ћаркетинг > ћодель персонального продажу товар≥в та послуг

ћодель персонального продажу товар≥в та послуг

ЌагадаЇмо, що процес продажу Ч це сукупн≥сть етап≥в, ¤к≥ торговий агент проходить п≥д час продажу того чи того товару або послуги: пошук та оц≥нка покупц¤, п≥дготовка до контакту, проведенн¤ контакту, презентац≥¤ ≥ демонстрац≥¤, усуванн¤ суперечностей, оформленн¤ угоди та супров≥д угоди.

«а вс≥Їњ значущост≥ етапу укладанн¤ угоди результат значною м≥рою визначаЇтьс¤ на попередн≥х етапах.

ѕошук потенц≥йних покупц≥в пол¤гаЇ передовс≥м у визначенн≥ своЇњ частки ринку. ѕершим кроком тут Ї складанн¤ перел≥ку вс≥х категор≥й користувач≥в товар≥в, реал≥зац≥Їю ¤ких займаЇтьс¤ тор≠говий агент. Ќаступний крок Ч це встановленн¤ пр≥оритетност≥ найб≥льш ≥мов≥рних покупц≥в. ‘ах≥вц≥ рекомендують розпод≥лити њх за групами: в≥д першоњ (найменш ≥мов≥рн≥) до п'¤тоњ (най≥мов≥р≠н≥ш≥). √рупи занос¤ть у таблицю, под≥л¤ючи њњ на дв≥ частини: в одн≥й Ч ≥ндив≥дуальн≥ покупц≥, в ≥нш≥й Ч орган≥зац≥њ або п≥дпри≠Їмства (ун≥вермаги, роздр≥бн≥ та оптов≥ торговц≥, ≥нш≥ групи).

“орговому агенту дуже важливо, особливо щодо продажу то≠вар≥в виробничого призначенн¤, ¤комога точн≥ше ви¤вити тих, хто в дан≥й орган≥зац≥њ чи п≥дприЇмств≥ може прийн¤ти остаточне р≥шенн¤ про куп≥влю. ЌемаЇ сенсу звертатис¤ до людей, котрих на це не вповноважено (хоч не буваЇ правил без вин¤тк≥в, ≥ так≥ люди можуть бути джерелом ≥нформац≥њ дл¤ тих, хто приймаЇ р≥шенн¤). Ѕ≥льш≥сть питань про покупку промисловоњ продукц≥њ, ¤ка дорого коштуЇ, вир≥шуЇтьс¤ к≥лькома людьми з кер≥вництва п≥дприЇмства. “ому торговий агент маЇ забезпечити необх≥дну ≥нформац≥ю дл¤ вс≥х таких ос≥б. «м≥ст ≥нформац≥њ маЇ бути дифе≠ренц≥йованим. “ак, найб≥льш докладну ≥нформац≥ю треба надати техн≥чним спец≥ал≥стам; адм≥н≥стративним кер≥вникам надаЇтьс¤ техн≥чна ≥нформац≥¤, ¤ка даЇ загальне у¤вленн¤ про товар та вигоди в≥д його придбанн¤.

÷е стосуЇтьс¤ не т≥льки товар≥в виробничого призначенн¤: на-на р≥вн≥ одн≥Їњ родини р≥шенн¤ про куп≥влю ¤коњсь коштовноњ ц≥нност≥ можуть приймати к≥лька член≥в родини сп≥льно.

ƒуже важливо знати ф≥нансовий стан кл≥Їнт≥в (фактичних ≥ потенц≥йних). якщо торговий агент попередньо оц≥нить ф≥нансовий стан покупц¤, то це дасть йому змогу п≥дготувати альтернативн≥ вар≥анти укладанн¤ угоди, наприклад, запропонувати л≥зинг або кредит. .

Ќаступна особлив≥сть пошуку кл≥Їнт≥в Ч це розум≥нн¤ торго≠вим агентом справжн≥х потреб та побажань кл≥Їнта. ƒехто вва≠жаЇ, що будь-¤кий товар можна продати будь-кому. ÷е груба по≠милка: намаганн¤ продати товар або послугу тому, хто в цьому не маЇ потреби, найчаст≥ше обертаЇтьс¤ на даремну витрату часу й кошт≥в. Ќе варто також забувати слова ƒж. ѕ. ћоргана: Ђ” лю≠дини здеб≥льшого Ї дв≥ причини щось зробити: та, що привабливо звучить, ≥ справжн¤ї. ќтже, багато що залежить в≥д торгового ' агента, особливо тод≥, коли в≥н здатний допомогти кл≥Їнтов≥ усв≥≠домити т≥ справжн≥ потреби, ¤к≥ можна задовольнити за допомо≠гою даного товару. ¬≥дтак запам'¤таймо ще одне Ђзал≥знеї пра≠вило торгового агента: зробити все, щоб покупець був задоволе≠ний своњм придбанн¤м, тод≥ в≥н купуватиме знов ≥ знов.

