—трахуванн¤ > „и не зм≥нити пр≥оритети у п≥дготовц≥ страхових агент≥в

„и не зм≥нити пр≥оритети у п≥дготовц≥ страхових агент≥в

Ќа¤вн≥сть посередник≥в у страхов≥й справ≥ св≥дчить про достатню зр≥л≥сть ринкових в≥дносин. ≤ не дивл¤чись на те, що продаж страхових послуг вже починаЇ зд≥йснюватис¤ через мережу ≤Ќ“≈–Ќ≈“, у в≥тчизн¤н≥й практиц≥ (при ситуац≥њ безмежного страхового пол¤) такий учасник ринку ¤к агент Ї ще затребуваним. ” звТ¤зку з цим залишаЇтьс¤ актуальним питанн¤ зм≥сту та орган≥зац≥њ навчанн¤ агент≥в, оск≥льки профес≥йн≥ знанн¤ необх≥дн≥ у будь-¤к≥й галуз≥, а тим б≥льш у так≥й складн≥й, але й перспективн≥й, ¤к страхуванн¤.
—тандартна система п≥дготовки, що зд≥йснюють страховики самост≥йно, передбачаЇ в основному короткостроков≥ сем≥нари (к≥лька дн≥в або тижн≥в), ¤к≥ м≥ст¤ть, ¤к правило, три блоки: питанн¤ теор≥њ страхуванн¤; законодавч≥ акти, що регулюють страхову д≥¤льн≥сть; трен≥нги з продаж≥в.  ороткий строк при значному спектр≥ питань, ¤к≥ при ≥нтенсивному навчанн≥ намагаютьс¤ Увкласти до головиФ потенц≥йного агента прац≥вники компан≥њ, призводить до того, що засвоЇно лише незначна частина вс≥Їњ ≥нформац≥њ. —лухач у кращому випадку одержуЇ лише основи теоретичних знань та практичних навичок. “ому й не дивно, що з 20-30 набраних людей, б≥льш≥сть з ¤ких не мають н≥¤кого у¤вленн¤ про страховий б≥знес сьогодн≥, залишаЇтьс¤ працювати у компан≥њ 2-3. ÷е вважаЇтьс¤ за нормальний показник. ј чи ≥снують можливост≥ дл¤ зб≥льшенн¤ ¤к цифри, так ≥ в≥ддач≥ в≥д роботи агента у майбутньому ?
—пробую привести де¤к≥ думки щодо ц≥Їњ проблеми.

ѕо-перше, навчанн¤ агент≥в Ц це не навчанн¤ у загальноосв≥тн≥й школ≥, коли сл≥д навчати вс≥х. —еред набраних у групу Упретендент≥вФ доц≥льно провести анкетуванн¤ на здатн≥сть працювати саме страховим агентом. “ака анкета повинна м≥стити питанн¤, ¤к≥ б враховували минулу профес≥йну д≥¤льн≥сть, в≥к, досв≥д роботи з продаж≥в товар≥в чи послуг та ≥н. ќстаннЇ, ¤кщо позитивна в≥дпов≥дь, суттЇво, оск≥льки так≥ агенти вже мають навички сп≥лкуванн¤ з р≥зними людьми.

ѕо-друге, страховику сл≥д зд≥йснити п≥дготовчу роботу, на ¤ких зупинюс¤ детальн≥ше.

–езультат продажу страховоњ послуги маЇ к≥нцевий вираз в укладанн≥ договору страхуванн≥ (оформленн≥ пол≥су), але забезпечуЇтьс¤ комплексним врахуванн¤м фактор≥в попиту на нењ, ¤к≥ нос¤ть ¤к обТЇктивний, так ≥ субТЇктивний характер. ¬ страхов≥й теор≥њ в≥домо, що до перших в≥днос¤ть економ≥чн≥ (доходи та платоспроможний попит, орган≥зац≥ю просуненн¤ та ¤к≥сть страхових послуг), соц≥ально-демограф≥чн≥ (в≥ковий, статевий, профес≥йний склад населенн¤, р≥вень страховоњ культури), природн≥ умови та науково-техн≥чн≥ дос¤гненн¤.

