ћаркетинг > ”правл≥нн¤ просуванн¤м стимулюванн¤ збуту

„исленн≥ прийоми стимулюванн¤ продажу, спр¤мован≥ на к≥≠нцевого споживача, спец≥ал≥сти об'Їднують у так≥ групи:

Х знижки з ц≥ни. ÷е один з найчаст≥ше використовуваних при≠йом≥в. «нижки, у свою чергу, под≥л¤ютьс¤ на так≥ р≥зновиди:

знижки, ¤к≥ пропонуютьс¤ за умови придбанн¤ домовленоњ к≥ль≠кост≥ товар≥в (¤кщо банка пива коштуЇ 1 грн. 50 коп., то упаковку з 12 банок можуть продати покупцев≥ за 15 грн. зам≥сть 18 грн.);

бонусн≥ знижки пост≥йним покупц¤м (звичайно у межах 5%). «ниженню часових коливань також спри¤Ї пропонуванн¤ знижок у певн≥ дн≥ тижн¤ (знижки на б≥лети до театр≥в у будн≥) та прот¤≠гом дн¤ (знижки на б≥лети в к≥но на ранков≥ сеанси);

знижки на сезонних розпродажах товар≥в (до 30% та б≥льше);

знижки в приводу юв≥лею п≥дприЇмства, нац≥онального св¤та, традиц≥йного св¤та;

знижки певним категор≥¤м споживач≥в (д≥ти, в≥йськовослуж≠бовц≥, студенти, пенс≥онери);

знижки на застар≥л≥ модел≥ товару за переходу п≥дприЇмства на масове виробництво нових моделей (до 70Ч80% попередньоњ ц≥ни);

знижки-за куп≥вл≥ товар≥в за готов≥ грош≥ Ч так зване сконто;

знижки за куп≥вл≥ нового товару з поверненн¤м староњ модел≥ (так званий товарообм≥нний зал≥к);

знижки миттЇвого розпродажу. ” цьому раз≥ в одному з в≥дд≥≠л≥в магазину або торгового центру на обмежений час (наприклад, на одну годину) знижуютьс¤ ц≥ни;

Х поширенн¤ купон≥в, тобто своЇр≥дних сертиф≥кат≥в, ¤к≥ вида≠ють споживачев≥ з правом отриманн¤ знижки за куп≥вл≥ конкрет≠ного товару. Ќайчаст≥ше купони вкладають в упаковку товар≥в, друкують у газетах, журналах разом з рекламними зверненн¤ми, розм≥щують у р≥зних товарних каталогах, розсилають поштою;

Х р≥зноман≥тн≥ прем≥њ, що пропонуютьс¤ в речов≥й форм≥. ÷е може бути ф≥рмова майка, кашкет чи сумка, ¤к≥ вручають покуп≠цю безоплатно за умови куп≥вл≥ конкретноњ к≥лькост≥ товарних одиниць або товару на певну суму. ”мовою отриманн¤ прем≥њ та доказом куп≥вл≥ можуть бути товарн≥ ¤рлики, упаковки, корки в≥д пл¤шок, ¤к≥ пред'¤вл¤Ї покупець. ѕрем≥Їю вважаЇтьс¤ також бе≠зоплатно запропонована додаткова к≥льк≥сть того самого товару (зб≥льшений розм≥р шоколадних батончик≥в за старою ц≥ною). ¬ упаковку товару може бути вкладено безоплатний сувен≥р (ф≥гурки в жувальн≥й гумц≥, пластмасов≥ ф≥гурки тощо). ≤нод≥ роль прем≥њ Ї наст≥льки важливою, що саме њњ покладають в основу задуму нового товару;

Х безкоштовн≥ зразки, ¤к≥ застосовуютьс¤ дл¤ просуванн¤ на ринок нових товар≥в. ƒе¤к≥ товари-новинки можуть бути безкош≠товно передан≥ потенц≥йним покупц¤м у тимчасове користуванн¤;

Х ≥гри (конкурси, лотерењ або в≥кторини), що допомагають привернути увагу потенц≥йних споживач≥в до заход≥в, а тим са≠мим ≥ ƒ∞ товару або виробника цього товару. Ќаприклад, пере≠можець конкурсу на найл≥пшу назву нового товару або в≥кторини з ≥стор≥њ п≥дприЇмства-виробника може отримати приз, ≥нод≥ на≠в≥ть дуже дорогий, ¤к, наприклад, автомоб≥ль або ¤кась захоп≠лююча заруб≥жна подорож (ф≥рма Ђћарсї). ‘≥рма Ђјн≥сї вкла≠дала захищен≥ в≥д п≥дробок кредитн≥ картки, документи на право безкоштовного отриманн¤ автомоб≥л¤ в упаковку своњх товар≥в (сигарети, шоколад, парфуми);

Х Ђп≥дкр≥пленн¤ї товару наданн¤м споживчого кредиту, без≠коштовних супутн≥х послуг (на транспортуванн¤, наладку, мон≠таж тощо), а також р≥зних гарант≥й. Ќайб≥льш поширено гарант≥њ безкоштовного серв≥сного обслуговуванн¤, безкоштовного ремо≠нту прот¤гом певного пер≥оду (1Ч« роки) та зам≥ни дефектного товару, безумовного поверненн¤ грошей за товар, ¤кщо в≥н не п≥≠д≥йде покупцю за ¤кимось параметром тощо;

Х де¤к≥ види упаковки, ¤ку покупець може використати п≥сл¤ споживанн¤ ним того, що в ц≥й упаковц≥ м≥стилос¤, також Ї своЇ≠р≥дним засобом стимулюванн¤ продажу.

