ћаркетинг > ÷≥ноутворенн¤ на промислов≥ товари

–ис.є4

ќц≥нка витрат

ƒосить суттЇвим у маркетинговому розрахунку ц≥н Ї визначенн¤ витрат п≥дприЇмства на виробництво та реал≥зац≥ю товар≥в. якщо анал≥з попиту та пропонуванн¤ даЇ змогу встановити максимальне значенн¤ ц≥ни товару, то анал≥з витрат визначаЇ њњ м≥н≥мальне значенн¤, ¤ке уможливлюЇ покритт¤ п≥дприЇмством своњх витрат за рахунок реал≥зац≥њ товар≥в.  омпан≥¤ намагаЇтьс¤ встановити на товар таку ц≥ну, щоб вона повн≥стю покри-вала вс≥ витрати його виробництва, розпод≥лу та збуту, включаючи справедливу норму прибутку за пропонуюч≥ зусилл¤ ≥ ризик. ¬с≥ витрати под≥л¤ють на так≥ види:

ѕост≥йн≥ (ф≥ксован≥) Цце витрати, ¤к≥ не повТ¤зан≥ ≥з зм≥ною обТЇму виробництва та збуту. Ќаприклад, незалежно в≥д обТЇм≥в виробництва компан≥¤ повинна щом≥с¤чно спла-чувати орендну плату за прим≥щенн¤, плату за опалюванн¤, в≥дсотки по кредитам. ÷≥ вит-рати присутн≥ завжди, незалежно в≥д р≥вн¤ виробництва.

«м≥нн≥ витрати Цзм≥нюютьс¤ в пр¤м≥й залежност≥ в≥д р≥вн¤ виробництва. ” варт≥сть кожного ѕ , що виробл¤Їтьс¤ компан≥Їю Compaq, входить варт≥сть м≥кросхем, плат, кор-пусу, упаковочного матер≥алу та ≥нших компонент≥в. “ому вони називаютьс¤ зм≥нними, оск≥льки њх загальна сума зм≥нюЇтьс¤ в залежност≥ в≥д к≥лькост≥ вироблених одиниць товару.

ѕовн≥ (загальна варт≥сть) Цце сума пост≥йних та зм≥нних витрат при визначеному обТЇ-м≥ виробництва.  ер≥вництво намагаЇтьс¤ отримувати за товар таку ц≥ну, ¤ка ¤к м≥н≥мум покривала б вс≥ повн≥ витрати виробництва.

—ередн≥ Цпост≥йн≥, зм≥нн≥ ≥ повн≥ Цвитрати з розрахунку на одиницю продукц≥њ.

ћаржинальн≥ Цзб≥льшенн¤ (зменшенн¤) повних витрат за в≥дпов≥дного зб≥льшенн¤ (зменшенн¤) обс¤гу виробництва на одиницю продукц≥њ.

ƒл¤ забезпеченн¤ рац≥ональноњ ц≥новоњ пол≥тики п≥дприЇмець повинен пор≥внювати структуру витрат ≥з запланованими обТЇмами виробництва та розраховувати короткостро-ков≥ середн≥ витрати (на одиницю продукц≥њ). ѕри зб≥льшенн≥ випуску продукц≥њ витрати одиниц≥ спочатку знижуютьс¤ до дос¤гненн¤ зазначеного обТЇму виробництва. ѕроте ¤кщо зб≥льшувати виробництво ≥ надал≥, то виникають додатков≥ витрати через перегрузки обладнанн¤, додаткового ремонту, порушенн¤ виробничого ритму, простоњв ≥ т.д. —ередн≥ витрати тод≥ почнуть зростати. ƒл¤ упов≥льненн¤ пер≥оду росту витрат ф≥рма розширюЇ виробнич≥ потужност≥ ≥ завд¤ки цьому продовжуЇ зб≥льшувати випуск продукц≥њ, що су-проводжуЇтьс¤ економ≥Їю короткотерм≥нових середн≥х витрат (при на¤вност≥ незадоволе-ного попиту на товар). ѕроте ефективне розширенн¤ знову призупинитьс¤ ≥ витрати нач-нуть зростати, п≥дштовхуючи п≥дприЇмц¤ до нових кап≥таловкладень. ≤ знову ж такий процес зб≥льшенн¤ виробництва не може ≥снувати довгий час.  р≥м обмежень попиту, границ≥ маЇ саме виробництво. Ўирокомасштабне сучасне виробництво призводить до великих витрат на керуванн¤, спец≥ал≥зац≥ю та розпод≥л прац≥. ≤накше кажучи, Ї л≥м≥ти ефективного росту виробництва. ÷¤ законом≥рн≥сть динам≥ки витрат важлива ≥ при вибор≥ ц≥новоњ пол≥тики. якщо на ринку функц≥онуЇ дек≥лька конкуруючих ф≥рм, що виробл¤ють будь-¤кий товар, але не мають р≥зн≥ виробнич≥ можливост≥, то у них ≥снують р≥зн≥ потен-ц≥али дл¤ конкуренц≥њ.

