ћаркетинг > ћодель персонального продажу товар≥в та послуг

зм≥цнюЇ дов≥ру до торгового агента;

зб≥льшуЇ ймов≥рн≥сть укладанн¤ угоди;

зм≥цнюЇ в торгового агента в≥ру у власн≥ сили. . ѕлануванн¤ п≥дготовки до контакту гарантуЇ, що весь процес продажу буде добре обірунтованим, а тому ефективним.

” процес≥ плануванн¤ контакту торговий агент повинен в≥дпов≥сти насамперед самому соб≥ на так≥ запитанн¤:

Х чого ¤ хочу домогтис¤ (визначенн¤ ц≥лей);

Х чому кл≥Їнт м≥г би погодитись на укладанн¤ угоди про куп≥≠влю того чи ≥ншого товару;

Х ¤к≥ альтернативи можуть бути в нього ≥ в мене;

Х в≥д ¤ких аргумент≥в мен≥ треба в≥дмовитись, щоб дос¤гти ц≥л≥;

Х ¤к≥ чергов≥ кроки треба зробити;

Х що станетьс¤, ¤кщо ¤ не матиму усп≥ху;

Х ¤кий ≥нтелектуальний р≥вень кл≥Їнта;

Х з ¤кими погл¤дами кл≥Їнта на товар або послугу ¤ можу пого≠дитись, а з ¤кими Ч н≥;

Х чим ¤ можу поступитис¤;

Х ¤коњ ц≥л≥ кл≥Їнт буде домагатис¤;

Х що примушуЇ його обстоювати вибрану позиц≥ю;

Х що Ї найб≥льш важливим дл¤ кл≥Їнта: вигода, витрати, дох≥д, соц≥альне визнанн¤, престиж, комфорт, упевнен≥сть, почутт¤ без≠пеки, задоволенн¤ ц≥кавост≥, здоров'¤;

Х ¤к ¤ повинен д≥¤ти:

¤кий час та м≥сце вибрати дл¤ контакту;

що необх≥дно мати дл¤ демонстрац≥њ;

¤к поводитись у раз≥ некоректноњ повед≥нки кл≥Їнта тощо.

÷е те, що стосуЇтьс¤ попередньоњ п≥дготовки. ƒуже важливо, од-1 нак, усв≥домлювати, що вс≥ ц≥ загальн≥ м≥ркуванн¤ в жодному не Ї непорушною догмою. ÷е не б≥льш н≥ж домашн≥ заготовки, ¤к≥.] п≥дл¤гають пост≥йному коригуванню в ход≥ самого контакту з поте≠нц≥йним кл≥Їнтом: коли в процес≥ контакту ви¤вл¤тьс¤ переваги торгового агента, тод≥ йому можна трохи зб≥льшити своњ вимоги.  оли ж перевага на боц≥ кл≥Їнта, тод≥ л≥пше менше вимагати ≥ б≥льше пропонувати. Ќе варто напол¤гати на своЇму, коли кл≥Їнт переконливо дов≥в вашу помилку. “реба вм≥ти визнавати помилки. Ћ≥п≠ше пошукати ≥ншого способу впливу на потенц≥йного кл≥Їнта.

¬ажливе значенн¤ маЇ манера говорити: не надто швидко, не надто тихо, не надто мл¤во, не надто емоц≥йно. ѕам'¤тайте, що золота середина за вс≥х обставин Ї найл≥пшою.

ўоб сп≥лкуванн¤ було справд≥ ефективним, торговий агент, кр≥м усього ≥ншого, маЇ добре вм≥ти вибрати в≥дпов≥дну дл¤ да≠ноњ ситуац≥њ форму та тривал≥сть презентац≥њ. Ѕагато важить ≥ вм≥нн¤ поставити нав≥дн≥ запитанн¤ покупцю. ѕроте нав≥ть в≥д наймайстерн≥ших запитань буде мало корист≥, ¤кщо торговий агент не слухатиме в≥дпов≥дей на них. ћи вже багато раз≥в казали ≥ ще не один раз повторюватимемо, що профес≥¤ торгового агента значно б≥льше потребуЇ вм≥нн¤ уважно слухати, н≥ж ум≥нн¤ скла≠дно говорити.

