—трахуванн¤ > яким маЇ бути образ страхового агента

яким маЇ бути образ страхового агента

—ьогодн≥ можна впевнено сказати, що з кожним роком все б≥льше зростаЇ дов≥ра населенн¤ до страхуванн¤ ¤к ≥нституту реального захисту майнових та соц≥альних ≥нтерес≥в громад¤н. яскравим св≥дченн¤м цьому Ї пост≥йно зростаюч≥ активи страхових компан≥й, к≥льк≥сть страхових в≥дшкодувань та п≥дписаних угод. ќднак потенц≥ал можливостей в≥тчизн¤ного страхуванн¤ значно б≥льший ≥ потребуЇ розвитку. ÷ьому могла б спри¤ти масована пропаганда можливостей галуз≥, консалтингу послуг тощо. јле засобами рекламних акц≥й це питанн¤ не вир≥шити. Ќазр≥ла необх≥дн≥сть створенн¤ посередницького ринку м≥ж страховиками ≥ потенц≥йними кл≥Їнтами.  лючовою ф≥гурою, пров≥дником страхових програм маЇ стати страховий агент в ¤к≥сно новому образ≥.

’то маЇ створити новий образ страхового агента ≥ насамперед профес≥йно п≥дготувати? «вичайно, було б добре, ¤кби цю м≥с≥ю вз¤ли на себе в≥тчизн¤н≥ вузи, в≥дкривши спец≥альн≥ курси. ќднак, поки що кожна страхова компан≥¤ самотужки в≥дкриваЇ власн≥ УшколиФ навчанн¤ агент≥в. √адаю, що вже настав час дл¤ консол≥дац≥њ у цьому напр¤мку зусиль страховик≥в.

“ож, спод≥ваюсь, наша розпов≥дь стане першим кроком до ц≥Їњ мети.

–озпочнемо спочатку та визначимо що включаЇ в себе пон¤тт¤ Дстраховий агентФ.

—траховими агентами можуть бути ¤к ф≥зичн≥, так ≥ юридичн≥ особи, що д≥ють в≥д ≥мен≥ та за дорученн¤м страховика. —трахов≥ агенти беруть на себе частину обовТ¤зк≥в страховика. „ерез них страховик може зд≥йснювати укладанн¤ договор≥в страхуванн¤, маЇ можлив≥сть отримувати страхов≥ платеж≥. “акож забезпечують наданн¤ страхового в≥дшкодуванн¤ у раз≥ настанн¤ страхового випадку.

јгент може виконувати:

п≥дготовку договор≥в

укладенн¤ договор≥в

обслуговуванн¤ договор≥в

оформленн¤ документ≥в дл¤ виплати в≥дшкодуванн¤

виплати страхових сум ≥ в≥дшкодувань

–обота в ¤кост≥ страхового агента потребуЇ в≥д кандидата не т≥льки знань в област≥ страхуванн¤, але ≥ психолог≥њ людей. яким критер≥¤м профес≥йного в≥дбору повинен слугують наступн≥ показники:

комун≥кабельн≥сть

зовн≥шн¤ приваблив≥сть

швидк≥сть реагуванн¤

р≥вень культури, ¤к м≥н≥мум Ц середн¤ осв≥та

ф≥нансовий стан кандидата (в≥дсутн≥сть претенз≥й з боку податковоњ служби)

—траховими агентами-юридичними особами можуть бути: бюро брачних знайомств, туристичн≥ агенц≥њ, юридичн≥ консультац≥њ ≥ нотар≥альн≥ контори Ц це допомагаЇ створити альтернативну мережу розповсюдженн¤ продукт≥в того чи ≥ншого страховика.

ўо стосуЇтьс¤ виплат за посередницьку д≥¤льн≥сть, то на страховому ринку Ї таки види:

- ѕров≥з≥¤ Ц плата страховому агенту за посередницьку д≥¤льн≥сть та за укладен≥ з≥ страхувальником договори страхуванн¤.

- ƒодатков≥ виплати, ¤к≥ складаютьс¤ ≥з виплати страховиком кошт≥в, спр¤мованих на забезпеченн¤ необх≥дних умов дл¤ виконанн¤ страховими агентами своњх функц≥й.