јнал≥з ц≥н ≥ товар≥в конкурент≥в та ≥нших зовн≥шн≥х фактор≥в

’оча максимальна ц≥на здатна визначатис¤ попитом, а м≥н≥мальна Цвитратами, на вста-новленн¤ ф≥рмою середнього д≥апазону ц≥н впливають ц≥ни конкурент≥в та њх ринков≥ реакц≥њ. ‘≥рм≥ необх≥дно знати ц≥ни та р≥вень ¤кост≥ товар≥в своњх конкурент≥в. ќтримати цю ≥нформац≥ю можливо такими способами. ‘≥рма може доручити своњм представникам провести пор≥вн¤льн≥ закуп≥вл≥, щоб сп≥вставити ц≥ни та власн≥ товари м≥ж собою. ¬она взмоз≥ отримати прейскуранти конкурент≥в, купити њхнЇ обладнанн¤ ≥ роз≥брати його. ¬она здатна також закликати покупц≥в висказати свою думку щодо ц≥н та ¤кост≥ товар≥в конку-рент≥в.

«нанн¤ми про товари та ц≥ни конкурент≥в ф≥рма здатна скористатис¤ в ¤кост≥ стартового в≥дл≥ку дл¤ потреб особистого ц≥ноутворенн¤. якщо њњ товар аналог≥чний товарам основно-го конкурента, вона вимушена буде встановити ц≥ну, близьку до ц≥ни товару даного кон-курента. ¬ ≥ншому випадку вона може втратити збут. якщо товар нижчий за ¤к≥стю, ф≥рма не зможе запросити за нього ц≥ну таку ж, ¤к у конкурента. «апросити б≥льше, н≥ж конку-рент, ф≥рма здатна тод≥, коли њњ товар вищий за ¤к≥стю. ‘актично, ф≥рма користуЇтьс¤ ц≥-ною дл¤ показу позиц≥й своЇњ пропозиц≥њ в≥дносно пропозиц≥й конкурент≥в.

ѕор¤д ≥з зазначеною проблемою ≥снуЇ методика встановленн¤ ц≥н з урахуванн¤м умов конкуренц≥њ, що застосовуЇтьс¤ при пор≥внюванн≥ ц≥н на товари ф≥рми до ц≥н на товари, ¤к≥ випускають ≥ пропонують ринку основн≥ конкуренти. ¬≥дом≥ так≥ њњ р≥зновиди:

У«алежнеФ встановленн¤ ц≥н. ÷≥ни визначають, виход¤чи з ≥снуючого на ринку р≥вн¤, оск≥льки в≥н диктуЇтьс¤ одн≥Їю чи к≥лькома ф≥рмами, а формуЇтьс¤ внасл≥док сп≥льних д≥й великоњ к≥лькост≥ добре про≥формованих покупц≥в ≥ продавц≥в. «а досить сильноњ конку-ренц≥њ на ринку однор≥дних товар≥в (сировини) ф≥рмам нав≥ть не доводитьс¤ витрачати час на розрахунок. «а них цю функц≥ю виконуЇ ринок. ќсновне завданн¤ ф≥рм на такому рин-ку Цконтроль своњх витрат на виробництво ≥ реал≥зац≥ю продукц≥њ, щоб за рахунок њх зни-женн¤ дос¤гти бажаного прибутку.