“орговому агенту не треба нехтувати ≥ своњм зовн≥шн≥м вигл¤≠дом. ќд¤гатис¤ бажано скромно, але з≥ смаком ≥ в≥дпов≥дно до д≥≠ловоњ ситуац≥њ. Ќе варто з'¤вл¤тис¤ в майц≥ та пожмаканих джин≠сах на д≥лову зустр≥ч ≥з кер≥вництвом великоњ ф≥рми або сол≥дноњ державноњ установи. « ≥ншого боку, ¤кщо торговий агент продаЇ од¤г, йому необх≥дно од¤гти найл≥пше з того, чим в≥н торгуЇ.

” к≥нцевому п≥дсумку можна стверджувати, що, ефективн≥сть контакту залежатиме в≥д таких трьох фактор≥в: по-перше, в≥д ум≥нн¤ торгового агента знайти в≥дпов≥дну мотивац≥ю, по-друге, в≥д ¤кост≥ товар≥в, що пропонуютьс¤ на продаж, ≥, по-третЇ, в≥д повед≥нки кл≥Їнта.

Ќа думку фах≥вц≥в, перш≥ п'¤ть хвилин зустр≥ч≥ Ї найважлив≥≠шими, тому що вони майже на сто в≥дсотк≥в визначають ставлен≠н¤ покупц¤ до торгового агента.

ƒосв≥дчен≥ торгов≥ агенти вм≥ють знизити напруженн¤ першоњ зустр≥ч≥ к≥лькома нескладними прийомами.

ѕрактично ≥снують в≥с≥м способ≥в п≥дходу до покупц¤.

 омпл≥ментарний п≥дх≥д Ч це прийом, коли зустр≥ч починають ≥з добре п≥дготовленого (не надто улесливого!) компл≥менту покупцю. “онкий компл≥мент одразу створить доброзичливу атмосферу бес≥ди ≥ попутно засв≥дчить розум агента. ѕ≥дх≥д з посиланн¤м пол¤гаЇ в т≥м, що торговий агент згадуЇ к≥лькох задоволених покупками кл≥Їнт≥в, ¤к≥ в≥дом≥ покупцю й користуЇтьс¤ в нього пошаною. ƒуже корисно мати в≥д них рекомендац≥йн≥ листи.

ѕ≥дходу з пред'¤вленн¤м зразка, ¤к правило, передуЇ тривал≥ церемон≥¤ знайомства ≥ домовленн¤ про зустр≥ч. јле це не змарнований час, бо п≥сл¤ того покупець охоче прийме запрошенн¤ д≥ловий сн≥данок, об≥д, вечерю чи препозиц≥ю залишити на певний час ≥з тим, щоб покупець м≥г його випробувати.

ѕ≥дх≥д ≥з зазначенн¤м переваг починаЇтьс¤ з описуванн¤ ви-≤ год, ¤к≥ матиме покупець в≥д куп≥вл≥ цього товару (швидше, дешевше, зручн≥ше). Х ≤

Ђƒраматичнийї п≥дх≥д застосовуЇтьс¤ дл¤ привертанн¤ уваги, ¤кщо вс≥ ≥нш≥ ви¤вилис¤ невдалими. Ќаприклад, торговий агент, ¤кий продаЇ пилососи, спец≥ально бруднить килим кл≥Їнта, щоб, пот≥м продемонструвати, ¤к ефективно його пилосос усуне таке забрудненн¤. ÷е досить ризикований прийом, ¤кий годитьс¤ т≥льки дл¤ в≥дчайдушних агент≥в (ну ж бо, пилосос не спрацюЇ?!).  оли в кл≥Їнта бракуЇ почутт¤ гумору, агент за одну мить може втратити репутац≥ю.

