ћаркетинг > ƒосв≥д зах≥дних ф≥рм у задоволенн≥ потреб покупц≥в

ƒосв≥д зах≥дних ф≥рм у задоволенн≥ потреб покупц≥в

Уѕрогнозувати середн≥ економ≥чн≥ показники Ч те ж саме що запевн¤ти людину, ¤ка не вм≥Ї плавати, що вона спок≥йно перейде р≥чку вбр≥д, тому що њњ середн¤ глибина не б≥льше чотирьох фут≥вФ.

ћ≥лтон ‘р≥дманњ

¬провадженн¤ ринкових в≥дносин в ”крањн≥ потребуЇ радикальних зм≥н в господарському механ≥зм≥ ≥ насамперед нов≥ п≥дходи до системи взаЇмод≥њ Увиробник (продавець) Ч покупецьФ. –озвинута ринкова економ≥ка передбачаЇ насичен≥сть ринку р≥зноман≥тними товарами й послугами, здатними задовольнити неухильно зростаючий попит споживач≥в. ÷ього дос¤гають завд¤ки добросов≥сн≥й конкуренц≥њ м≥ж товаровиробниками, ¤к≥ в умовах змаганн¤ використовують р≥зноман≥тн≥ прийоми дл¤ просуванн¤ своњх товар≥в до покупц≥в, що вт≥люЇтьс¤ в розробц≥ д≥йових форм, метод≥в та засоб≥в задоволенн¤ актуальних потреб. «акордонний б≥знес нагромадив у цьому в≥дношенн≥ величезний досв≥д, ¤кий можна ≥ треба використати в наш≥й економ≥ц≥.

ѕеред кожною ф≥рмою, що приступаЇ до випуску продукц≥њ, насамперед постаЇ р¤д завдань Ч що виробл¤ти, ¤ким чином ≥ дл¤ кого. –озвТ¤зують ц≥ завданн¤ по-р≥зному, залежно в≥д стану ринкового середовища (ринку). ¬ ≥сторичному план≥ це середовище з точки зору взаЇмод≥њ Увиробник Ч споживачФ розмежовуЇтьс¤ на ринок aposteriori (Уп≥сл¤ тогоФ) ≥ ринок apriori (Удо тогоФ). –инок УaposterioriФ Ч це пер≥од в≥льноњ ц≥новоњ конкуренц≥њ, коли виробник випускаЇ св≥й товар, а пот≥м (УaposterioriФ) виходить на ринок, намагаючись знайти покупц¤. ѕри цьому немаЇ жодноњ впевненост≥, що в≥н його знайде. “акий ринок ≥снував на «аход≥ у минулому.
Ќин≥ на його м≥сце прийшов ринок УaprioriФ, коли ф≥рма не т≥льки глибоко й усеб≥чно вивчаЇ сьогодн≥шн≥й попит, а й майбутн≥й, активно впливаючи на його формуванн¤. ўе до випуску того чи ≥ншого товару ф≥рм≥ вже в≥домо, хто, коли, де й за ¤кою ц≥ною його придбаЇ. ѕередбачлив≥сть попиту, його формуванн¤ й задоволенн¤ покладен≥ в основу економ≥чноњ стратег≥њ зах≥дних ф≥рм. ” цьому про¤вл¤ютьс¤ суттЇв≥ сторони маркетингу, ¤кий зах≥дн≥ економ≥сти ƒ.≈ванс та ¬.Ѕерман визначають ¤к Упередбаченн¤, управл≥нн¤ ≥ задоволенн¤ попиту на товари та послуги за допомогою обм≥нуФ. “ому процв≥таюч≥ ф≥рми на запитанн¤, що, де ≥ ¤к треба продавати, в≥дпов≥дають: виробл¤ти те, що користуЇтьс¤ попитом; де продавати Ч необх≥дно визначити перспективний ринок збуту продукц≥њ; ¤ким способом продати Ч треба визначитись з нормами ≥ методами продажу. ” цьому звТ¤зку в≥дд≥ли маркетингу досл≥джують ринок, ведуть рекламну роботу, вивчають постачанн¤ ≥ збут, контролюють платоспроможн≥сть покупц≥в, р≥вень обслуговуванн¤.
—учасний р≥вень розвитку ринкового господарства за кордоном ставить до виробник≥в нов≥, п≥двищенн≥ вимоги. ÷е по¤снюЇтьс¤, по-перше, зм≥нами в механ≥зм≥ конкуренц≥њ, а по-друге, Ч посиленн¤м тиску св≥тового ринку на ринки нац≥ональн≥. ўодо першого фактора, то в сучасн≥й заруб≥жн≥й економ≥ц≥ з њњ перенасиченим ринком виразно ви¤вл¤Їтьс¤ тенденц≥¤ переходу в≥д ц≥новоњ до нец≥новоњ, тобто технолог≥чноњ, конкуренц≥њ, коли на перший план висуваЇтьс¤ переважно ¤к≥сне утвердженн¤ товар≥в при в≥дносно незначн≥й динам≥ц≥ ц≥н. ÷е вносить корективи у сучасний маркетинг, вимагаЇ нов≥тн≥х п≥дход≥в до задоволенн¤ попиту покупц≥в. “радиц≥йне маркетингове забезпеченн¤ (наприклад, плануванн¤, пол≥тика тощо) тут ¤вно недостатнЇ. “ак, у раз≥ проведенн¤ розробленоњ ц≥новоњ пол≥тики метод Узн≥манн¤ вершк≥вФ (¤к його формулюЇ аторитетний спец≥ал≥ст у справах маркетингу ‘. отлер), тобто завищенн¤ ц≥н на нов≥ товари, значною м≥рою втрачаЇ своЇ колишнЇ значенн¤. “е саме можна сказати ≥ про плануванн¤, ¤ке поступаЇтьс¤ м≥сцем прогнозуванню (передбаченню).