-  омпенсац≥њ Ц кошти, що надаЇ страховик своЇму агенту у раз≥ припиненн¤ д≥њ контракту чи виходу останнього на пенс≥ю.

«а формами взаЇмозвТ¤зку страховика з≥ страховими агентами прийн¤то розр≥зн¤ти безпосередн≥й звТ¤зок та систему генеральних страхових агент≥в.
Ѕезпосередн≥й звТ¤зок Ї найб≥льш простою формою, ¤ка спираЇтьс¤ на контракти та генеральн≥ згоди. —истема генеральних страхових агент≥в Ц це вже б≥льш зр≥лий тип в≥дносин, ¤кий створюЇтьс¤ за територ≥ально-адм≥н≥стративним признаком. √енеральний страховий агент, д≥ючий безпосередньо в≥д ≥мен≥ та за дорученн¤м страховика, приймаЇ на роботу страхових агент≥в, проводить њх ≥нструктаж ≥ визначаЇ зону обслуговуванн¤.
“аким чином, вертикальний р≥вень орган≥зац≥њ системи продаж≥в страхових пол≥с≥в маЇ вид ланцюга: генеральний страховий агент -> страховий агент -> субагент.

ѕеревага системи генеральних страхових агентств в њх моб≥льност≥ та гнучкост≥. ¬≥дпадаЇ також необх≥дн≥сть утримувати великий штат прац≥вник≥в. –обота будуЇтьс¤ на контрактн≥й основ≥ з залученн¤м експерт≥в ≥ спец≥ал≥ст≥в дл¤ оц≥нки ризик≥в.

“епер перейдемо до практики.

ќтже, ¤к будуЇ агентську мережу —трахова група Д“ј—Ф?

як в≥домо, одним ≥з пр≥оритетних напр¤мк≥в новоњ стратег≥њ  омпан≥њ Ї формуванн¤ власноњ мереж≥ страхових агент≥в та њх навчанн¤ за спец≥альними програмами.
ѕрограма школи страхових агент≥в включаЇ базовий курс, ¤кий складаЇтьс¤ з трьох р≥вн≥в:

вступу до страхуванн¤,

продукт-менеджменту,

технолог≥њ продаж≥в страхових продукт≥в.

—амому навчанню передують спец≥альн≥ програми по набору агент≥в. Ќеобх≥дно зазначити, що агент маЇ волод≥ти не лише вм≥нн¤м сп≥лкуватис¤ з людьми - потр≥бн≥ ще й певн≥ знанн¤ та досв≥д. « ц≥Їю метою дл¤ страхових агент≥в фах≥вц¤ми Ќавчально-методичного центру  омпан≥њ пост≥йно орган≥зовуютьс¤ вињзн≥ сем≥нари у рег≥ональних п≥дрозд≥лах. ƒо сем≥нар≥в-трен≥нг≥в ми намагаЇмось залучати насамперед профес≥онал≥в з числа авторитетних б≥знес-тренер≥в, ¤к≥ навчають працювати аудитор≥ю з≥ складним кл≥Їнтом, повноц≥нно опанувати техн≥ку продаж≥в, системно п≥дходити до розум≥нн¤ ус≥х етап≥в продаж≥в. ћи навчаЇмо страхових агент≥в працювати в реал≥¤х страхового ринку ”крањни, спираючись на кращ≥ зразки передового в≥тчизн¤ного та заруб≥жного досв≥ду страхуванн¤, працювати не з абстрактними партнерами, а пропонуЇмо почати з укладенн¤ угод з≥ знайомими людьми, описуючи арсенал можливостей. ќднак ми робимо акцент на тому, що в подальшому страховим агентам маЇ бути ц≥каво працювати з ус≥ма кл≥Їнтами.

–езультативна д≥¤льн≥сть страхових агент≥в, ¤к ми вже казали, не можлива без кер≥вництва досв≥дченого наставника, котрим маЇ бути менеджер-куратор агентськоњ мереж≥. “ож при навчально-методичному центр≥  омпан≥њ вир≥шено було в≥дкрити власну школу кадр≥в, щоб п≥дготувати дл¤ агент≥в необх≥дного менеджера-куратора, ¤кий би зд≥йснював функц≥њ п≥дбору, стажуванн¤ ≥ наставництва страхового агента в так≥й ц≥кав≥й, але й не прост≥й робот≥.