—тимулюванн¤ торгових посередник≥в. ѕри цьому вир≥шую≠тьс¤ так≥ основн≥ завданн¤: стимулюванн¤ зб≥льшенн¤ обс¤г≥в роз≠др≥бного продажу, стимулюванн¤ реал≥зац≥њ максимальних парт≥й товару, зменшенн¤ вже згадуваних часових коливань продажу, об≠м≥н передовим досв≥дом щодо реал≥зац≥њ конкретних товар≥в тощо.

«-пом≥ж найпоширен≥ших прийом≥в стимулюванн¤ посеред≠ник≥в можна назвати так≥:

Х знижки з ц≥ни за куп≥вл≥ домовленоњ к≥лькост≥ (парт≥њ) товару;

Х пропонуванн¤ домовленоњ к≥лькост≥ одиниць товару посередни≠ку безкоштовно за умови закуп≥вл≥ ним певноњ к≥лькост≥ цього товару;

Х прем≥њ Ч Ђштовхач≥ї, ¤к≥ виплачують дилерам за продаж товар≥в понад обумовлену к≥льк≥сть за певний пром≥жок часу;

Х орган≥зац≥¤ конкурс≥в дилер≥в;

Х участь продавц≥в у сп≥льн≥й з виробником рекламн≥й кампан≥њ з в≥дпов≥дною компенсац≥Їю витрат продавц≥в на рекламу (так званий рекламний зал≥к); забезпеченн¤ роздр≥бних торговц≥в без≠коштовними рекламними матер≥алами (плакати, вимпели, на≠клейки тощо);

Х орган≥зац≥¤ нарад дилер≥в, ¤к правило, у мальовничих курорт≠них м≥сцевост¤х. Ќа цих нарадах дилери обм≥нюютьс¤ досв≥дом ро≠боти, оголошуютьс¤ п≥дсумки щор≥чних конкурс≥в, в≥дбуваЇтьс¤ це≠ремон≥¤ нагородженн¤, що поЇднуЇтьс¤ з приЇмним в≥дпочинком;

Х торговий (збутовий) зал≥к, коли посередник отримуЇ певну знижку за включенн¤ товар≥в п≥дприЇмства у свою номенклатуру, за рахунок чого компенсуЇтьс¤ частина його додаткових торго≠вих витрат;

Х безкоштовне п≥двищенн¤ квал≥ф≥кац≥њ персоналу торгового посередника, особливо коли йдетьс¤ про техн≥чно складну про≠дукц≥ю п≥дприЇмства-виробника (комп'ютери, програмне забез≠печенн¤ тощо).

—тимулюванн¤ власного торгового персоналу. ћетою такого стимулюванн¤ Ї зб≥льшенн¤ обс¤гу продажу в торгових в≥дд≥лен≠н¤х самого п≥дприЇмства, заохоченн¤ найактивн≥ших прац≥вник≥в, додаткова мотивац≥¤ њхньоњ прац≥, спри¤нн¤ обм≥ну досв≥дом тощо.

ќсновними засобами цього напр¤мку стимулюванн¤ продажу Ї:

Х прем≥њ найл≥пшим прац≥вникам;

Х наданн¤ л≥пшим продавц¤м додатковоњ оплаченоњ в≥дпустки;

Х орган≥зац≥¤ дл¤ найл≥пших прац≥вник≥в за рахунок ф≥рми розважальних подорожей;

Х конкурси продавц≥в ≥з нагородженн¤м переможц≥в;

Х зб≥льшенн¤ участ≥ найл≥пших продавц≥в у прибутках п≥дпри≠Їмства;

Х проведенн¤ конференц≥й продавц≥в;

Х р≥зноман≥тне моральне стимулюванн¤; наданн¤ звань ЂЋ≥п≠ший за профес≥Їюї, ЂЌайрезультативн≥ший продавець рокуї, по≠чесних вимпел≥в, права на особливий робочий од¤г, поздоров≠ленн¤ р¤дових прац≥вник≥в кер≥вниками п≥дприЇмства у св¤тков≥ дн≥ та в дн≥ особистих св¤т тощо.

1	2

Ќазва: ”правл≥нн¤ просуванн¤м стимулюванн¤ збуту
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (1518 прочитано)