” заруб≥жн≥й практиц≥ всеб≥чно вивчаЇтьс¤ потенц≥йне страхове поле, тобто ви¤вл¤Їтьс¤ вищезазначен≥ фактори у рег≥онах, де мають працювати страхов≥ агенти. Ћише досл≥дженн¤ такого пол¤ з врахуванн¤м чисельност≥ населенн¤, доход≥в с≥мей, нам≥ру укладати догов≥р страхуванн¤ та ≥н., анал≥тична обробка ≥нформац≥њ дозвол¤Ї виробити певну стратег≥ю д≥й страховика щодо д≥¤льност≥ компан≥њ в ц≥лому та њњ представник≥в. ѕ≥сл¤ цього етапу й можлива розробка програми навчанн¤ та рекомендац≥й щодо пошуку кл≥Їнт≥в, встановленн¤ планових завдань своњм агентам.

ћожна, безумовно, не УозброюватиФ агент≥в з УнульовимФ стажем ≥нформац≥Їю, а використати в≥домий у народ≥ метод навчанн¤ цуцен¤ плавати, але на сьогодн≥ це не вих≥д. –озраховувати на те, що людей, ¤к≥ прийдуть на безкоштовне навчанн¤ у компан≥ю ≥ отримують основи знань ≥з страхуванн¤ привабл¤ть т≥льки агентськ≥ ком≥с≥йн≥, дл¤ сталоњ компан≥њ несерйозно й не перспективно. —траховий агент-початк≥вець повинен д≥йсно в≥дчути, що у компан≥њ Ї ч≥тка маркетингова стратег≥¤, зд≥йснюютьс¤ ірунтовн≥ досл≥дженн¤ ≥ в≥н потр≥бен њй дл¤ роботи на довгий час.

«розум≥ло, що маркетингов≥ досл≥дженн¤, зб≥р та наукова обробка ≥нформац≥њ потребуЇ часу, а залученн¤ нових кл≥Їнт≥в необх≥дне сьогодн≥. јле чим м≥цн≥ше фундамент, тим над≥йн≥ше вс¤ споруда.

Ќа жаль, нав≥ть т≥ к≥лька дес¤тк≥в страховик≥в, ¤ким сьогодн≥ Уза 10Ф, не використовують потенц≥ал студентськоњ молод≥. ўо маЇтьс¤ на уваз≥. ” багатьох вищих навчальних закладах зд≥йснюЇтьс¤ п≥дготовка фах≥вц≥в за спец≥альност¤ми УћаркетингФ, У—оц≥олог≥¤Ф, але сп≥льних досл≥джень реального та потенц≥йного страхового пол¤ практиками разом ≥з науковц¤ми, ≥з залученн¤м студент≥в (наприклад, майбутн≥х маркетолог≥в) не спостер≥гаЇтьс¤. «м≥ст анкет дл¤ опитуванн¤ потенц≥йних страхувальник≥в дозволив би зТ¤сувати ≥снуючий попит на страхов≥ послуги ≥, що не менш важливо, одержати ≥нформац≥ю дл¤ довгострокового прогнозу.

ƒумаЇтьс¤, це було б корисно дл¤ в≥тчизн¤ного страхового ринку в ц≥лому та страхових компан≥й зокрема. Ќа п≥дстав≥ результат≥в маркетингових досл≥джень можуть вноситис¤ пропозиц≥њ з формуванн¤ нових страхових продукт≥в, а також рац≥онал≥зац≥њ агентськоњ мереж≥.
ѕ≥дсумовуючи, зазначу, що необх≥дно готувати агента, ¤кий дов≥р¤Ї профес≥онал≥зму компан≥њ. Ћише впевнений агент спроможний переконати ≥ кл≥Їнта страхуватис¤ саме у страховика, ¤кого в≥д представл¤Ї. ƒуже вдало про поЇднанн¤ ≥нтерес≥в компан≥њ та кл≥Їнта говорить ≤ван –ибк≥н у книз≥ У«автра будет поздноФ: У—траховий агент може вир≥шити своњ проблеми, т≥льки ¤кщо допоможе вир≥шити проблеми кл≥Їнта за допомогою страхових продукт≥в.Ф
÷¤ фраза даЇ змогу перейти до п≥дн¤того у заголовок дискус≥йного питанн¤ щодо зм≥ни акцент≥в у зм≥ст≥ програм п≥дготовки агент≥в (будемо спод≥ватис¤, що вони пройшли Уселекц≥юФ та залишилис¤ п≥знавати Усекрети профес≥њФ).
 онкретний зм≥ст навчанн¤ агент≥в залежить в≥д загальноњ концепц≥њ та ц≥лей страховоњ компан≥њ, але у вс≥х програмах р≥зних страховик≥в, пор≥внюючи њх, звертаЇш увагу на те, що вони майже сп≥впадають ≥ переважний обс¤г в≥дводитьс¤ на розгл¤д питань, повТ¤заних ≥з страхуванн¤м. Ќа питанн¤ психолог≥њ Ц обмаль часу, у середньому Ц 2 години.
Ќа м≥й погл¤д, сучасна п≥дготовка страхових агент≥в повинна базуватис¤ у р≥вн≥й м≥р≥ ¤к на знанн≥ основ страхуванн¤ (навчити цьому при достатньому навчально-методичному забезпеченн≥ нескладно), зм≥сту страхових продукт≥в, що пропонуЇ компан≥¤, так ≥ на знанн≥ психолог≥њ кл≥Їнт≥в. —аме цей аспект Ї важлив≥шим.

