ћаркетинг > ѕерсональний продаж послуг. «агальн≥ в≥домост≥

Х ланч Ч 13%;

Х поњздки машиною до кл≥Їнт≥в, пошуки м≥сц¤ парковки Ч 42%.

ќтже, за один день торговий агент у середньому лише 5% свого робочого часу займаЇтьс¤ безпосередньо орган≥зац≥Їю продажу. –еш≠та Ч то п≥дготовч≥ роботи ≥ просто даремно змарнований час. якби хтось зробив такий хронометраж в ”крањн≥, результат, мабуть, був би ще г≥ршим (за вин¤тком проблем з парковкою, ¤кщо у нас ≥ще нема).

ќц≥нка результат≥в д≥¤льност≥ торгових агент≥в ведетьс¤ за таки≠ми показниками (зрозум≥ло, що њх може бути й набагато б≥льше):

Х обс¤г продажу товар≥в у ц≥лому;

Х виконанн¤ квот за окремими товарами;

Х валовий прибуток;

Х торгов≥ витрати;

Х торгов≥ витрати в загальному обс¤з≥ продажу (у в≥дсотках);

Х виручка на 1 грн. витрат (обс¤г реал≥зац≥њ / витрати на про≠даж, тис. грн.);

Х к≥льк≥сть в≥зит≥в;

Х ц≥на одного в≥зиту (витрати на в≥зити / к≥льк≥сть в≥зит≥в);

Х середн¤ к≥льк≥сть кл≥Їнт≥в;

Х к≥льк≥сть в≥дпрацьованих дн≥в;

Х р≥вень витрат на нов≥ сфери д≥¤льност≥ або нових кл≥Їнт≥в (обс¤ги продажу товар≥в новим кл≥Їнтам (нових товар≥в) / загаль≠ний обс¤г продажу у грошовому вим≥р≥ та помножити на 100;

'Х ск≥льки ЂкоштуЇї один новий кл≥Їнт;

Х р≥вень витрат на обслуговуванн¤ старих кл≥Їнт≥в;

Х ск≥льки ЂкоштуЇї один старий кл≥Їнт;

Х к≥льк≥сть нових кл≥Їнт≥в та виручка на одного кл≥Їнта, к≥ль≠к≥сть втрачених кл≥Їнт≥в;

Х середн≥й обс¤г продажу на одного кл≥Їнта;

Х середн¤ прибутков≥сть одного кл≥Їнта.

ћаючи так≥ розрахунки за к≥лька рок≥в, п≥дприЇмства може начити позитивн≥ або негативн≥ тенденц≥њ щодо цього напр¤мку торговоњ д≥¤льност≥.

«аруб≥жний досв≥д св≥дчить, що одне замовленн¤ припадаЇ на чотири в≥зити (1:4), згода кл≥Їнта на одну презентац≥ю Ч результат трьох в≥зит≥в (1:3), одне замовленн¤ можна отримати в ретультат≥ двох презентац≥й (1:2). B ”крањн≥ таких показник≥в можна спод≥ватис¤ т≥льки через багато рок≥в т¤жкоњ прац≥ з≥ створен≠н¤ цив≥л≥зованих умов господарюванн¤.

ќтже, щоб отримати одне замовленн¤, необх≥дно зробити, ¤к м≥н≥мум чотири в≥зити. якщо варт≥сть замовленн¤ Ї незначною, не сп≥вв≥дношенн¤ може бути економ≥чно невиг≥дним (коли ви≠трати на отриманн¤ цього замовленн¤ перевищуватимуть вар≠т≥сть самого замовленн¤).

“орговий агент повинен розум≥ти, що Ї т≥льки два способи п≥двищити ефективн≥сть роботи:

перший Ч максим≥зац≥¤ б≥знесу з пост≥йними кл≥Їнтами;

другий Ч пошук нових кл≥Їнт≥в (проте не сл≥д забувати ≥ про так званий принцип ѕарето: стосовно комерц≥њ в≥н пол¤гаЇ, м≥ж ≥ншим, у т≥м, що 20% замовлень дають 80% прибутку!

≈фективне плануванн¤ д≥¤льност≥ торгового агента маЇ почина≠тис¤ з анал≥зу тих напр¤мк≥в б≥знесу, що Ї у сфер≥ д≥њ торгового агента. ÷е можна зробити, вивчаючи фахов≥ газети та журнали, ≥н≠формац≥ю з маркетингу, ≥нформац≥ю про кл≥Їнтуру, профес≥йн≥ асо≠ц≥ац≥њ, комерц≥йний персонал ≥нших п≥дприЇмств тощо. ÷≥ дан≥ тре≠ба пор≥вн¤ти з реальною ситуац≥Їю д≥¤льност≥ торгового агента. Ќа п≥дстав≥ цього треба визначити ц≥л≥ б≥знесу на найближч≥ 12 м≥с¤ц≥в: потенц≥йна к≥льк≥сть нових кл≥Їнт≥в, можлив≥сть розширенн¤ гео≠граф≥њ зв'¤зк≥в, здогадне зб≥льшенн¤ обс¤гу продажу прот¤гом року.