ѕ≥дх≥д з демонстрац≥Їю зразка товару використовуЇтьс¤ на, початку зустр≥ч≥ ≥ даЇ змогу потенц≥йному покупцев≥ одразу по≠бачити, що пропонуЇ торговий агент. ѕ≥зн≥ше легше перейти до самоњ презентац≥њ. Ќедарма кажуть: Ђл≥пше раз побачити, н≥ж сто раз≥в почутиї.

ѕ≥дх≥д ≥з запитанн¤ми застосовуЇтьс¤, коли кл≥Їнт залучаЇтьс¤ до двостороннього сп≥лкуванн¤ вже на найпершому етап≥ зустр≥ч≥. ¬≥н допомагаЇ з в≥дпов≥дей отримати додаткову ≥нформац≥ю про м≥ру за≥нтересованост≥ кл≥Їнта. ќсобливо корисно ставитї так≥ запитанн¤: Ђяк≥ ¤кост≥ або переваги товару мають дл¤ вас особливе значенн¤? „им ¤ можу вам допомогти?ї тощо.

“реба, однак, в≥дверто визнати, що цей п≥дх≥д Ї найг≥ршим. –≥ч у т≥м, що п≥сл¤ першоњ спроби, ¤кщо вона буде невдалою, уже неможливо встановити контакт. ƒо новоњ спроби треба певний час почекати. «а таких умов особливого значенн¤ набуваЇ вступ≠ний церемон≥ал: м≥цне рукостисканн¤, щира посм≥шка, гарн≥ ма≠нери та зовн≥шн≥й вигл¤д агента.

ѕ≥сл¤ встановленн¤ контакту характер презентац≥њ товару за≠лежатиме в≥д самого товару та настрою потенц≥йного кл≥Їнта. –озп≥знавши тип характеру потенц≥йного покупц¤ (вайлуватий, мовчазний, скептичний, упертий, ≥мпульсивний, методичний, ба≠лакучий, пост≥йно невдоволений) ≥ його настр≥й, торговий агент зможе вибрати оптимальний дл¤ даноњ ситуац≥њ спос≥б пред'¤в≠ленн¤ товару.

 ожна презентац≥¤ товару маЇ задовольн¤ти так≥ вимоги: при≠вертати увагу потенц≥йного кл≥Їнта до товару, стимулювати бажанн¤ скористатис¤ корисними ¤кост¤ми товару, що пропонуЇтьс¤ переконати в необх≥дност≥ покупки, спонукати кл≥Їнта при≠дбати товар.

«ац≥кавити товаром можна, користуючись прийомом Ђособлив≥сть - перевага Ч користьї.  ожна з≥ складових цього прийому укр≥плюЇтьс¤ в певний спос≥б (фах≥вц≥ рекомендують широко користуватись такими висловами: Ђнайл≥пшеї, Ђдоведено на пра≠ктиц≥ї' Ђдосв≥д ваших знайомихї тощо). —тимулюванн¤ бажанн¤ купити товар п≥дсилюЇтьс¤ також за допомогою ≥нших прийом≥в (психолог≥чних, економ≥чних, соц≥альних тощо). ¬ир≥шальну роль може в≥д≥грати усп≥шна спроба переконати кл≥Їнта в т≥м, що за≠пропонований йому товар Ї найл≥пшим з усього того, що в≥н мо≠же отримати нин≥ (з погл¤ду ц≥ни або чогось ≥ншого). Ќеобх≥дно п≥дкр≥пити все це об'Їктивними св≥дченн¤ми (в≥дгуки авторитет≠них ос≥б, результати випробувань), а також наданн¤м належних гарант≥й. ќсновна мета презентац≥њ Ч спонукати кл≥Їнта до куп≥≠вл≥ товару. якщо торговий агент побачить, що кл≥Їнт уже Ђдо≠бр≥вї до цього, треба негайно переходити до укладанн¤ угоди, не чекаючи аж поки буде вичерпано час, що його попервах було в≥дведено дл¤ презентац≥њ.

