ћаркетинг > ’арактеристика маркетинговоњ д≥¤льност≥ ћѕ Ќовинка

4. ќрган≥зац≥¤ продажу товар≥в на п≥дприЇмств≥ ≥ стимулюванн¤ збуту

ќрган≥зац≥¤ ≥ технолог≥¤ оптового продажу товар≥в ¤вл¤Їтьс¤ одним з найважлив≥ших обТЇкт≥в комерц≥йноњ ≥ маркетинговоњ д≥¤льност≥ торгового п≥дприЇмства.

Ѕезпосередньо оптовому продажу товар≥в передуЇ маркетинговий етап роботи, повТ¤заний ≥з знаходженн¤м ринку збуту конкретних товар≥в, тобто визначенн¤ Ун≥ш≥Ф ринку дл¤ п≥дприЇмства. ÷¤ робота включаЇ глибоке досл≥дженн¤ ринкових можливостей шл¤хом застосуванн¤ ц≥лого комплексу метод≥в по вивченню попиту населенн¤ ≥ конТюнктури торг≥вл≥.

ћаркетинговий п≥дх≥д передбачаЇ розробку чотирьох розд≥л≥в цього процесу:

самого товару;

його ц≥ни;

метод≥в його розповсюдженн¤;

метод≥в стимулюванн¤.

¬ розд≥л У“овариФ входить розроблений ф≥рмою товарний асортимент ≥ наб≥р послуг, ¤к≥ пропонуютьс¤ ц≥льовому ринку. ¬ажлива роль в цьому розд≥л≥ маркетингу в≥дводитьс¤ товарному знаку (фабрична, товарна марка), зареЇстрованому у встановленому пор¤дку, товарн≥й упаковц≥, марк≥ровц≥.

“оварний знак повинен допомагати ф≥рм≥ завоювати попул¤рн≥сть ≥ тим самим забезпечити збут товару на ринку.

ѕ≥д методами розповсюдженн¤ розум≥ють р≥зноман≥тну д≥¤льн≥сть, ¤ка направлена на забезпеченн¤ ц≥льових споживач≥в товаром ≥ послугами. —юди в≥дноситьс¤ орган≥зац≥¤ товароруху, включаючи ефективне транспортуванн¤ груз≥в, складськ≥ операц≥њ, управл≥нн¤ товарними запасами, п≥дб≥р оптових торговц≥в.

ћетоди стимулюванн¤ включають д≥¤льн≥сть ф≥рми по розповсюдженню в≥домостей про переваги свого товару ≥ переконанню ц≥льових споживач≥в купувати його. Ќайважлив≥шим засобом дл¤ реал≥зац≥њ цих задач Ї реклама.

ќптова реал≥зац≥¤ товар≥в маЇ велике значенн¤ дл¤ д≥¤льност≥ оптових ланок, так ¤к забезпечуЇ отриманн¤ оптовими п≥дприЇмствами необх≥дного прибутку, задоволенн¤ попиту р≥зноман≥тних п≥дприЇмств в товарах, а отже, потреб населенн¤ в товарах ≥ послугах.

ƒл¤ зд≥йсненн¤ продажу товар≥в одн≥Їю ≥з комерц≥йних функц≥й, оптов≥ п≥дприЇмства повинн≥ розробити ор≥Їнтири (показники) дл¤ реал≥зац≥њ товар≥в т≥сно повТ¤зуючи це з прогнозом товарного роздр≥бного асортименту. ќсновою розробки цих ор≥Їнтир≥в по реал≥зац≥њ товар≥в повинно стати маркетингове досл≥дженн¤ потреб, попиту, м≥сткост≥ ринку, анал≥з ринковоњ ситуац≥њ, визначенн¤ дол≥ оптового п≥дприЇмства на ринку. ¬ ¤кост≥ ≥нформац≥йноњ бази необх≥дно використовувати систему розрахунк≥в маркетинговоњ ≥нформац≥њ, дл¤ розрахунк≥в застосовувати сучасн≥ методи анал≥зу, використовуючи сучасну обчислювальну техн≥ку, що забезпечуЇ багатовар≥антн≥сть показник≥в, обл≥к насл≥дк≥в, обумовлених запланованими маркетинговими м≥роприЇмствами.