ƒругий фактор позвТ¤заний з першим. —уть його впливу на нац≥ональну економ≥ку пол¤гаЇ в тому, що д≥йовий шл¤х товару дл¤ нац≥онального споживача лежить через його апробац≥ю на св≥товому ринку. “≥льки м≥жнародне визнанн¤ товару, тобто його в≥дпов≥дн≥сть м≥жнародним стандартам ≥ зразкам, Ї запорукою усп≥шного задоволенн¤ запит≥в в≥тчизн¤них покупц≥в.

 онкурентоспроможн≥сть ф≥рм визначаЇтьс¤ за м≥жнародними критер≥¤ми, зв≥дси ≥ конкурентоспроможн≥сть т≥Їњ чи ≥ншоњ крањни. «а даними ™вропейського форуму з проблем управл≥нн¤, найб≥льш конкурентоспроможними крањнами Ї япон≥¤, —Ўј, Ўвейцар≥¤ та Ќ≥меччина. ≤нш≥ крањни, нав≥ть розвинен≥, з потужним експортним потенц≥алом, займають у ц≥й ≥Їрарх≥њ значно скромн≥ш≥ позиц≥њ (наприклад, јнгл≥¤ Ч 15-те м≥сце).
“ак≥ позиц≥њ крањн (та ≥нших ф≥рм) на св≥товому ринку не стаб≥льн≥.  онкуренц≥¤ вносить своњ корективи: крањни, що в≥дстають, намагаютьс¤ подолати в≥дставанн¤, наздогнати, ¤к кажуть на «аход≥, ф≥рми-переможниц≥, усп≥х ¤ких, на думку британськоњ Ќац≥ональноњ ради з розвитку економ≥ки, не т≥льки у створенн≥ товар≥в, ¤к≥ охоче купують (високо¤к≥сн≥ новинки), а й у тому, що вони потрапл¤ють на ринок ¤к м≥н≥мум удв≥ч≥ швидше, н≥ж продукц≥¤ ≥нших ф≥рм. ÷е зумовлюють усп≥хи у галуз≥ техн≥чноњ конкуренц≥њ.
ѕальма першост≥ у цьому в≥дношенн≥ належить ф≥рмам япон≥њ. ѕрофесор √арвардськоњ школи б≥знесу ¬.—кот з цього приводу зазначаЇ: У«а рахунок творчого поЇднанн¤ технолог≥њ, кап≥талу ≥ квал≥ф≥кованоњ робочоњ сили ¤понц≥ створили стратег≥ю динам≥чноњ пор≥вн¤льноњ переваги. ¬они зм≥цнюють своњ позиц≥њ у сфер≥ високих технолог≥йФ.