У—л≥дуванн¤ за л≥деромФ. як вказуЇ назва, йдетьс¤ про ор≥Їнтац≥ю на ц≥ни пров≥дних ф≥рм, тобто таких, ¤к≥ пос≥дають домунуюче становище на ринку т≥Їњ чи ≥ншоњ продукц≥њ (наприклад, IBM на ринку компТютер≥в). “ут виход¤ть з того, що так≥ ф≥рми мають достат-н≥й досв≥д, добре орган≥зован≥ ≥ знають реальн≥ ринков≥ ц≥ни. “акий п≥дх≥д до встановлен-н¤ ц≥н маЇ м≥сце, ¤к правило, на ол≥гопол≥стичних ринках.

÷≥ноутворенн¤ з урахуванн¤м реакц≥њ конкурент≥в. ƒл¤ ф≥рми в кожному конку-рентному випадку п≥двищенн¤ р≥вн¤ конкуренц≥њ небажане, а тому запропонована ц≥на не повинна зваблювати конкурент≥в на цей ринок.

“ендерне ц≥ноутворенн¤ (метод Узапечатаного конвертаФ). ¬оно маЇ м≥сце в умовах по-силеноњ конкурентноњ боротьби ф≥рм за контракти на машиннотехн≥чне обладнанн¤ або ц≥-л≥ промислов≥ комплекси. „аст≥ше це промислов≥ тендери. “ендер Цце ц≥на, запропонована ф≥рмою за виконанн¤ ¤когось замовленн¤. „им вища ц≥на Цтим менша можлив≥сть отрима-ти задоволенн¤. «а низькоњ ц≥ни зб≥льшуЇтьс¤ можлив≥сть виграти тендер, але зростаЇ ≥ ри-зик отримати занадто малий прибуток. ћета-домогтись контракту, встановлюючи свою ц≥ну на р≥вн≥, нижчому в≥д запропонованого конкурентами.

ѕроте ≥снуЇ на ринку одне ч≥тке правило, що ≥н≥циатор зм≥ни ц≥н завжди маЇ значн≥ переваги серед конкурент≥в. ј саме, одна ≥з найб≥льших Цце перевага в час≥: в≥н може дов-гий час розробл¤ти свою ≥н≥ц≥ативу, а конкурентам в≥дпов≥дно доводитьс¤ в≥дразу реагу-вати на неприЇмний сюрприз. ≈дине, що тут можливо порадити Цвчитис¤ передбачувати можлив≥ д≥њ конкурент≥в.

¬становлюючи ц≥ну, компан≥¤ повинна також враховувати ≥ ≥нш≥ зовн≥шн≥ фактори мар-кетингового середовища. ≈коном≥чн≥ умови здатн≥ мати в≥дчутн≥й вплив на стратег≥ю ц≥ноутворенн¤ компан≥њ. ≈коном≥чн≥ фактори, так≥ ¤к р≥ст ≥ спад виробництва, ≥нфл¤ц≥¤, ставки в≥дсотку, впливають на формуванн¤ ц≥ни, оск≥льки цей вплив поширюЇтьс¤ ¤к на витрати виробництва, так ≥ на в≥дношенн¤ покупц¤ до ц≥ни та ц≥нност≥ товару.  омпан≥¤ повинна також проанал≥зувати, ¤к њњ ц≥ни вплинуть на ≥нших гравц≥в маркетингового середовища. як торг≥вельн≥ посередники в≥дреагують на ту чи ≥ншу ц≥ну?  омпан≥¤ повинна встановлювати ц≥ну таким чином, щоб посередники мали можлив≥сть отримати належний њм прибуток, були зац≥кавлен≥ у сп≥впрац≥ та спри¤нню ефективному збуту.