ќптовим п≥дприЇмствам необх≥дно визначити св≥й ц≥льовий ринок, а не старатис¤ обслуговувати вс≥х одразу. “ак ћѕ УЌовинкаФ працюЇ т≥льки з покупц¤ми, ¤к≥ забезпечують повну передоплату товар≥в.

¬ рамках ц≥льовоњ групи оптове п≥дприЇмство вир≥шило дл¤ себе к≥лька найб≥льш оптимальних покупц≥в, таких ¤к ћ“ѕ У≈лектронФ, ун≥вермаг У оломи¤Ф, ћѕ УЅер≥зкаФ дл¤ ¤ких розроблено систему п≥льгових послуг, а саме замовленн¤ товар≥в по телефону ≥ доставка њх ф≥рмовим транспортом.

—еред маркетингових р≥шень оптових баз Ц важливим ¤вл¤Їтьс¤ р≥шенн¤ про товарний асортимент ≥ комплекс послуг. ћѕ ФЌовинкаФ пропонуЇ широкий асортимент ≥ п≥дтримуЇ достатн≥ запаси дл¤ терм≥новоњ доставки. «а допомогою маркетингових досл≥джень п≥дприЇмство визначило ¤кою к≥льк≥стю асортиментних груп товар≥в займатись ≥ в≥д≥брало найб≥льш виг≥дн≥, так≥ ¤к л≥керо-гор≥лчан≥ вироби, вина, слабоалкогольн≥ ≥ ароматизован≥ напоњ, соки, кава, чай, кондитерськ≥ вироби, рибн≥ ≥ мТ¤сн≥ консерви, ≥нша гастроном≥¤, рибн≥ дел≥катеси, молочн≥ вироби, крупи, цукор, мука та ≥н.

ќдночасно оптов≥ п≥дприЇмства вир≥шують, ¤к≥ саме послуги допомагають встановлювати господарськ≥ звТ¤зки з роздр≥бними п≥дприЇмствами, а в≥д ¤ких послуг сл≥д в≥дмовитись чи зробити њх платними. ќсновне Ц сформувати ч≥тко виражений комплекс послуг, найб≥льш ц≥нних з точки зору роздр≥бних п≥дприЇмств.

¬ рамках маркетингу на п≥дприЇмств≥ розроблено програму стимулюванн¤ збуту. ѕри цьому розгл¤нуто збут ¤к колективн≥ зусилл¤ по забезпеченню продажу товар≥в оптовим покупц¤м, закр≥пленню в≥дношень з ними ≥ задоволенню њх потреб в послугах.

¬ир≥шивши застосувати стимулюванн¤ збуту п≥дприЇмство насамперед визначило його задач≥: закр≥пленн¤ звТ¤зк≥в м≥ж виробником (продавцем) ≥ споживачем, скороченн¤ витрат об≥гу, економ≥њ матер≥альних затрат, вплив на ¤к≥сть товар≥в ≥ формуванн¤ громадськоњ думки про послуги ≥ товари п≥дприЇмства. ƒал≥ п≥дприЇмство в≥д≥брало певн≥ засоби стимулюванн¤, розробило певну в≥дпов≥дну програму, орган≥зувало њњ просуванн¤, забезпечило контроль за њњ ходом ≥ провело оц≥нку дос¤гнутих результат≥в.