÷е прокладаЇ ¤понським товарам широкий шл¤х ¤к на св≥товому ринку, так ≥ на нац≥ональних ринках ≥нших крањн, у тому числ≥ економ≥чно розвинених. ” середин≥ 90-х рр. ≥з загальноњ к≥лькост≥ проданих на св≥товому ринку калькул¤тор≥в, кольорових телев≥зор≥в, в≥деомагн≥тофон≥в, високочастотних кухонних печей, мотоцикл≥в, телефонних апарат≥в, годинник≥в, фотокамер понад 50% припадало на продукц≥ю ¤понських ф≥рм. японський б≥знес усп≥шно проникаЇ на нац≥ональн≥ ринки. “ак, у —Ўј кожний четвертий проданий автомоб≥ль Ч ¤понського виробництва. « ус≥х випущених в 1996 р. ¤понських факсим≥льних (коп≥ювальних) апарат≥в в япон≥њ було продано близько 1 млн. шт., у —Ўј Ч 0,5 млн., в ™вроп≥ Ч 400 тис. шт. японська експанс≥¤ неухильно розширюЇтьс¤, охоплюючи так≥ галуз≥ ринковоњ економ≥ки, ¤к електротехн≥ку та електрон≥ку, аерокосм≥чну ≥ фармацевтичну промислов≥сть, виробництво косметики та ≥н. ” цих умовах на своЇму внутр≥шньому ринку ¤понський покупець в≥ддаЇ перевагу в≥тчизн¤ним товарам перед закордонними.
”сп≥хи ¤понського б≥знесу Уп≥дстьобуютьФ конкурент≥в з ≥нших крањн.  р≥м —Ўј, Ўвейцар≥њ та Ќ≥меччини, ф≥рми ѕ≥вденноњ  орењ, √онконгу, —ингапуру, Ѕразил≥њ, ћексики та ≤спан≥њ, намагаючись вивести товари на р≥вень вимог св≥тового ринку, дос¤гли у цьому вражаючих результат≥в.
’арактерним у технолог≥чн≥й конкуренц≥њ Ї й те, що в своЇму прагненн≥ максимально оптим≥зувати виробничий процес випуску високо¤к≥сних товар≥в закордонн≥ ф≥рми витрачають значно менше часу на њх розробку ≥ дизайн. √олова правл≥нн¤ британського ф≥л≥алу концерну Уќл≥ветт≥Ф ќ.Ѕерла говорить: У–озробка товару в нас звичайно триваЇ два роки, п≥сл¤ чого ф≥рма видаЇ вироби масового дизайну за два м≥с¤ц≥Ф. ќдин з парадокс≥в заруб≥жного б≥знесу щодо прокладанн¤ шл¤ху до покупц¤ пол¤гаЇ у формул≥ Упов≥льно Ч швидкоФ. –инок, насамперед св≥товий, всеб≥чно й старанно вивчаЇ ф≥рма-переможниц¤ ≥ з феноменальною швидк≥стю викидаЇ на ринок одну новинку за одною. Ќаприклад, американська корпорац≥¤ Уѕол¤роњдФ налагодила виробництво фотоапарат≥в з негайним видаванн¤м готових зн≥мк≥в та слайд≥в, корпорац≥¤ УƒюпонФ започаткувала випуск нейлонових тканин, а також р≥зноман≥тних пластикових вироб≥в та ≥н. јле особливого усп≥ху дос¤гли ¤понськ≥ ф≥рми. ќдин з в≥домих англ≥йських менеджер≥в ƒ.ѕ≥лдич наводить приклад ≥з своЇњ практики. ¬≥н звернувс¤ до ф≥рми У—он≥Ф з проханн¤м над≥слати йому фотозн≥мок нового виробу (компактний магн≥тофон У”окменФ), про ¤кий в≥н прочитав в останньому номер≥ одного з журнал≥в. ‘≥рма негайно в≥дреагувала на проханн¤, над≥славши фотозн≥мок д≥вчини з програвачем дл¤ компакт-диск≥в на шињ. ÷е було новинкою, але й вона незабаром була зам≥нена касетами системи ƒј“.