ƒл¤ ефективного пошуку кл≥Їнт≥в використовують р≥зн≥ джере≠ла: дов≥дники, поради окремих ос≥б, дан≥ р≥зних груп людей, орга≠н≥зац≥й ≥ п≥дприЇмств.  р≥м того, пошук потенц≥йних покупц≥в ве≠детьс¤ за допомогою реклами, внутр≥шньоф≥рмовоњ ≥нформац≥њ, конкурс≥в, торгових ¤рмарк≥в ≥, звичайно, спостережень. ƒл¤ по≠шуку ≥ндив≥дуальних покупц≥в треба користуватис¤ телефонними книгами, в≥зитками, списками окремих груп людей (куди маЇ до≠ступ торговий агент). —пец≥альн≥ дов≥дники, ¤к≥ систематично уто≠чнюютьс¤, мають торгов≥ заклади обслуговуванн¤, особливо т≥, що працюють ≥з посилковою торг≥влею або за каталогами.

” списку ≥ндив≥дуальних кл≥Їнт≥в необх≥дно обов'¤зково за≠значати њхн≥ пр≥звища, ≥мена та по батьков≥. ‘ах≥вц≥ також рад¤ть скласти окремий список можливих ≥нформатор≥в: р≥дних, сус≥д≥в, ƒавн≥х колег по робот≥, продавц≥в магазин≥в, де торговий агент пост≥йно купуЇ товари дл¤ власного вжитку, людей, з ¤кими в≥н зустр≥чаЇтьс¤ на веч≥рках, на навчанн≥, у транспорт≥, послугами користуЇтьс¤ (л≥кар≥, перукар≥, поштар≥, ремонтники, тощо).

¬ажливим джерелом ≥нформац≥њ про ≥ндив≥дуальних покупц≥в можуть бути, ¤к уже сказано, списки р≥зних громадських орган≥зац≥й та ≥нших под≥бних структур. ќсобливо велике значенн¤ маЇ контакт з кер≥вництвом такоњ групи. якщо кер≥внику сподобавс¤ товар чи сам торговий агент, то в≥н, безперечно, погодитьс¤ принаймн≥ пов≥домити свою групу про цей товар або й видасть торговому агенту список член≥в групи. ƒо таких груп належать школи навчальн≥ заклади, р≥зноман≥тн≥ клуби, ¤ких за кордоном безл≥ч рел≥г≥йн≥ групи, б≥знесов≥ групи, р≥зноман≥тн≥ асоц≥ац≥њ, дит¤ч≥ групи, служби комунальних послуг, служби обслуговуванн¤ тощо.

Ѕажано налагодити контакти також ≥з благочинними товариствами, церковними громадами, магазинами по сус≥дству, л≥кар¤≠ми та адвокатами з великою приватною практикою, закладами охорони здоров'¤, осв≥ти й соц≥ального забезпеченн¤, спец≥ал≥зо≠ваними магазинами, страховими агентами та агентами з продажу нерухомост≥.

–еакц≥¤ покупц≥в у в≥дпов≥дь на рекламу у вигл¤д≥ телефонних дзв≥нк≥в ≥ лист≥в також Ї джерелом ≥нформац≥њ. —лужба маркетин≠гу повинна негайно передати цю ≥нформац≥ю торговому агенту, ¤кий працюЇ на т≥й територ≥њ.

ѕрекрасним ≥нструментом дл¤ залученн¤ нових кл≥Їнт≥в мо≠жуть бути й сам≥ покупц≥, особливо т≥, ¤к≥ задоволен≥ своЇю по≠купкою. “ак≥ покупц≥ можуть назвати пр≥звища своњх колег, ро≠дич≥в, друз≥в ≥ знайомих, котр≥ проживають в ≥нших торгових зонах, ¤к≥ ще не охоплено даним торговим агентом. ” в≥дпов≥дь на проханн¤ вони можуть дати рекомендац≥йн≥ листи або пр¤мо зателефонувати своњм знайомим ≥ колегам.

ѕроте пошук торговими агентами нових покупц≥в методом мандруванн¤ в≥д дверей до дверей далеко не завжди Ї виправда≠ним економ≥чно ≥, ¤к правило, може бути доц≥льним т≥льки дл¤ продажу в≥дносно др≥бних товар≥в, ¤к≥ необх≥дно побачити ≥ ¤к≥ можна продати пр¤мо в процес≥ презентац≥њ. ўодо б≥льшост≥ ≥н≠ших товар≥в, то економ≥чно доц≥льн≥шим Ї пошук за допомогою попередньоњ телефонноњ розмови або ¤когось ≥ншого виду попе≠редньоњ домовленост≥.

¬елике значенн¤ дл¤ ви¤вленн¤ кола за≥нтересованих ос≥б ≥ дальшоњ прац≥ мають так≥ заходи, ¤к конкурси з призами дл¤ потенц≥йних кл≥Їнт≥в. ÷¤ форма пошуку кл≥Їнт≥в Ї найб≥льш вдалою, тому що вона в≥дразу ж даЇ торговому агентов≥ можлив≥сть отримати адреси потенц≥йних кл≥Їнт≥в.

