≈коном≥ка п≥дприЇмства > ÷≥нова пол≥тика ≥ ц≥нова стратег≥¤ ф≥рми

÷≥нова пол≥тика ≥ ц≥нова стратег≥¤ ф≥рми

¬ любих умовах ф≥рма неможе позволити соб≥ одне - установлювати ц≥ну без серйозного анал≥зу можливих насл≥дк≥в кожного ≥з вар≥ант≥в такого р≥шенн¤. Ѕ≥льше того, анал≥з д≥¤льност≥ предспективних ф≥рм показуЇ , що вони , ¤к правило, волод≥ють ≥ ч≥ткою пол≥тикою ц≥н, ≥ оприд≥леною стратег≥Їю ц≥ноутворенн¤.

ѕ≥д пол≥тикою розум≥ють загальн≥ принципи , ¤ких компан≥¤ збираЇтьс¤ дотримуватись в сфер≥ установленн¤ ц≥н на своњ товари чи послуги. ѕ≥д стратег≥Їю ц≥ноутворенн¤ розум≥ють наб≥р метод≥в , з допомогою ¤ких ц≥ принципи можна реал≥зувати на практиц≥.

ќдним ≥з вар≥ант≥в пол≥тики ц≥н ¤вл¤Їтьс¤ п≥дтриманн¤ ц≥ни трохи нижчоњ н≥ж в основних конкурент≥в, щоб забеспечити швидкий р≥ст продажу в пор≥нн¤нн≥ з загальним темпом розширенн¤ ринку. ¬≥дпов≥дна ц≥й пол≥тиц≥ стратег≥¤ ц≥ноутворенн¤ буде оприд≥лювати наб≥р процедур ≥ м≥роприЇмств , з допомогою ¤ких ц¤ пол≥тика буде проводитис¤ на практиц≥.

якщо ф≥рма ставить перед собою запитанн¤ : Ђяку ц≥ну нам потр≥бно установити, щоб покрити затрати ≥ полущити хороший прибуток?ї, то це означаЇ, що у нењ немаЇ своЇњ пол≥тики ц≥ни , ≥ в≥дпов≥дно, неможе бути ≥ мови про ¤ку небуть стратег≥ю њњ реал≥зац≥њ. ѕро пол≥тику ц≥н можна говорити в тому випадку , коли запитанн¤ ставитьс¤ зовс≥м по-≥ншому : !¤к≥ затрати потр≥бно понести , щоб заробити прибуток при тих ринкових ц≥нах, ¤ких ми можемо добитис¤?ї.

“аксамо неможливо говорити про те, що ф≥рма маЇ ¤ку-небуть ц≥нову пол≥тику чи стратег≥ю, ¤кщо вона задаЇ соб≥, здавалось би, реально Ђринковеї запитанн¤: Ђяку ц≥ну готовий заплатити за цей товар покупець?ї. “урбуюче запитанн¤ менеджера в сфер≥ ц≥ноутворенн¤ повинен звучати , наприклад, так : Ђяку ц≥нн≥сть представл¤Ї цей товар дл¤ наших покупц≥в ≥ ¤к ф≥рм≥ переконати њх в тому, що ц≥на в≥дпов≥даЇ ц≥й ц≥нност≥?ї.

јдже ¤кщо ц≥нн≥сть (субТЇктивно прийн¤та користь) товару неоправдаЇ дл¤ покупц¤ свою ц≥ну, то квал≥ф≥кований спец≥ал≥ст ц≥ноутворенн¤ не стане так наполегливо пропонувати покупц¤м все б≥льш≥ скидки, над≥ючись знайти в результат≥ ≥деальне сп≥вв≥дношенн¤ Ђц≥на/корисн≥стьї. ¬≥н п≥де другим шл¤хом: почне вивчати можливост≥ ≥ншоњ сигментац≥њ ринку ≥ використанн¤ нових канал≥в збуту, щоб знайти свого покупц¤, , ¤кий купить цей товар ≥ при так≥й ц≥н≥. јтже неможна забувати , що зниженн¤ ц≥ни розум≥Їтьс¤ багатьма потенц≥альними покупц¤ми ¤к доказ недуже високоњ ц≥нност≥ товару. “ому черезм≥рно посп≥шне установленн¤ скидок може не зб≥льшити продаж, а а зменшити його (покупц≥ можуть зреагувати по в≥дом≥й модел≥ Ђћи недостатньо багат≥, щоб купувати дешев≥ ≥ низькоњ ¤кост≥ товариї).

