≥вники самого п≥дприЇмства. ƒо першоњ категор≥њ належать проектувальники оформлювач≥, виготовлювач≥ стенда, перев≥зники, митний брокер (¤кщо це закордонна виставка або ¤рмарок) тощо, до другоњ ~ сп≥вроб≥тники п≥дприЇмства-експонента, ¤к≥ несуть колективну в≥дпов≥дальн≥сть за цю акц≥ю: фах≥вц≥ з маркетингу, продажу, виробництва, реклами, зв'¤зк≥в з громадськ≥стю тощо, а також ро≠бочий персонал стенда.

‘ах≥вц≥ з орган≥зац≥њ виставок ≥ ¤рмарк≥в визначають пон¤тт¤ Ђперсонал стендаї ¤к сукупн≥сть ос≥б з основними й допом≥жни≠ми функц≥¤ми, на ¤ких докладено в≥дпов≥дальн≥сть за орган≥зац≥ю та зд≥йсненн¤ участ≥ в ¤рмарку (виставц≥) ≥ котр≥ мають ту саму мету Ч забезпечити ус≥х ц≥Їњ акц≥њ.

Ќайважлив≥шою особою виставкового персоналу Ї його кер≥≠вник. ¬≥н починаЇ виконувати своњ функц≥њ ще на стад≥њ плану≠ванн¤ ≥ зак≥нчуЇ вже п≥сл¤ закритт¤ експозиц≥њ. …ого призначають наказом по п≥дприЇмству, в≥н особисто шукаЇ персонал, складаЇ граф≥к виконанн¤ завдань, залучаЇ позаштатних роб≥тник≥в, керуЇ стендом, контролюЇ х≥д роб≥т, тобто вир≥шуЇ вс≥ питанн¤ до та в пер≥од функц≥онуванн¤ виставки (¤рмарку). ѕ≥сл¤ зак≥нченн¤ в≥н зв≥туЇ кер≥вництву п≥дприЇмства про результати участ≥ в ц≥й ак≠ц≥њ. ¬≥н може також безпосередньо працювати на стенд≥, прова≠дити презентац≥ю стенда, орган≥зовувати зустр≥ч≥ з перспектив≠ними в≥дв≥дувачами, приймати замовленн¤, розв'¤зувати конфл≥ктн≥ ситуац≥њ тощо. ќтже, в≥дпов≥дальний за стенд практично стаЇ одноос≥бним кер≥вником виставкового персоналу п≥дприЇмс≠тва на весь час проведенн¤ виставки (¤рмарку).

≈фективний у к≥льк≥сному та ¤к≥сному в≥дношенн≥ виб≥р пер≠соналу залежить, на думку фах≥вц≥в, в≥д таких фактор≥в:

1) вид ≥ характер виставки (загальна, галузева, в≥дкрита дл¤ публ≥чного в≥дв≥дуванн¤);

2) розм≥р стенда;

3) к≥льк≥сть ≥ чисельн≥сть груп в≥дв≥дувач≥в-адресат≥в;

4) специф≥ка ц≥лей участ≥ п≥дприЇмства-експонента;

5) тип експонат≥в (споживч≥ або ≥нвестиц≥йн≥ товари).

≤снуЇ пом≥тна р≥зниц¤ м≥ж ¤рмарками (виставками) товар≥в ши≠рокого вжитку, де наголос робитьс¤ на укладанн≥ торгових угод, оск≥льки в≥дв≥дувач≥ вже добре ознайомлен≥ з такими чи под≥бними товарами, ≥ ¤рмарками (виставками) ≥нвестиц≥йних товар≥в. ўодо останн≥х, то укладанн¤ угоди потребуЇ, ¤к правило, к≥лькам≥с¤чних переговор≥в (обговоренн¤ техн≥чних характеристик, умов ставки, особливостей застосуванн¤ тощо), тому так≥ стенди мають здеб≥льшого ≥нформац≥йно-ознайомлювальний характер.

ѕерсонал дл¤ стенда п≥дбираЇтьс¤ на п≥дстав≥ даних про квал≥ф≥кац≥йний р≥вень, досв≥д, духовн≥ ¤кост≥, особливост≥ сп≥лкуванн¤ (в≥дкритий товариський чи в≥длюдькуватий характер певноњ особи) тощо. ѕ≥дготовка персоналу дл¤ участ≥ у виставц≥ (¤р≠марку) охоплюЇ так≥ аспекти, ¤к коди сп≥лкуванн¤ (усна й писем≠на мова, рухи т≥ла, вираз обличч¤ тощо); соц≥альн≥ канони (нрави, звичањ, в≥роспов≥данн¤, звички в≥дв≥дувач≥в ≥ персоналу); стиль реакц≥њ на подразники, ¤кий маЇ гармон≥ювати з вимогами й ц≥н≠ност¤ми соц≥ального оточенн¤; п≥дприЇмницьк≥ ц≥л≥ участ≥ в кон≠кретн≥й виставц≥ (¤рмарку).