Ќа сем≥нарах-трен≥нгах, ¤к≥ так ≥ називаютьс¤ Уƒл¤ менеджер≥в-куратор≥в агентськоњ мереж≥Ф приймають участь представники з ус≥х рег≥он≥в ”крањни, серед ¤ких, ¤к спец≥ал≥сти ф≥л≥й  омпан≥њ, так ≥ люди, що вир≥шили пов`¤зати свою трудову д≥¤льн≥сть з  омпан≥Їю нещодавно. ўоб забезпечити агент≥в методолог≥чно «аступником √олови ѕравл≥нн¤ —√ У“ј—Ф ¬≥тал≥Їм Ќечипоренком та кер≥вником ”чбово-методичного центру —√ У“ј—Ф ≤риною ћаркась¤н був укладений спец≥ал≥зований УЌавчальний пос≥бник дл¤ менеджер≥в-куратор≥в агентськоњ мереж≥ —√ У“ј—Ф.

“епер про УозброЇнн¤Ф агент≥в ≥ стимули.

як ми казали, кожний агент маЇ в своЇму розпор¤дженн≥ повний арсенал необх≥дних методичних матер≥ал≥в та рекомендац≥й з≥ страхових продукт≥в ≥ технолог≥й продаж≥в, рекламну продукц≥ю. –озроблено систему оплати, морального й матер≥ального заохоченн¤ прац≥. ќсновною формою оплати Ї ком≥с≥йна винагорода, окр≥м цього, пров≥дн≥ страхов≥ агенти заохочуютьс¤ грошовими прем≥¤ми, коштовними подарунками за результатами роботи за певний пер≥од. ¬становлено р≥вн≥ профес≥йного росту, проводитьс¤ тестуванн¤.
™ ≥ ще один ц≥кавий момент Ц ¤к заставити Уновобранц¤Ф, ¤кий одержав певний обс¤г знань, прослухав курс про страхов≥ продукти, практику продаж≥в, пройшов трен≥нг перед в≥деокамерою, дос¤гти усп≥шних результат≥в? ÷ьому допомагаЇ система наставництва, ¤ка дозвол¤Ї агенту перебороти певн≥ труднощ≥, пройти адаптац≥ю в≥д навчанн¤ до кл≥Їнта. ƒан≥й мет≥ слугуЇ також система зв≥тност≥, система стандарт≥в д≥¤льност≥ агента на ринку, за допомогою ¤коњ можна оц≥нити й впливати на ефективн≥сть та усп≥шн≥сть його роботи.

Ќаша тактика вже дала певн≥ результати. Ќасамперед у тих рег≥онах (—трахова група “ј—Ф волод≥Ї розгалуженою мережею ф≥л≥й в кожн≥й област≥ ”крањни), в ¤ких директори ф≥л≥й зум≥ли використати прихован≥ резерви ринку прац≥, залучити до сп≥впрац≥ низько оплачуван≥, але високо≥нтелектуальн≥ категор≥њ населенн¤. √оловне в цьому план≥ дати люд¤м змогу в≥дчути реальн≥ плоди своњх зусиль, переконати на конкретних прикладах пов≥рити в перспективу.

ƒо нас приход¤ть люди, ¤к≥ шукають м≥сце в наш≥й сучасн≥й реальност≥. ÷е представники самих р≥зних профес≥й. ќднак, залишаютьс¤ т≥, хто розум≥Ї, що страхуванн¤ дозвол¤Ї реально ≥ дуже серйозно забезпечити соб≥ майбутнЇ, при цьому виконуючи й певну благородну м≥с≥ю захисника майнових та соц≥альних ≥нтерес≥в громад¤н. якщо агент приходить у страхуванн¤ розум≥ючи, що люд¤м необх≥дний захист, то страхуванн¤ стаЇ дл¤ нього покликанн¤м.

1

Ќазва: яким маЇ бути образ страхового агента
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-23 (467 прочитано)