Ќаведу так≥ аргументи щодо доц≥льност≥ зб≥льшенн¤ часу на оволод≥нн¤ практичними навичками сп≥лкуванн¤, використовуючи теор≥ю та прийоми психолог≥њ.
1. Ќеобх≥дн≥ знанн¤ технолог≥њ продажу страхових послуг передбачають переважну частину питань, повТ¤заних ≥з психолог≥Їю страхувальника. якщо на питанн¤: У¬ чому пол¤гаЇ зм≥ст страхових продукт≥в ?Ф, У’то Ї кл≥Їнтами компан≥њ в даний час ?Ф, Уяк≥ ≥снують особливост≥ Утрадиц≥йнихФ обТЇкт≥в страхуванн¤Ф, Уяк д≥¤ти у раз≥ настанн¤ страхового випадку ?Ф та ≥н. в≥дпов≥д≥ нададуть прац≥вники компан≥њ, то решта Ц компетенц≥¤ спец≥ал≥ст≥в ≥ншого фаху. Ѕагато питань, що починаютьс¤ однаково - я :
зд≥йснювати пошук майбутн≥х кл≥Їнт≥в ?
довести корисн≥сть р≥зних вид≥в страхуванн¤ ?
зробити, щоб продаж ≥ куп≥вл¤ приносила задоволенн¤ обом сторонам ?
навчитис¤ вм≥нню: слухати, задавати питанн¤, вести переговори, сп≥лкуватис¤ по телефону, п≥дготуватис¤ до особистоњ зустр≥ч≥ ?
бути не навТ¤зливим, але переконати у необх≥дност≥ придбанн¤ пол≥су ?
по¤снюючи профес≥йну страхову терм≥нолог≥ю, не обт¤жити кл≥Їнта УзаумнимиФ визначенн¤ ?
2. ” ход≥ своЇњ профес≥йноњ д≥¤льност≥ страховий агент маЇ пост≥йно осмислювати складн≥ ситуац≥њ та приймати швидк≥ в≥дпов≥дальн≥ р≥шенн¤ у нових, у часто неспод≥ваних умовах.
3. ќстанн≥м часом спостер≥гаЇтьс¤ розширенн¤ страхового пол¤ за рахунок обТЇкт≥в, що належать ф≥зичним особам. ѕ≥дготовка агент≥в дл¤ роботи з ц≥Їю категор≥Їю страхувальник≥в особливо залежить в≥д знань питань психолог≥њ.
4. ¬раховуючи те, що на людину суттЇво впливаЇ зорове сприйманн¤ ≥нформац≥њ, ¤к правильно, без Устращанн¤Ф кл≥Їнта, наводити факти та приклади реальних страхових випадк≥в та њх насл≥дк≥в, памТ¤таючи, що конкретн≥ та оперативн≥ д≥њ компан≥њ, швидке урегулюванн¤ збитк≥в та виплата в≥дшкодуванн¤ Ц ось що найкраще впливаЇ на р≥шенн¤ потенц≥йного кл≥Їнта обрати страхуванн¤ ¤к зас≥б захисту.
5. ‘ах≥вц≥-психологи допоможуть розТ¤снити прийоми сп≥лкуванн¤ не т≥льки ≥з звичайними людьми, а також ≥з загальнов≥домими категор≥¤ми Ут¤жкихФ: УскаржникамиФ, УмовчунамиФ, Упесим≥стамиФ, Уневинними брехунамиФ, Угравц¤миФ тощо. ÷ю категор≥ю ¤к потенц≥йних кл≥Їнт≥в не можна в≥дкидати, але т≥льки ≥дентиф≥кувати таких людей недостатньо. як њх в≥др≥знити? як≥ п≥дходи до них сл≥д застосовувати ?
як≥сна п≥дготовка агент≥в передбачаЇ ≥ запровадженн¤ сучасних методик проведенн¤ зан¤ть (проблемного навчанн¤, ситуац≥йних вправ, ≥грового ≥м≥тац≥йного моделюванн¤, Упровокац≥йФ, компТютерного тестового контролю засвоЇних знань). Ќа зан¤тт¤х з питань страховоњ теор≥њ необх≥дно наводити реальн≥ приклади з практики, а основним методом навчанн¤ мають бути трен≥нги, оск≥льки знанн¤ краще формуЇтьс¤ та закр≥плюютьс¤ у ≥гров≥й д≥¤льност≥. Ќайефективн≥ше зан¤тт¤ Ц при запису на в≥део- та подальшому розгл¤д≥ д≥й Уактор≥вФ Ц майбутн≥х агент≥в. ƒо того ж, не т≥льки усп≥шне р≥шенн¤ проблеми, а й нав≥ть Уне р≥шенн¤Ф в однаков≥й м≥р≥ корисно дл¤ навчанн¤.