ѕ≥дготовка персоналу починаЇтьс¤ ≥з загальноњ ≥нформац≥њ про:

Х роль ≥ значенн¤ конкретноњ виставки (¤рмарку) на ринку;

Х ¤к≥сний склад њњ традиц≥йних в≥дв≥дувач≥в;

Х характер послуг, що пропонуютьс¤ (можливост≥, характерн≥ риси, недол≥ки, специф≥ка, ц≥ни й комерц≥йн≥ умови);

Х конкурентн≥ позиц≥њ самого п≥дприЇмства та ≥нших п≥дприЇмств-експонент≥в, ¤к≥ Ї конкурентами;

Х основн≥ групи покупц≥в, ¤ким п≥дприЇмство адресуЇ своњ то≠вари;

Х особливост≥ кожноњ групи адресат≥в;

Х методи встановленн¤ контакт≥в з в≥дв≥дувачами й ефективноњ презентац≥њ п≥дприЇмства-експонента та його продукц≥њ.

Ќаступним етапом навчанн¤ персоналу Ї наданн¤ спец≥альноњ ≥нформац≥њ такого роду:

Х способи пол≥пшенн¤ репутац≥њ ф≥рми й усв≥домленн¤ того, що персонал стенда репрезентуЇ п≥дприЇмство на виставц≥ (¤рмарку), а його д≥њ можуть зм≥цнити цю репутац≥ю або послабити њњ;

Х ознайомленн¤ з ц≥л¤ми участ≥ п≥дприЇмства в конкретн≥й ви≠ставц≥ (¤рмарку) ≥ роз'¤сненн¤ того, що головне завданн¤ пол¤гаЇ в ƒос¤гненн≥ цих ц≥лей, а не в сп≥лкуванн≥ заради сп≥лкуванн¤ (хоча останнЇ може також дати певний позитивний результат);

Х техн≥ка контакту з в≥дв≥дувачем (див. розд≥л Ђѕерсональний продажї);

Х методи пробудженн¤ зац≥кавленост≥ покупц¤ за допомогою стендових засоб≥в комун≥кац≥њ;

Х техн≥ка веденн¤ переговор≥в (див. розд≥л Ђѕерсональний продажї).

Ќайголовн≥шою складовою частиною стенда Ї експонати. о му в ход≥ п≥дготовки передовс≥м треба визначити: що саме буде експонуватис¤, ск≥льки експонат≥в необх≥дно мати, ¤к визначити њхню ц≥ну.

ўодо цього фах≥вц≥ рад¤ть:

Х в≥дд≥лу маркетингу розробити пропозиц≥њ, котр≥ мають в≥до≠бражати результати сегментац≥њ ринку ¤к за м≥сцем проведенн¤ виставки (¤рмарку), так ≥ за м≥сцем походженн¤ основних груп в≥дв≥дувач≥в;

Х що саме варто експонувати, залежить в≥д ц≥лей участ≥ в акц≥њ. якщо метою участ≥ Ї зб≥льшенн¤ обс¤г≥в продажу, тод≥ основним критер≥Їм вибору буде широкий асортимент товар≥в; ¤кщо необ≠х≥дна демонстрац≥¤ техн≥чних удосконалень та нововведень, тод≥ вибрати треба справд≥ нову, техн≥чно й естетично досконалу про≠дукц≥ю; ¤кщо необх≥дна п≥дтримка рекламноњ кампан≥њ, що розго≠рнулас¤ в засобах масовоњ ≥нформац≥њ, тод≥ виб≥р концентруЇтьс¤ на узгодженн≥ характеристик товар≥в (ц≥на, ¤к≥сть, упаковка то≠що), ¤к≥ експонуватимутьс¤, з≥ стратег≥ю рекламноњ кампан≥њ.  р≥м того, необх≥дно врахувати, що вибран≥ товари мають в≥дпо≠в≥дати характеру виставки (¤рмарку), вимогам орган≥затор≥в, ура≠ховувати на¤вн≥ техн≥чн≥ обмеженн¤ тощо.

«-пом≥ж фактор≥в, ¤к≥ формують ≥м≥дж експоната, найголов≠н≥шими Ї:

1) високий р≥вень технолог≥њ;

2) ¤к≥сть;

3) над≥йн≥сть;

4) в≥дпов≥дн≥сть технолог≥чним вимогам, принципам м≥жнаро≠дного менеджменту та сучасного маркетингу;

5) в≥дпов≥дн≥сть високим естетичним критер≥¤м (високим споживчим стандартам) та сучасним ринковим тенденц≥¤м;

6) оптимальне поЇднанн¤ ц≥ни та ¤кост≥;

7) емоц≥йна принадн≥сть.