ƒержавн≥ органи Цце ≥нший важливий зовн≥шн≥й фактор, що впливаЇ на ц≥ноутворенн¤. ¬ даному випадку вимагаЇтьс¤ зананн¤ ≥ повага до ≥снуючих закон≥в. ≤снуЇ три ступен¤ обмежень:

У∆орсткеФ регулюванн¤ ц≥ни зд≥йснюЇтьс¤ через ф≥ксац≥ю державних ц≥н.

УћТ¤кеФ регулюванн¤ зд≥йснюЇтьс¤ через встановленн¤ граничних р≥вн≥в ц≥н, гранич-них надбавок ≥ коеф≥ц≥Їнт≥в, встановленн¤ граничних значень р≥зних елемент≥в ц≥ни.

Ќепр¤мий вплив зд≥йснюЇтьс¤ через визначенн¤ Управил гриФ при ринковому ц≥но-утворенн≥. ¬≥н може м≥стити ≥ р¤д заборон, зокрема заборону на вертикальне ≥ гори-зонтальне ф≥ксуванн¤ ц≥ни, недобросов≥сну ц≥нову рекламу, ц≥нову дискрим≥нац≥ю, демп≥нгов≥ ц≥ни ≥ т.п. ѕри на¤вност≥ таких обмежень сл≥д, з одного боку, неухильно виконувати вимоги закон≥в, але з ≥ншогоЧспробувати знайти р≥зн≥ вар≥анти Узахис-туФ в≥д под≥бних заборон.

¬ар≥ант 1. ¬иробник може подати ц≥ну на товар ще до його продажу.

¬ар≥ант 2. ¬иробник може запропонувати реальну дов≥дкову ц≥ну, ¤ка буде носити

характер рекомендац≥њ.

¬ар≥ант 3. ѕродавати товар на умовах консигнац≥њ, розв≥вши у час≥ моменти продажу, отриманн¤ грошей ≥ передач≥ права власност≥. «алишаючись влачником товару, виробник може впливати на ц≥ну реал≥зац≥њ його к≥нцевому споживачу.

” будь-¤кому випадку в≥д кер≥вник≥в вимагаЇтьс¤ не стандартний, творчий п≥дх≥д, що дозвол¤Ї об≥йти ≥снуюч≥ обмеженн¤, залишаючись законослухн¤ним.  р≥м того, суттЇву роль в≥д≥грають соц≥альн≥ фактори. ѕри формуванн¤ ц≥н ≥нод≥ необх≥дно обмежити ко-роткотерм≥нов≥ плани збуту, зм≥ни ринковоњ частки ≥ показник≥в прибутку ≥з р≥шенн¤ соц≥ального характеру.

ѕри визначенн≥ ц≥ни на промисловий товар також повинен враховуватись так званий географ≥чний фактор. ‘≥рма маЇ визначитись, чи будуть у ц≥н≥ товару враховуватись транспортн≥ витрати, повТ¤зан≥ з доставкою товару споживачам, що знаход¤тьс¤ на р≥зн≥й в≥ддал≥ в≥д виробника, ≥ ¤к вони будуть враховуватис¤. ≤снуЇ р¤д п≥дход≥в.

ѕерший п≥дх≥д. ¬иробник в≥дпускаЇ товар з≥ складу ≥ вс≥ можлив≥ транспортн≥ витрати несе сам покупець. ÷≥на в≥дображаЇ лише витрати на виробництво ≥ реал≥зац≥ю. ƒаний метод вважають справедливим, тому що кожен покупець платить сам за себе.

ƒругий п≥дх≥д. ѕри цьому використовуЇтьс¤ так звана система франкуванн¤ (оплата за перевезенн¤ вантажу в≥д виробника до споживача).

“рет≥й п≥дх≥дЧце встановленн¤ одн≥Їњ ц≥ни з включенн¤м до нењ плати за перевезенн¤, ¤ка дор≥внюЇ середн≥й сум≥ вс≥х транспортних витрат незалежно в≥д в≥ддаленост≥ кл≥Їнта. –≥зновидом такого п≥дходу Ї встановленн¤ загальних ц≥н, ¤к≥ в≥дображають розм≥р транс-портних витрат по доставц≥ товар≥в до зон, на ¤к≥ под≥л¤Їтьс¤ ринок. ” цьому випадку вс≥ споживач≥, що знаход¤тьс¤ в одн≥й зон≥, сплачують Їдину ц≥ну незалежно в≥д фактичних транспортних витрат за доставку товару конкретному кл≥Їнту.