«адач≥ стимулюванн¤ збуту випливають з задач маркетингу товару. —еред задач стимулюванн¤ роздр≥бних споживач≥в ћѕ УЌовинкаФ в основному вид≥л¤Ї так≥, ¤к заохоченн¤ магазин≥в на включенн¤ нового товару в асортимент, п≥дтримка б≥льш високого р≥вн¤ запас≥в товару ≥ повТ¤заних з ним вироб≥в, формуванн¤ у магазин≥в притаманност≥ до марки ≥ проникненню з своњми товарами в нов≥ роздр≥бн≥ п≥дприЇмства.

¬ир≥шенн¤ задач стимулюванн¤ збуту дос¤гаЇтьс¤ з допомогою багатьох р≥зноман≥тних засоб≥в. ѕри цьому розробка плану маркетингу враховуЇ ≥ тип ринку, ≥ конкретн≥ задач≥ в сфер≥ стимулюванн¤ збуту, ≥ ≥снуючу конТюнктуру, ≥ рентабельн≥сть кожного з використовуЇмих засоб≥в. ƒо основних засоб≥в стимулюванн¤ збуту можна в≥днести: пропонуванн¤ товар≥в магазинам безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою з ц≥ни (застосовуЇтьс¤ при угодах ћѕ УЌовинкаФ з п≥дприЇмствами-партнерами); експозиц≥њ ≥ демонстрац≥њ товару в магазинах; профес≥ональн≥ зустр≥ч≥ ≥ спец≥ал≥зован≥ виставки; торгов≥ конкурси дл¤ заохоченн¤ роб≥тник≥в бази до ефективноњ комерц≥йноњ д≥¤льност≥.

¬ажливим маркетинговим р≥шенн¤м оптових баз ¤вл¤Їтьс¤ розробка нових метод≥в ≥ прийом≥в д≥¤льност≥ по грузообробц≥ ≥ проходженню замовлень, що поступили в≥д оптових покупц≥в (магазин≥в). ќдним з таких направлень ¤вл¤Їтьс¤ використанн¤ дл¤ прийому заказ≥в персональних компТютер≥в ≥ телефакс≥в. ћѕ УЌовинкаФ маЇ в своЇму розпор¤дженн≥ в≥с≥м компТютер≥в з принтерами ≥ один телефакс.  омпТютери вт≥лили в житт¤ новий тип складу Ц Убезперервний складФ, де управл≥нн¤ операц≥¤ми ≥ обл≥к автоматизован≥ ≥ оплата також, а отже, в≥дпала потреба в обширн≥й складськ≥й документац≥њ.

“аким чином оптовий продаж товар≥в Ї одною з основних комерц≥йних функц≥й оптових п≥дприЇмств. ¬с≥ ≥нш≥ по в≥дношенню до нењ мають обслуговувати њњ.

¬иход¤чи з викладеного зм≥ст комерц≥йноњ роботи по оптовому продажу товар≥в можна звести до виконанн¤ наступних основних операц≥й:

встановленн¤ господарських звТ¤зк≥в з покупц¤ми товар≥в;

орган≥зац≥¤ ≥ технолог≥¤ оптового продажу товар≥в;

наданн¤ послуг роздр≥бн≥й торг≥вл≥;

орган≥зац≥¤ обл≥ку ≥ виконанн¤ договор≥в з покупц¤ми;

рекламно-≥нформац≥йна д≥¤льн≥сть.

¬ зд≥йсненн≥ процесу оптового продажу товар≥в важливе м≥сце займаЇ анал≥з стану мереж≥ покупц≥в. ƒосв≥д д≥¤льност≥ ћѕ УЌовинкаФ в ц≥й галуз≥ показав, що недостатньо знайти покупц¤, довести до нього необх≥дну ≥нформац≥ю ≥ чекати в≥д нього ≥н≥ц≥ативи до сп≥впрац≥. «а допомогою рекламних агенств, б≥знес-центр≥в, що д≥ють в рег≥он≥ збуту п≥дприЇмство отримуЇ певну ≥нформац≥ю про стан ринку товар≥в, ¤к≥ воно реал≥зуЇ, р≥вень зац≥кавленост≥ цим товаром покупц≥в, њх потенц≥йн≥ можливост≥ щодо сп≥впрац≥.