Ќавчити людину, особливо страхових агент≥в Ц це означаЇ частково запрограмувати наперед його д≥њ, вчинки, повед≥нку. ≤, водночас, агент повинен бути творчою людиною та мислити самост≥йно. як на м≥й погл¤д, дл¤ сучасного страхового агента бажаною рисою маЇ бути Ужив≥сть розумуФ.
ѕоки що у б≥льшост≥ перес≥чних громад¤н слово Устраховий агентФ асоц≥юЇтьс¤ ≥з персонажами к≥ноф≥льм≥в, наприклад, УЅережись автомоб≥л¤Ф. —проба де¤ких страховик≥в дл¤ привабливост≥ знайти ≥ншу назву Ц не Устраховий агентФ, а Уконсультант з≥ страхуванн¤Ф, ситуац≥ю не зм≥нить. «гадаЇмо р¤дки одного з сонет≥в Ўексп≥ра: УЕ роза пахнет розой, хоть розой назови ее, хоть нетФ. “обто, головне Ц щоб незалежно в≥д назви, представник страховоњ компан≥њ м≥г д≥йсно по¤снити кл≥Їнтов≥ реальн≥ умови наданн¤ над≥йного захисту та супроводжувати страховий догов≥р прот¤гом його д≥њ.
“ому п≥дготовка сучасних страхових агент≥в потребуЇ тривалого часу ≥з пост≥йними додатковими зан¤тт¤ми дл¤ п≥двищенн¤ профес≥йноњ майстерност≥, УрозборокФ складних ситуац≥й, що мали м≥сце на практиц≥.
¬се це дозволить компан≥њ не лише п≥двищити оперативн≥сть укладанн¤ договор≥в, зб≥льшити њњ активи, а й укр≥пити агентську мережу ¤к важлив≥ший ланцюжок у систем≥ продаж≥в страхових послуг.
≤ на останнЇ. ≤нструктивний матер≥ал з проведенн¤ страхових операц≥й вперше був складений ћ. .Ўерменевим та видано у 1949 роц≥. « назви Ц У—правочник страхового агентаФ зрозум≥ло, кому в≥н призначавс¤. ѕ≥зн≥ше виходили аналог≥чн≥ виданн¤, але сучасного ƒов≥дника дл¤ в≥тчизн¤них страхових агент≥в немаЇ. « основними питанн¤ми страховоњ теор≥њ, вит¤гами ≥з законодавчих акт≥в, прикладами з практики та страховою статистикою за р≥зними видами страхуванн¤, в≥н, скор≥ш за все, не був би зайвий ан≥ тим, хто почне свою д≥¤льн≥сть у страхуванн≥ ¤к страховий агент, ан≥ самим страховикам.

1

Ќазва: „и не зм≥нити пр≥оритети у п≥дготовц≥ страхових агент≥в
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-23 (348 прочитано)