√олова ток≥йського в≥дд≥ленн¤ консультац≥йноњ ф≥рми Ућак≥нс≥Ф  ен≥т≥ ќмаЇ вважаЇ, що завд¤ки швидкост≥ виведенн¤ товару на ринок ¤понськ≥ ф≥рми вит≥сн¤ють неквапливих конкурент≥в. Ќа ¤понському ринку щороку зТ¤вл¤Їтьс¤ близько 20 тис. новинок.

ѕеред закордонним б≥знесом особливо гостро стоњть питанн¤ про правильний виб≥р мети у боротьб≥ за покупц¤. ƒосл≥дженн¤, проведен≥ ƒ.ѕ≥лдичем серед американських та ¤понських менеджер≥в, показали, що перш≥ головною метою вважають забезпеченн¤ прибутковост≥ п≥дприЇмства, а друг≥ Ч охопленн¤ певноњ частини ринку. ÷≥ розходженн¤ не що ≥нше, ¤к в≥дм≥нн≥сть у п≥дходах, оск≥льки прибуток завжди був ≥ Ї головною метою п≥дприЇмництва, але способи дос¤гненн¤ ц≥Їњ мети Ї р≥зними. ѕланувати прибуток за рахунок ц≥нового кап≥талу необх≥дно, але в розумних межах. ” закордонному б≥знес≥ дедал≥ б≥льше про¤вл¤Їтьс¤ тенденц≥¤ до одержанн¤ прибутку не за рахунок зм≥ни ц≥н (в план≥ п≥двищенн¤ чи зниженн¤), а за рахунок зм≥цненн¤ позиц≥й на ринку поставкою високо¤к≥сних товар≥в. «акордонний покупець у багатьох випадках в≥ддаЇ перевагу ¤кост≥ товару, а не його ц≥н≥. ѕри цьому останн¤ перебуваЇ Уу вузькому коридор≥ ц≥новоњ свободиФ, тобто маЇ досить ст≥йкий характер. ќц≥нюючи стан британського б≥знесу з цих позиц≥й, один з видатних спец≥ал≥ст≥в у галуз≥ дизайну  .Ћоренц зазначав: Уƒоти, доки де¤к≥ британськ≥ компан≥њ не перестануть займатис¤ збутом своњх товар≥в в основному за рахунок зм≥ни ц≥ни, вони завдаватимуть шкоди ≥ своЇму власному добробуту, ≥ стану плат≥жного балансуФ. ÷¤ точка зору перегукуЇтьс¤ з думкою кер≥вництва в≥домоњ американськоњ ф≥рми по виробництву с≥льгоспмашин Уƒжон ƒ≥рФ: Уѕродавайте за рахунок ¤кост≥, а не за рахунок ц≥ниФ.
“акий п≥дх≥д у д≥¤льност≥ закордонних ф≥рм переважаЇ. ¬≥н нац≥люЇ њх на старанне вивченн¤ сьогодн≥шнього ≥ перспективн≥шого попиту на високо¤к≥сн≥ товари, асортимент ¤ких пост≥йно оновлюЇтьс¤. —аме таким Ї пр≥оритетний напр¤м завоюванн¤ ринку ≥ забезпеченн¤ значних прибутк≥в.
«акордонн≥ ф≥рми провод¤ть глибоке досл≥дженн¤ психолог≥њ споживач≥в. ќдин з в≥домих американських спец≥ал≥ст≥в з вивченн¤ ринку Ћ.Ќельсон, ¤кий очолюЇ ф≥рму У“ейлор Ќельсон групФ, ставить питанн¤ так: У„и спроможн≥ люди сказати, чого вони хочуть?Ф. ≤ в≥дпов≥даЇ, що вони далеко не завжди можуть в≥дпов≥сти на нього. ƒл¤ реального зТ¤суванн¤ цього питанн¤ у пров≥дних ф≥рмах створюють групи з вивченн¤ способу житт¤ реальних пок≥пц≥в, а в де¤ких Ч з вивченн¤ перспектив майбутн≥х продаж≥в. √оловне у вивченн≥ способу житт¤ Ч ретельне вивченн¤ середовища, потенц≥йних споживач≥в, визначенн¤ проблем та способ≥в њх розвТ¤занн¤, причому таким чином, щоб кл≥Їнти не здогадувалис¤.

1	2

Ќазва: ƒосв≥д зах≥дних ф≥рм у задоволенн≥ потреб покупц≥в
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (1129 прочитано)