—тимулюванн¤ збуту доповнюють ≥ ≥нш≥ в≥дом≥ методи просуванн¤ товар≥в. ќбТЇктом уваги при стимулюванн≥ збуту ћѕ УЌовинкаФ Ї покупц≥ ≥ торговий персонал.

¬ п≥дприЇмств≥ дл¤ кл≥Їнт≥в д≥Ї гнучка система знижок ≥ в≥дстрочки платежу, ¤ка в цьому роц≥ притерп≥ла де¤ких зм≥н враховуючи минулор≥чний досв≥д роботи

–озм≥р знижок залежить в≥д обс¤г≥в закупки, умов оплати за товар, строк≥в оплати. Ќа нього впливатиме ≥ Уфактор пост≥йного покупц¤Ф, тобто пост≥йний ≥ над≥йний партнер отримуЇ додатков≥ переваги в придбанн≥ товар≥в. —истема в≥дстрочки платежу д≥Ї лише дл¤ пост≥йних кл≥Їнт≥в. ÷е зд≥йснюЇтьс¤ на власний ризик п≥дприЇмства в ≥нтересах кл≥Їнта, ¤кий в≥дчуваЇ тимчасов≥ ф≥нансов≥ труднощ≥. “ерм≥н в≥дстрочки узгоджуЇтьс¤ сторонами, але не може перевищувати 45 календарних дн≥в. ѕокупець не може отримати в≥дстрочку поки у нього не погашена заборгован≥сть за попередню парт≥ю товару. ќтримавши в≥дстрочку платежу, покупець залишаЇ за собою право отримати можлив≥сть оплатити за товар суму за наданою йому знижкою.

якщо покупц≥в закликають до безпосереднього зд≥йсненн¤ куп≥вл≥, то торговельний персонал спонукають до активност≥ ≥ профес≥йноњ вправност≥ дос¤гненн¤ найвищого р≥вн¤ продажу. ƒл¤ цього на ћѕ УЌовинкаФ працюЇ менеджер торгового залу в обовТ¤зки ¤кого входить розпов≥сти покупцев≥ про вс≥ властивост≥ товару ≥ його переваги в план≥ ц≥ни ≥ закупки оптовоњ парт≥њ. “орговельний персонал спонукаЇтьс¤ прем≥¤ми ≥ надбавками в залежност≥ в≥д зм≥ни обс¤гу продаж. ќднак, недостатньо ст≥йке становище ћѕ УЌовинкаФ в 2001 роц≥ не дозволило в повн≥й м≥р≥ реал≥зувати програму стимулюванн¤ збуту.

ћетоди стимулюванн¤ збуту ретельно обм≥рковуЇтьс¤ кер≥вництвом ћѕ УЌовинкаФ. –обл¤чи виб≥р на комплекс≥ стимулюванн¤ збуту п≥дприЇмство визначаЇ його мету, завданн¤, засоби, щоб п≥дготувати в≥дпов≥дну програму, випробовувати њњ, контролювати х≥д виконанн¤, оц≥нити отриман≥ результати, внести в≥дпов≥дн≥ корективи, тобто розробл¤Ї необх≥дний план д≥й. —тимулюванн¤ збуту залежить ≥ визначаЇтьс¤ маркетинговою стратег≥Їю, ц≥льовою ор≥Їнтац≥Їю п≥дприЇмства, специф≥кою товару, особливост¤ми ринку. ƒо сфери завдань стимулюванн¤ п≥дприЇмством споживач≥в входить заохоченн¤ до ≥нтенсивних закупок, привертанн¤ уваги до тих, хто користуЇтьс¤ ≥дентичними товарами конкурент≥в.

1	2	3	4

Ќазва: ’арактеристика маркетинговоњ д≥¤льност≥ ћѕ Ќовинка
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (3436 прочитано)