ѕеревага того чи ≥ншого п≥дходу буде передус≥м визначатись в≥ддален≥стю найб≥льш важливих дл¤ виробника кл≥Їнт≥в. якщо вони розм≥щен≥ близько, переваги надаютьс¤ першому вар≥анту, за значноњ в≥ддаленост≥Чтретьому, за розкиданост≥ по територ≥њ близько- ≥ далеков≥ддалених споживач≥в перевага надаЇтьс¤ другому вар≥анту.

≤нколи продавц≥ впливають на психолог≥ю покупц¤, сп≥вставивши високу ц≥ну на свою продукц≥ю до ще б≥льш високих ц≥н ¤коњсь широко в≥домоњ продукц≥њ. ÷≥ни такоњ продукц≥њ ≥нколи називають справочними. Ѕагато продавц≥в вважають, що психолог≥чно краще сприймаЇтьс¤ дещо занижена, некругла чи дробна ц≥на. Ќаприклад, на ц≥ннику можна побачити не 700, а 699. ѕокупець сприймаЇ таку ц≥ну ¤к б≥льш близькою до 600, н≥ж до 700. Ќав≥ть ≥снуЇ де¤кий закон, ¤кого притримуютьс¤ майже вс≥ продавц≥: ц≥на обовТ¤зко-во повинна бути непарним числом.

ќтриман≥ в результат≥ проекти ц≥н доречно перепров≥рити ≥з позиц≥Їю дос¤гненн¤ початкових ц≥лей ц≥новоњ пол≥тики. —л≥д оц≥нити, ¤ку реакц≥ю ринка викличе ц≥на? як сприйме цю ц≥ну торг≥вл¤? якою буде к≥нцева роздр≥бна ц≥на з урахуванн¤м торговоњ над-бавки? як в≥дреагують на дану ц≥ну конкуренти? „и не входить дана ц≥на в протир≥чч¤ ≥з д≥ючим законодавством? якщо отриман≥ в≥дпов≥д≥ задовольн¤ють п≥дприЇмц¤, то товар пропонуЇтьс¤ ринку, а в ц≥нов≥й пол≥тиц≥ розпочинаЇтьс¤ пер≥од ц≥нових модиф≥кац≥й, диференц≥ац≥й, знижок та ≥нших застосувань до ≥снуючих зм≥н поточних умов ринковоњ конТюнктури. “обто потр≥бно бути впевненим в Ђзахистоздатност≥ї своЇњ ц≥новоњ пол≥тики.

¬становленн¤ к≥нцевоњ ц≥ни на промисловий товар

ѕ≥сл¤ встановленн¤ вих≥дноњ ц≥ни ф≥рма коригуЇ њњ, враховуючи особливост≥ поточного етапу розвитку ринку. ћожна вид≥лити р¤д тактичних завдань, ¤к≥ маЇ розвТ¤зати ф≥рма, внасл≥док чого встановлюЇтьс¤ остаточна ц≥на товару.

«авданн¤ 1. ‘ормуванн¤ ≥ використанн¤ системи знижок ≥ нац≥нок дл¤ стимулюванн¤ збуту. Ќазвемо основн≥ з них:

торг≥вельна знижка, тобто знижка посередникам. „им б≥льше зобовТ¤зань бере на себе посередник по продажу, тим вища знижка. —ильно диференц≥йована, вона в≥дображаЇ особливий характер догов≥рних в≥дносин;

знижка за к≥льк≥сть товар≥в, що закуповуютьс¤. ѕриклад типовоњ умови: 1 млн. грн. за 1 шт. при куп≥вл≥ б≥льше 10 шт.;

знижка за оплату гот≥вкою. “ипова умова маЇ такий вигл¤д: 2/10 нетто 30. ÷е означаЇ, що оплата повинна бути проведена прот¤гом 30 дн≥в. якщо покупець проведе оплату за 10 дн≥в, то в≥н може сам знизити ц≥ну на 20%;

сезонн≥ знижки, ¤к≥ надаютьс¤ виробником в пер≥од спаду попиту дл¤ п≥дтримки збуту;

товарообм≥нний зал≥кЧр≥зновид знижки з прейскурантноњ ц≥ни нового товару при умов≥ здач≥ старого товару. ÷е метод проникненн¤ на новий, але уже зайн¤тий ринок.