ќдин ≥з метод≥в пошуку потенц≥йних покупц≥в, ¤ким може користуватис¤ майже кожний торговий агент, маЇ назву багатор≥вневого маркетингу. ÷е процес встановленн¤ й використанн¤ контакт≥в. ™ к≥лька загальних рекомендац≥й, ¤к≥ можуть спри¤ти остаточному налагоджуванню багатор≥вневого маркетингу. ѕо-пер-торговому агенту сл≥д зустр≥чатис¤ з ¤комога б≥льшою к≥льк≥стю людей. ѕо-друге, зустр≥чаючись з потенц≥йним покупцем, нав≥ть позаслужбове, торговий агент маЇ знайти доречну можлив≥сть розпов≥сти про те, ¤к в≥н заробл¤Ї на житт¤, Ч це найдешевша форма реклами. ѕо-третЇ, торговому агенту не треба за ¬е0ф≥ц≥йних обставин пропонувати укласти угоду або купити то-ар Ќабагато л≥пше домовитись про день наступноњ, уже суто д≥≠довоњ, зустр≥ч≥.

—постережлив≥сть Ч ≤ще один з ≤нструмент≥в торгового аген≠та «найти потенц≥йних покупц≥в може лише спостережливий торговий агент, ¤кий об≥знаний ≥з систематичним методом пошу≠ку. Ўукати треба на шпальтах м≥сцевих газет з приватними ого≠лошенн¤ми, серед пов≥домлень про угоди з нерухом≥стю, шлюби, просуванн¤ по служб≥, дн≥ народженн¤ тощо.

Ўироко в≥домим способом складанн¤ списку потенц≥йних по≠купц≥в Ї виставки або презентац≥њ на торгових ¤рмарках. ÷е дже≠рело Ї особливо ефективним, бо торгов≥ ¤рмарки привертають увагу вс≥х, кого ц≥кавить та чи ≥нша галузь промисловост≥.

”пор¤дковуючи ≥нформац≥ю про потенц≥йного покупц¤, тор≠говий агент повинен установити його ≥м'¤, соц≥альний стан, слу≠жбов≥ повноваженн¤, осв≥ту, зроблен≥ останн≥м часом сол≥дн≥ по≠купки, основн≥ психолог≥чн≥ риси, нав≥ть на¤вн≥сть ¤когось хоб≥. якщо йдетьс¤ про потенц≥йного покупц¤ товар≥в виробничого призначенн¤, необх≥дно знати назву п≥дприЇмства або орган≥зац≥њ, њњ м≥сцезнаходженн¤, до ¤коњ галуз≥ виробництва належить, ¤ке становище займаЇ в конкурентному середовищ≥, основних кл≥Їн≠т≥в, основн≥ проблеми, ф≥нансовий стан. ћайже все це можна встановити, уважно перегл¤даючи зв≥ти п≥дприЇмств, р≥зн≥ дов≥д≠ники та ≥ншу д≥лову ≥нформац≥ю.

”сю з≥брану ≥нформац≥ю такого роду систематизують за пев≠ним алгоритмом ≥ збер≥гають разом з ≥нформац≥Їю про результати контакт≥в (особистих чи телефон≥чних). ¬≥дтак зрозум≥ло, що торговий агент маЇ в≥льно волод≥ти комп'ютером.

ѕроте не завадить зайвий раз нагадати, що цю велетенську роботу доводитьс¤ нин≥ виконувати самотужки т≥льки у вин¤ткових випадках.

¬ економ≥чно розвинутих крањнах (Ќ≥меччина, ‘ранц≥¤, ¬еликобритан≥¤ тощо) складанн¤м списк≥в покупц≥в займаютьс¤ (≥ вже давно) спец≥альн≥ ф≥рми, ¤к≥ продають пот≥м списки тим, хто њх потребуЇ. ÷е дуже прибутковий б≥знес. ќкрем≥ ф≥рми мають ц формац≥ю на сотн≥ тис¤ч покупц≥в, до того ж класиф≥ковану вс≥ма можливими ознаками, нав≥ть за смаками покупц≥в ≥ ц≥нами товар≥в, ¤к≥ покупець може дозволити соб≥ придбати.

ѕ≥сл¤ ви¤вленн¤ потенц≥йних покупц≥в торговий агент повинен знайти оптимальний п≥дх≥д до сп≥лкуванн¤ з кожним з них, використовуючи всю з≥брану ≥нформац≥ю, тобто провести ефективну п≥дготовку до контакту. ‘ах≥вц≥ вважають, що така п≥дготовка:

св≥дчить про високий профес≥онал≥зм торгового агента;

допомагаЇ встановити доброзичлив≥ стосунки з кл≥Їнтом;

1	2	3	4

Ќазва: ћодель персонального продажу товар≥в та послуг
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (2085 прочитано)