“акий анал≥з торговий агент маЇ доповнити ще додатковими досл≥дженн¤ми:

а) визначити (за к≥льк≥стю купленого товару) найл≥пшу дес¤т≠ку кл≥Їнт≥в:

проанал≥зувати, ¤кий в≥дсоток в≥д ус≥Їњ к≥лькост≥ покупц≥в во≠ни становл¤ть (кожний окремо й ус≥ разом);

оц≥нити њхн≥й загальний внесок у прибуток;

провести загальний анал≥з тенденц≥й щодо куп≥вл≥ цього товару за останн≥ три роки ≥ скласти належне резюме;

проанал≥зувати покупки кожного з цих кл≥Їнт≥в за останн≥ три –ќ » ≥ скласти резюме;

на п≥дстав≥ написаних резюме ≥ маркетинговоњ активност≥ п≥дготувати прогноз на найближч≥ 12 м≥с¤ц≥в;

б) ≥дентиф≥кувати дес¤ть нових потенц≥йних кл≥Їнт≥в ≥ розро≠бити ≥ндив≥дуальн≥ стратег≥њ дл¤ залученн¤ кожного з них: визначити, ¤ка маЇ бути п≥дтримка; коли необх≥дно почати працювати з новою кл≥Їнтурою; ¤кими мають бути перш≥ кроки; коли можна оч≥кувати перших замовлень;

в) проанал≥зувати своњ сильн≥ й слабк≥ сторони та можливост≥ й завади на самому ринку:

сильн≥ Ч чи ст≥йка позиц≥¤ товару, що його пропонуЇ торго≠вий агент; чи Ї пост≥йна кл≥Їнтура; чи налагоджено добр≥ стосунки з б≥льш≥стю кл≥Їнт≥в;

слабк≥ Ч к≥льк≥сть кл≥Їнт≥в зменшуЇтьс¤; нових кл≥Їнт≥в залу≠чено обмаль; недостатн¤ маркетингова активн≥сть; утрачено час дл¤ розвитку нового б≥знесу;

можливост≥ ринку Ч розвиток нових ринк≥в продажу, розши≠ренн¤ асортименту товар≥в тощо:

завади Ч посиленн¤ активност≥ м≥сцевих конкурент≥в, закор≠донних виробник≥в тощо.

ѕ≥дл¤гають плануванню також ≥ спроби створенн¤ або розши≠ренн¤ так званих зон обслуговуванн¤, хоча спец≥ал≥сти мають р≥≠зну думку щодо цього. Ѕеручи загалом, створенн¤ зон обслугову≠ванн¤ та закр≥пленн¤ за ними торгових агент≥в Ї доц≥льним, коли п≥дприЇмство маЇ в своЇму розпор¤дженн≥ численну арм≥ю тор≠гових агент≥в, ¤ка може охопити найв≥ддален≥ш≥ кутки великого економ≥чно-географ≥чного рег≥ону. ћаленьким п≥дприЇмствам, де працюЇ незначна к≥льк≥сть торгових агент≥в, створенн¤ зон об≠слуговуванн¤ ≥ не п≥д силу, ≥ не Ї необх≥дним.

‘ормуванн¤ зон обслуговуванн¤ проходить, на думку фах≥в≠ц¤, у так≥ п'¤ть етап≥в:

перший Ч визначенн¤ базовоњ одиниц≥;

другий Ч анал≥з кл≥Їнтури;

трет≥й Ч анал≥з робочого навантаженн¤ кожного торгового агента;

четвертий Ч визначенн¤ зон обслуговуванн¤;

п'¤тий Ч розпод≥л торгових агент≥в за цими зонами.

Ќайчаст≥ше базовими одиниц¤ми стають м≥крорайони, райо≠ни, м≥ста, област≥. Ќайменшою базовою одиницею Ї м≥крорайони та райони, бо тут прост≥ше знайти ≥нформац≥ю про обс¤ги роз≠др≥бного продажу, к≥льк≥сть населенн¤, його зайн¤т≥сть, соц≥аль≠ний склад тощо. ѕот≥м в≥дбуваЇтьс¤ визначенн¤ реальних ≥ поте≠нц≥йних покупц≥в. ƒжерелами ≥нформац≥њ Ї дан≥ п≥дприЇмств про пост≥йних кл≥Їнт≥в ≥ про тих, ¤к≥ звертались, але з ¤кихось причин зробили покупки, а також телефонн≥ дов≥дники, комп'ютеризован≥ банки даних, ≤нтернет, результати телефон≥чних опитувань тощо.