Ќак≥нець. —пец≥ал≥ст ц≥ноутворенн¤ не буде не буде ставити запитанн¤ так :їяка ц≥на позволить нам добитис¤ бажаного обТЇму продажу чи частини ринку?ї. ¬≥н подивитьс¤ на проблему по-≥ншому : Ђякий обТЇм продажу чи частина ринку дл¤ нас може бути найб≥льш прибутковою?ї

Ќайб≥льш ч≥тк≥ розб≥жност≥ м≥ж ц≥ноутворенн¤м Ђпо вол≥ випадку ≥ ≥ ринкуї ≥ стратег≥чним ц≥ноутворенн¤м про¤вл¤ютьс¤ в конфл≥ктах м≥ж кер≥вниками ф≥нансових ≥ маркетингових служб ф≥рми. ¬ ≥деал≥ вони повинн≥ дос¤гнути балансу своњх ≥нтерес≥в. Ќо на практиц≥ ми часто зустр≥чаЇмось з тим , що маркетологи намагаютьс¤ в≥дсто¤ти ≥нтереси покупц≥в , ¤к≥ бажають получити товар Ђне дорожче того , чого в≥н коштуЇї , аргументуючи це тим, що т≥льки беручи до уваги так≥ вимоги ф≥рма може дос¤гнути своЇњ комерц≥йноњ мети. Ќапрот≥в, ф≥нансисти потребують речей бб≥льш приземлених - щоб ф≥рма продавала товари по ц≥нам, ¤к≥ покривали б њњ затрати ≥ приносили прибуток.

ѕримирити ц≥ ≥нтереси - завданн¤ вищого кер≥вництва ф≥рми, ¤ке повинно дос¤гнути :

в≥д ф≥нансист≥в ≥ бугалтер≥в - ум≥нн¤ управл¤ти затратами , зниженн¤ њх до м≥н≥муму, обеспечуючи полученн¤ потр≥бного р≥вн¤ ¤кост≥, а також оприд≥ленн¤ ч≥тких залежностей м≥ж затратами ≥ обТЇмами продажу, щоб можна було на основ≥ цих залежностей б≥льш ч≥тко поставити завданн¤ маркетологам;

в≥д спец≥ал≥ст≥в по маркетингу - ум≥нн¤ вибрати продукт (послуги), а також сигменти ринку, ¤к≥ можуть стати основою комерц≥йноњ пол≥тики ф≥рми при ≥снуючих у н≥й конкурентних переваг.

ќтже, конфл≥кти м≥ж ф≥нансистами ≥ маркетологами з питань пол≥тики ц≥н зазвичай виникають в тих ф≥рмах, де кер≥вництво не зробило ч≥ткого вибору м≥ж двума альтернативними п≥дходами до ц≥ноутворенн¤ : затратним ≥ ц≥нносним.

≤. «атратний п≥дх≥д.

ѕродукт “ехнолог≥¤ «арати ÷≥ни ÷≥нност≥ ѕокупц≥

≤≤.÷≥нностний п≥дх≥д.

ѕокупець ÷≥нн≥сть ÷≥на «атрати “ехнолог≥¤ ѕродукт

«атратне ц≥ноутворенн¤.

«атратний п≥дх≥д до ц≥ноутворенн¤ ≥сторично самий давн≥й ≥ самий на перший погл¤д над≥йний. јдже в його основ≥ лежить така реальна категор≥¤, ¤к затрати ф≥рми на виробництво ≥ збут иовару , - затрати, п≥дтверджен≥ документами бухгалтер≥њ. Ѕ≥льше того, в де¤к≥й м≥р≥ авторитет цого п≥дходу п≥дтримуЇтьс¤ самою економ≥чною теор≥Їю, коли вона дивитьс¤ на ц≥ноутворенн¤ з позиц≥њ необх≥дност≥ дл¤ ф≥рми получити нормальний дох≥д на вс≥ своњ затрати , повн≥стю ≥ правильно розприд≥леними м≥ж продуктами.

«атратний п≥дх≥д до ц≥ноутворенн¤ - це метод ц≥ноутворенн¤ , приймаючий в ¤кост≥ в≥дправноњ точки фактичн≥ затрати ф≥рми на виробництва ≥ реал≥зац≥ю товар≥в.

Ќа справд≥ цей п≥дх≥д волод≥Ї принцип≥ально над≥леними дифектами. ¬ багатьох випадках величинунад≥лених затрат на одиницю продукц≥њ, ¤ка саме ≥ повинна бути основою ц≥ни при цому п≥дход≥, неможливо оприд≥лити до того, ¤к ц≥на буде встановлена. ѕричина цьго проста :

1	2

Ќазва: ÷≥нова пол≥тика ≥ ц≥нова стратег≥¤ ф≥рми
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-02-15 (1703 прочитано)