¬становленн¤ знижок вимагаЇ врахуванн¤ не т≥льки ≥нтерес≥в маркетинговоњ служби дл¤ стимулюванн¤ збуту, але й ф≥нансових можливостей п≥дприЇмства. ≤нший аспект пол≥тики знижокЧвизначенн¤ повноважень р≥зних ос≥б у використанн≥ системи знижок.

«авданн¤ 2. —истема франкуванн¤ товару, тобто зм≥на ц≥ни в залежност≥ в≥д м≥сц¤ розм≥щенн¤ кл≥Їнта.

«авданн¤ 3. У—трахуванн¤Ф ц≥ни. ѕередбачаЇ прийн¤тт¤ р¤ду заход≥в з метою м≥н≥м≥зац≥њ можливих негативних насл≥дк≥в д≥њ неврахомих фактор≥в ринкового середовища. ”кладен-н¤ ≥ виконанн¤ комерц≥йних угод на промисловому ринку на в≥дм≥ну в≥д звичайноњ куп≥вл≥-продажу в≥дбуваютьс¤ поетапноЧугоди укладають в один пер≥од, поставки зд≥йснюютьс¤ в ≥нший, оплатаЧв трет≥й. “аким чином, поставка ≥ оплата товару неодночасно.

ќднак за пер≥од укладенн¤ угод ≥ њх наступного виконанн¤ можуть в≥дбутись важлив≥ под≥њ:

зм≥ни р≥вн¤ витрат;

зм≥ни ринкових ц≥н;

зм≥ни законодавства (митного, податкового).

як врахувати ц≥ та ≥нш≥ можлив≥ зм≥ни при ф≥ксованих ц≥нах поставки? ўоб застрахува-ти себе в≥д под≥бних Усюрприз≥вФ, використовують р≥зн≥ запоб≥жн≥ заходи, включаючи њх в угоди куп≥вл≥-продажу або договори про поставки.

«апоб≥жн≥ заходи при можливост≥ п≥двишенн¤ або зниженн¤ витрат. ÷≥ заходи вжива-ютьс¤ тод≥, коли на ц≥ну впливають р¤д фактор≥в (передус≥м ≥нфл¤ц≥йний фактор). ¬ умовах значних ц≥нових стрибк≥в виробник намагаЇтьс¤ перекласти ризик п≥двищенн¤ ц≥н на споживача. « ц≥Їю метою використовують таку формулу:

, де

÷Чц≥на на день поставки, ÷0Чц≥на на день п≥дписанн¤ договору, ¬Чварт≥сть матер≥-альних елемент≥в витрат у ц≥н≥ товару на день поставки, ¬0Чте ж само на день п≥дписан-н¤ договору.

«апоб≥жн≥ заходи при коливанн¤х ринковоњ ц≥ни. –озр≥зн¤ють 3 види таких заход≥в:

«астереженн¤ про п≥двищенн¤ ц≥ни (hausse)Чбудь-¤ке п≥двищенн¤ ринковоњ ц≥ни призводить до п≥двищенн¤ ц≥ни, ф≥ксованоњ в угод≥;

«астереженн¤ про зниженн¤ ц≥ни (baisse)--будь-¤ке зниженн¤ ринковоњ ц≥ни приз-водить до зниженн¤ ц≥ни, заф≥ксованоњ в угод≥. ∆одне п≥двищенн¤ ц≥ни до уваги не беретьс¤;

«астереженн¤ про будь-¤к≥ коливанн¤Чп≥двищенн≥ або зниженн≥ ц≥ни (hausseЧbaisse)Чзалежно в≥д в≥дпов≥дноњ зм≥ни ринковоњ ц≥ни.