”с≥х споживач≥в необх≥дно класиф≥кувати за р≥внем њхн≥х по≠треб та куп≥вельною спроможн≥стю й визначити на ц≥й п≥дстав≥ частоту звертанн¤ до них торгових агент≥в. “ак, заруб≥жн≥ компа≠н≥њ що реал≥зують фасован≥ споживч≥ товари, користуютьс¤ так званою ABC-класиф≥кац≥Їю. ѕокупц≥в ≥з найб≥льшим споживчим потенц≥алом, ¤кий визначаЇтьс¤ через суму грошей, котр≥ витра≠чаютьс¤ на покупку, в≥днос¤ть до категор≥њ ј; споживач≥в з дещо меншим потенц≥алом Ч до категор≥њ ¬; тих, хто маЇ найменший потенц≥ал, Ч до категор≥њ —.  омпан≥¤ направл¤Ї торгових аген≠т≥в до кл≥Їнт≥в категор≥њ ј один раз на два тижн≥, категор≥њ ¬ -Ч не менше н≥ж один раз на чотири тижн≥, категор≥њ — Ч один раз на в≥с≥м тижн≥в.

–обоче навантаженн¤ торгового агента залежить в≥д к≥лькост≥ покупц≥в його продукц≥њ в дан≥й м≥сцевост≥, розм≥ру територ≥њ ≥ частоти звернень до кл≥Їнт≥в з торговими пропозиц≥¤ми. ƒодат≠ковими показниками за анал≥зу навантаженн¤ торгового агента Ї: середн¤ тривал≥сть безпосереднього сп≥лкуванн¤ з кл≥Їнтом; час допом≥жноњ д≥¤льност≥, що њњ не пр¤мо пов'¤зано з торг≥влею; час, ¤кий витрачаЇтьс¤ на поњздки (рекомендуЇтьс¤ використовувати граф≥к поњздок за круговим маршрутом. ÷¤ практика застосову≠валась в ”крањн≥ вже дуже давно, коли ще ≥снувала централ≥зова≠на доставка вантаж≥в постачальницько-збутовими конторами з њхн≥х баз до споживач≥в). ћаршрути поњздок розробл¤ютьс¤ за допомогою комп'ютерних програм, ¤к≥ дають змогу оптим≥зувати маршрут ≥ м≥н≥м≥зувати витрати часу та кошт≥в.

¬изначенн¤ зон обслуговуванн¤ ведетьс¤ з урахуванн¤м за≠безпеченн¤ однакових можливостей дл¤ операц≥й куп≥вл≥Чпро≠дажу ≥ однакових витрат на ц≥ операц≥њ.

«а найб≥льш квал≥ф≥кованими торговими агентами можуть бу≠ти закр≥плен≥ зони з п≥двищеними можливост¤ми дл¤ продажу товар≥в. ¬≥дтак вони матимуть ≥ б≥льше робоче навантаженн¤, що коригуЇтьс¤ за допомогою квот ≥ ком≥с≥йних.

«акр≥пленн¤ торгових агент≥в ведетьс¤ в такий спос≥б, щоб соц≥ально-культурн≥ особливост≥ даного .рег≥ону були добре в≥дом≥ та близьк≥ даному торговому агентов≥. —аме це часто буваЇ запору≠кою усп≥ху, ≥ торговий агент, ¤кий незадов≥льно працюЇ в одн≥й

н≥ обслуговуванн¤, може домогтис¤ значних усп≥х≥в у ≥нш≥й.

” практиц≥ економ≥чно розвинутих крањн застосовуЇтьс¤ к≥лька метод≥в визначенн¤ зон обслуговуванн¤. Ќаприклад, метод оц≥нки можливостей продажу товар≥в, коли весь цей потенц≥ал (V ≤я грошовому вираз≥) д≥л¤ть на суму продажу, ¤ку може забезпечити одна людина (частка показуЇ к≥льк≥сть потр≥бних торгових аген≠т≥в); метод розбивки, коли до щойно описаних арифметичних д≥й j додаЇтьс¤ ще одна: д≥ленн¤ прогнозованоњ суми продажу на без≠збитковий обс¤г продажу, що даЇ потр≥бну к≥льк≥сть зон обслуго≠вуванн¤.

Ќормативом, котрий визначаЇ бажан≥ результати д≥¤льност≥ торгового агента, Ї квота. «а допомогою квот установлюють за≠вданн¤ з продажу, вони спри¤ють контролюванню д≥¤льност≥ тор≠гового агента й грошових витрат на цю д≥¤льн≥сть, удосконален≠ню систем оплати прац≥ торгового агента й оц≥нюванню результат≥в його д≥¤льност≥.

Ќайчаст≥ше встановлюють чотири види квот: квоти на обс¤ги продажу, ф≥нансов≥ квоти, квоти на види профес≥йноњ д≥¤льност≥ та комб≥нован≥.

Ќайпоширен≥шим видом квот Ї квоти на обс¤ги продажу, тобто загальний обс¤г продажу в грошовому вим≥р≥. “акий вид нормуванн¤ зручний тод≥, коли торговий агент продаЇ багато р≥з≠них товар≥в.  оли реал≥зуЇтьс¤ незначний асортимент товар≥в або* коли маЇ м≥сце значне коливанн¤ ц≥н, фах≥вц≥ рад¤ть установлю-1 вати квоти в одиниц¤х товару.

1	2	3

Ќазва: ѕерсональний продаж послуг. «агальн≥ в≥домост≥
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (1310 прочитано)