¬≥домо багато р≥зновид≥в презентац≥й. Ќайпоширен≥ш≥ з них так≥:

Х презентац≥¤ з пам'¤т≥ (зг≥дно ≥з записами). ¬она характеризу≠Їтьс¤ тим, що 80-90 в≥дсотк≥в часу говорить торговий агент, до≠тримуючись заздалег≥дь розробленого ним сценар≥ю, а потенц≥й≠ний кл≥Їнт лише коли-не-коли ставить ¤к≥сь запитанн¤. ÷ей вид презентац≥њ Ї найпридатн≥шим дл¤ продажу товар≥в широкого вжит≠ку вдома у покупц¤ або за встановленн¤ попереднього телефон≥чно≠го контакту. “ака презентац≥¤ нескладна, бо не потребуЇ значноњ п≥дготовчоњ роботи ≥ ірунтуЇтьс¤ на використанн≥ б≥льш-менш стан≠дартних прийом≥в ≥ мовних засоб≥в;

.Х презентац≥¤ за формулою. ¬она передбачаЇ б≥льш виб≥рко≠вий п≥дх≥д. “орговий агент тримаЇ у своњх руках кер≥вництво ходом бес≥ди ≥ проводить кл≥Їнта через ус≥ стад≥њ в≥домоњ формули: Ђувага Ч зац≥кавленн¤ Ч бажанн¤ Ч переконанн¤ Ч д≥¤ї. ” ÷ьому раз≥ торговий агент повинен попередньо з≥брати хоч ¤к≥сь в≥домост≥ про потенц≥йного кл≥Їнта;

Х презентац≥¤ з вир≥шенн¤м проблеми. ÷е двоступеневий метод проведенн¤ презентац≥њ, ¤кий застосовуЇтьс¤ за продажу складних промислових товар≥в. “ака презентац≥¤ Ї гнучким, зор≥Їнтованим на споживача п≥дходом, ¤кий складаЇтьс¤ з попереднього анал≥зу потреб споживача ≥ добре спланованоњ презентац≥њ г≥дно з≥ сценар≥Їм, ¤кий розробл¤Ї торговий агент з допомогою фах≥вц≥в п≥дприЇмства. ƒл¤ розробки такого сценар≥ю залучаюч≠≥й зусилл¤ ц≥лоњ команди сп≥вроб≥тник≥в в≥дд≥лу продажу та ≥нших служб (конструктор≥в, спец≥ал≥ст≥в з експлуатац≥њ тощо).  р≥м того, так≥ товари не купуютьс¤ спонтанно, тому торговому агентов≥ необх≥дно звернутис¤ з торговою пропозиц≥Їю до потенц≥йних покупц≥в к≥лька раз≥в, ретельно обірунтовуючи вигоди покупки.

ƒуже важливою Ї тактика в≥дпов≥д≥ торгового агента на запереченн¤ покупц¤. ўодо цього варто дотримуватис¤ таких основних принцип≥в:

1) н≥коли не варто швидко в≥дпов≥дати на запереченн¤: торговий агент повинен завжди зробити паузу, щоб подумати (або принаймн≥ зробити вигл¤д, що в≥н обм≥рковуЇ сказане потенц≥йним покупцем), а також упевнитис¤, що в≥н правильно зрозум≥в запитанн¤ чи запе≠реченн¤ кл≥Їнта. “реба намагатис¤ дати розгорнуту в≥дпов≥дь, бо ко- њњ ли в≥дпов≥дь буде дуже короткою, кл≥Їнт може подумати, що на нього тиснуть;

1	2	3	4

Ќазва: ћодель персонального продажу товар≥в та послуг
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (2085 прочитано)