ѕри застосуванн≥ цих запоб≥жних захоб≥в враховуЇтьс¤ поставка понад умови угоди при зниженн≥ ц≥ни ≥ недопоставка при њњ п≥двищенн≥. ќбл≥к ведетьс¤ за ц≥ною на день поставки. ћожлив≥ зм≥ни в законодавств≥ можна враховувати через умову Уфорс-мажорФ.

«авданн¤ 4. ≤н≥ц≥ативна зм≥на ц≥ни. ћоже виступати: ¤к реакц≥¤ на д≥њ конкурент≥в; з метою врахуванн¤ психолог≥чних фактор≥в сприйн¤тт¤ ц≥ни покупц¤ми; ¤к результат Уви-торговуванн¤Ф ц≥ни в процес≥ комерц≥йних переговор≥в. ƒл¤ кожноњ з таких ситуац≥й у в≥д-д≥л≥ маркетингу повинн≥ бути розроблен≥ ≥нструкц≥њ ≥ рекомендац≥њ, ¤к≥ дозвол¤ть прац≥в-никам в≥дпов≥дних служб приймати своЇчасн≥ р≥шенн¤ в межах своњх повноважень.

” процес≥ ц≥Їњ роботи повинн≥ бути отриман≥ ч≥тк≥ в≥дпов≥д≥ на так≥ запитанн¤:

ўо ми будемо робити, коли основн≥ конкуренти почнуть зм≥нювати ц≥ни?

якими можуть бути в≥дпов≥д≥ конкурент≥в на наш≥ можлив≥ зм≥ни ц≥н?

як будуть сприйн¤т≥ споживачами можлив≥ зм≥ни ц≥н?

як зм≥нитьс¤ становище ф≥рми при можливих зм≥нах ц≥н?

який р≥вень повноважень комерц≥йних прац≥вник≥в при виторговуванн≥ ц≥ни в процес≥ проведенн¤ комерц≥йних переговор≥в?

ќстанн≥й пункт особливо важливий, тому що на промисловому ринку б≥льш≥сть угод укладаютьс¤ в процес≥ веденн¤ переговор≥в, ≥ умови ц≥ни нав≥ть на один ≥ той самий товар в≥др≥зн¤ютьс¤ багатогранн≥стю.

«наючи граф≥к попиту, розрахункову суму витрат та ц≥ни конкурент≥в, ф≥рма п≥дготов-лена до вибору ц≥ни особистого товару. ÷¤ ц≥на буде знаходитис¤ приблизно у пром≥жку м≥ж надто низькою, не забезпечуючою прибуток, та надто високою, перешкоджаючою формуванн¤ попиту. Ќа мал. є5 у загальному вигл¤д≥ зображен≥ три основн≥ пром≥жки, ¤кими користуютьс¤ при визначенн≥ ц≥ни. ћ≥н≥мально можлива ц≥на визначаЇтьс¤ соб≥вар-т≥стю продукц≥њ, максимальна Цна¤вн≥стю ¤кихось ≥ндив≥дуальних ¤костей в товар≥ ф≥рми. ÷≥ни товар≥в конкурент≥в ≥ товар≥в-зам≥нувач≥в показують середн≥й р≥вень, ¤кого ф≥рм≥ ≥ потр≥бно дотримуватис¤ при визначенн≥ ц≥ни. ‘≥рми вир≥шують проблему ц≥ноутворенн¤, вибираючи соб≥ методику розрахунку ц≥н, в ¤к≥й враховуЇтьс¤ ¤к м≥н≥мум однин ≥з цих трьох пром≥жк≥в. ‘≥рма маЇ над≥ю, що вибраний нею метод дозволить розрахувати конкретну ц≥ну.

–ис.є5

1	2	3	4	5	6	7

Ќазва: ÷≥ноутворенн¤ на промислов≥ товари
ƒата публ≥кац≥њ: 2005-03-03 (5395 прочитано)