 ≥льк≥сть експонат≥в визначаЇтьс¤ суто практично: виход¤чи з розм≥р≥в стенда, величини самих експонат≥в ≥ к≥лькост≥ заход≥в, ¤к≥ необх≥дно зд≥йснити в пер≥од проведенн¤ виставки (¤рмарку).

Ќа питанн¤ про ц≥ни рекомендують давати в≥дпов≥дь залежно в≥д внутр≥шньоњ кон'юнктури п≥дприЇмства та його пол≥тики в галуз≥ ц≥ноутворенн¤. Ќеобх≥дно прийн¤ти р≥шенн¤ про спос≥б оплати, спос≥б доставки, обс¤ги замовлень, меж≥ можливих зни≠жок. ƒл¤ цього необх≥дно з≥брати ¤комога б≥льше ≥нформац≥њ про ц≥ни, етику, угоди й торгов≥ звички конкурент≥в, визначити ре≠альну ситуац≥ю на ринку. Ќеобх≥дно також п≥дготувати конкретн≥ пропозиц≥њ дл¤ р≥зних вид≥в покупц≥в (оптових посередник≥в, власник≥в великих супермаркет≥в, ≥мпортер≥в тощо). ÷≥ пропозиц≥њ мають ураховувати обс¤ги замовлень, спос≥б оплати (гот≥вкою, у кредит тощо), способи доставки (GIF, FOB тощо), зм≥ни в курс≥ валют, можлив≥ ризики, варт≥сть страхуванн¤, тривал≥сть д≥њ сти≠мулюючих заход≥в.

ƒл¤ транспортуванн¤ експонат≥в необх≥дно скласти граф≥к пе≠ревезень. ƒл¤ цього необх≥дно:

Х вивчити митн≥ формальност≥ й ретельно оформити вс≥ суп≠ров≥дн≥ документи, так≥ ¤к попередн≥й рахунок (проформа), в≥д≠пов≥дн≥ сертиф≥кати, пакувальн≥ листки, розп≥знавальн≥ знаки то≠вар≥в;

Х перев≥рити виконанн¤ належних валютних операц≥й банка-ми-посередниками;

Х подбати про своЇчасне отриманн¤ ≥нформац≥њ щодо специф≥≠чних умов транспортуванн¤ в крањн≥, де в≥дбуваЇтьс¤ виставка (¤рмарок) ≥ про правильне маркуванн¤ ¤щик≥в мовою крањни Ч орган≥затора виставки (¤рмарку);

Х своЇчасно ≥нформувати транспортну орган≥зац≥ю про товари та ≥нш≥ вантаж≥, ¤к≥ необх≥дно перевезти, њхню к≥льк≥сть, об'Їм, вагу тощо;

Х п≥дготувати необх≥дн≥ пакувальн≥ матер≥али;

Х забезпечити своЇчасне в≥дправленн¤ необх≥дних ≥нструмен≠т≥в та допом≥жних матер≥ал≥в дл¤ пакуванн¤ товар≥в п≥сл¤ зак≥н≠ченн¤ виставки (¤рмарку);

Х сп≥льно з транспортною орган≥зац≥Їю скласти спец≥альний граф≥к транспортуванн¤.

ƒуже важливою складовою частиною експозиц≥њ Ї стенд ¤к та≠кий. ¬≥н створюЇ загальний образ п≥дприЇмства-експонента в м≥≠н≥атюр≥, в≥дображаЇ його загальну п≥дприЇмницьку культуру.

—тенд Ч це комплекс орендованоњ п≥дприЇмством площ≥, а та≠кож елементи конструкц≥њ (оформленн¤) та комун≥кативних засо≠б≥в. —тенд маЇ бути наст≥льки виразним, щоб з першого погл¤ду розкрити мету участ≥ експонента на виставц≥ (¤рмарку) та закар≠буватис¤ в пам'¤т≥ в≥дв≥дувач≥в. ≈кспонатами Ї також корпорати≠вна комун≥кац≥¤, дизайн та культура п≥дприЇмства, ¤к≥ зв'¤зують≠с¤ з оформленн¤м стенда. “ому стенд маЇ поЇднувати специф≥ку п≥дприЇмства й характерн≥ особливост≥ виставки (¤рмарку). Ќин≥ ƒизайнери все част≥ше в≥дмовл¤ютьс¤ в≥д традиц≥йних дерев'¤≠них стенд≥в або пр¤мого експонуванн¤ продукт≥в харчуванн¤ на скл¤них чи металевих полиц¤х, оск≥льки в≥дв≥дувач, ¤кий прохо≠дить повз стенд, присв¤чуЇ предметам на стенд≥ не б≥льше 2 сек.

1	2

Ќазва: ќрган≥зац≥¤ участ≥ п≥дприЇмства у виставках та ¤рмарках
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (872 прочитано)